Я часто в своих постах говорю про оферы. Точнее о проблемах, связанных с оферами. По моим ежедневным наблюдениям 90% сайтов не имеют нормальных оферов. Я вижу сотни красивых сайтов, но вот так, чтобы глянуть и тут же слюнки потекли, такое бывает очень редко. Такая проблема не только в нишах строительства, В2В, автобизнеса, теме ремонта, мебели, но и даже среди услуг маркетинга. Даже те, кто предлагает услуги рекламы и маркетинга, например агентства интернет-рекламы, и те крайне редко выкладывают «вкусные» предложения.
Все, что я постоянно вижу, это банальные «индивидуальный подход», «низкие цены», что-нибудь бесплатное, но не сильно нужное людям. Даже ушлый инфобизнес сегодня не блещет грамотными преимуществами. На каждом втором сайте услуг инфобиза (научу тому, сему, онлайн школы бизнеса, английского языка) кроме как «скачай бесплатный чек лист» или «получи запись бесплатного вебинара», которые сегодня практически никакой ценностью не обладают, ничего нет.
Каким должен быть оффер от спортклубов?
Вот простой, но реально «рабочий» совет, например, для спортклуба. Либо при открытии, либо периодически запускайте акцию «бесплатной персональной тренировки с тренером по боксу» (йоге, пилатесу, фитнесу). Любой нормальный человек знает, что «персоналка» в фитнес клубе с тренером стоит от 1000 до 2000 рублей. Для «немажора» и «неолигарха» за один час занятий это серьезные деньги. Если их можно сэкономить, это круто. Это ценность. Целевая аудитория с ярко выраженным интересом к спорту однозначно будет хорошо «клевать» на такую акцию.
Что сегодня делают очень многие стоматологии? Тупо звонят всем подряд «в холодную» и предлагают какую-то бесплатную услугу, связанную с зубами. Такие акции не работают. По той простой причине, что ЦА зубных клиник – это люди с текущей осознаваемой проблемой. Еще раз. Текущей и осознаваемой. Если зуб болит, то надо лечить. Мало кто думает о профилактике в моменты, когда ничего не беспокоит.
Сейчас будет смешно…
Пока пишу эту статью, у меня звонит телефон, поднимаю трубку и женский электронный голос: «Стоматология приглашает вас на бесплатный снимок зубов, и также мы даем 30% скидку на имплантацию…». Пипец! Во как мышление притягивает события! Сижу пишу про них и они мне звонят ))) Ну так вот, зачем мне их снимок вместе с имплантацией? У меня все хорошо! Лучше контекстную рекламу настраивайте идеально и денег не жалейте на Яндекс Директ, чтобы все те, у кого заболел зуб, залезли в интернет и на первой строчке увидели ваше объявление!
Ну да ладно. Вообще, я все эти мысли начал выкладывать потому, что наткнулся в интернете сегодня на редкостный сайт с очень образцовым офером. Никакой рекламы с моей стороны. 100%. Мне по фиг на эту контору. Я независимый маркетолог и точка. Просто я не могу обойти мимо такую редкое редко встречающееся коммерческое предложение. Это сайт компании «Скиллбокс» с предложением обучиться и получить профессию перфоманс маркетолога. Реально заманчивое предложение. Очень хорошо показана ценность. Смотрите скрин (ссылку не вставляю, так как это, скорее всего, временный лендинг):
Смотрите какое жирное преимущество – «гарантированное трудоустройство», срок 4 месяца и самое главное – «первые 6 месяцев бесплатно»! Вот молодцы! Я уж не знаю, как там выглядит само выполнение этих обязательств на деле, но «замануха» шикарная! Теперь задача заинтересованного пользователя интернета выяснить детали, узнать о компании, почитать отзывы, выяснить сколько надо будет заплатить потом, через эти 6 месяцев…
Лично я знаю, что компания «Skillbox» - это весьма серьезная контора в теме маркетинга и обучения в интернете.
Вот еще скрин страницы, усиливающей предложение, подкрепленное ссылкой на серьезных партнеров – ведущих банков. Отличный маркетинговый ход. Возможно, что даже это все не фикция и не просто логотипы, а реальные договоренности компании с банками, которые тоже заинтересованы в расширении каналов привлечения клиентов и ни копейки здесь ничего не вкладывают (за контекстную рекламу здесь, скорее всего, платит сама «Skillbox»).
И вот еще мне понравился блок на странице с конечным результатом получения услуги. Это тоже очень правильная маркетинговая фишка:
Здесь очень ярко показана выгода. Причем в такой форме, которую можно будет потом выложить в виде резюме. Очень приятно маячит в верхнем правом (самом читаемом по статистике) углу цифра 100 000 рублей в качестве «гарантированной» зарплаты. Ну, здесь, конечно никаких гарантий никто не дает, это понятно, но восприятие именно такое, а в маркетинге восприятия вполне достаточно, чтобы совершилась целевая конверсия.
Вот еще и 2 месяца обучения английскому в подарок бесплатно:
Что ж, молодцы, «скиллбоксеры», все бы такие оферы делали ))
Вывод простой. Я на 100% уверен, что на такой офер придут клиенты. И на бесплатную «персоналку» с мастером спорта по боксу придут. А вот на снимок зубов не придут. Стоматологии тупо сливают деньги на обзвоны (если, конечно, они для них не оказались халявными).
Поэтому, дорогие друзья, предприниматели, прежде чем вливать деньги в рекламу, в наемных работников, средства производства, сделайте ОЧЕНЬ ЦЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ своим клиентам и Ваши продажи пойдут вверх.
Что значит «ценное» предложение?
Надо показать выгоду в цифрах! Вы сэкономите столько-то денег или времени. Лучше денег. Но это зависит от продукта и бизнес ниши. Много у кого есть акции типа «Материалы от производителя», «Бесплатный замер», «Бесплатная консультация»… Слушайте, ну это же каменный век! Ну кто на такие вещи сегодня ведется? Какова ценность бесплатного замера для потенциального клиента строительной компании, если рядом с ее сайтом десять других и у всех них тоже «бесплатный замер»? Я сильно удивлюсь, если в какой-то компании по ремонту квартир, строительству, натяжным потолкам, теплым полам мне скажут «У нас выезд платный. Цена 1500 рублей. Оплатите и ждите нашего работника!» ))))
Я уж молчу про бесплатную консультацию! Сегодня информации тонны! Миллиарды! За какую еще информацию сегодня можно платить деньги? Возможно, связанную с личной безопасностью, если что-то угрожает нам, возможно, координаты клада на «острове сокровищ».
Есть компании и сайты, у которых нет никаких оферов, спецпредложений и они продают. Таких немало. Здесь работают другие законы. Это широкая розница, продукты питания, автозаправки, то, что людям нужно на уровне выживания. Но все, что касается заработков чуть выше, чем обеспечение естественных условий жизни (вспомним Пирамиду Маслоу), требует креатива, творческого подхода, придумывания выгоды для клиентов с обязательным пересчетом этой выгоды в конкретные цифры.
Как-то так. На сегодня все.