Многие коллеги изначально закладывают в стоимость работ определённую дельту на скидку. Кто сколько. Кто 5, кто 10 процентов. А кто вообще готов в ноль сработать, на столько его можно увлечь торгом.
Мы в «Оптимум Прайс» не торгуемся. Мы даём изначально ту цену, которую считаем справедливой, исходя из сложившейся конъектуры рынка.
Иногда ко мне, как к собственнику компании обращаются менеджеры или партнёры со словами: «Клиент попросил скидку». А я всегда на это отвечаю вопросом: «Зачем ему?» Вопрос вводит в ступор. Притом всех. Обычно, при общении вживую, клиент начинает краснеть, что-то мямлить, повисает неловкая пауза. Я тогда улыбаюсь и мягко говорю: «Вот вы сейчас ужмёте Подрядчика. Допустим очень хорошо ужмёте. И чем лучше у вас это получится, тем меньше будет нравиться контракт исполнителю. При любой ошибке мастер постарается сэкономить, завуалировать огрехи, так как средств на исправление просто не будет. Вам это нужно?»
Или ещё один вариант развития событий. Клиент просит скидку. Я спрашиваю: сколько? В ответ слышу, допустим, 10%. Тогда я переспрашиваю: а почему не 15% или 30% или 50%?! Откуда взялась цифра 10?
Самый мой любимый вариант носит название «аргументированный торг». Есть целый отряд диванных экспертов, которые начинают рассуждать вслух так: рабочие стоят вам рубль, материалы рубль, издержки неучтённые ещё рубь, итого имеем три, а вы говорите «десять»?! Я тогда предлагаю «эксперту» выполнить контракт без нас. Ну, правда, зачем ему переплачивать, если всё на столько просто?
Другой тип аргументированного торга: ваши конкуренты дают дешевле. Тут стоит разобраться. Бывает по всякому. Или конкурент вводит в заблуждение - тогда нужно прояснить картину потребителю, или действительно конкурент даёт дешевле - тогда… тогда мы всё-равно не даём скидку. Мы говорим: ок, действительно, вы правы, конкурент даёт дешевле, делайте работы с ним.
И знаете что? В 99% случаев клиент остаётся с нами.
Подумайте. Заказчик уже почему-то вас выбрал. Да, всегда есть вариант дешевле. Но это или дольше, или менее удобно, или влечёт большие риски. Так что потребитель уже ваш. Важно быть уверенным в своём продукте, в своей цене и не потерять клиента в сомнениях.