__________________________________________________________________________________________
Это первая серия интернет-сериала "Ошибки выживших".
Это истории настоящих героев про то, как хорошо ошибаться.
__________________________________________________________________________________________
Привет, я Кирилл Бурханов.
Идет февраль 2020 года.
Я делаю презентацю в российском офисе Bayer.
Есть что-то ироничное в том, что мы встречаемся с фармацевтической компанией лично примерно за месяц до всемирной самоизоляции. Они спрашивают меня:
Получается, у вас есть технология, которая оценивает качество лекарств, не делая клинических исследований?
Я вынужден ответить:
Нет.
Разумеется после этого ответа интерес к нам начал медленно угасать.
В мае 2019 я заболел. Несильно, но неприятно. Да еще на свой день рождения. Я хотел быстро и эффективно вылечиться, поэтому пошел к самому главному врачу в семье. К маме.
Мама сказала, что обязательно нужно пить антибиотик. А это значит ни в коем случае нельзя пить алкоголь на вечеринке в честь дня рождения.
Прошло пару дней, я трезвым отгулял день рождение. Я исправно пил антибиотик, но температура не падала и лучше мне не становилось!
Я начал гуглить и обнаружил, что Анаферон, который я пил, это и не антибиотик совсем. А значит я мог пить.
То есть я пошел на такие жертвы, а мне даже лучше не становится. Я подробнее изучил состав и оказалось, что это просто мел, разбавленный водой.
Анаферон не просто не антибиотик, это даже не лекарство.
Не удивительно, что оно не работает. Оно и не должно было меня вылечить!
Мама потеряла статус самого лучшего врача в семье.
Зато я решил сделать сервис, который совершенно точно, на основании проведенных клинических исследованиях, мог бы сравнить и подобрать действительно работающее лекарство.
Так началась история Meds.is — сервиса, который честно сравнивает лекарства.
Как продать фармацевтической компании честный сервис для лекарств? У меня есть несколько инсайдов.
Чтобы возродить интерес Bayer, я начинаю рисовать прекрасное новое будущие:
Вы сможете рассказать покупателям о побочных эффектах препарата, чтобы не было неприятных сюрпризов.
Не впечатляет.
За пару дней до этой встречи, я неформально поболтал с сотрудником Bayer, которая рассказала, что у них действительно есть такая проблема:
Девушки покупают спирали, появляются побочные эффекты (ничего смертельного, но некомфортно), покупатели не ожидаю этого и пишут негативные отзывы.
Я стараюсь расширить картинку.
У вас будет удобный канал связи с потенциальным или недовольным клиентом. Представьте, что вы стоите за спиной каждого покупателя в аптеке и подсказываете, как поступить.
Интерес постепенно возвращается. Мы обсуждаем сценарии взаимодействия с посетителями, возможности выборки аудитории.
Тем, кто принимает противозачаточные, мы можем предложить спирали. Рассказать, почему они лучше. Например, потому что они более безопаснее.
Меня спрашивают про аудиторию сервиса. Я немного приукрашиваю:
У нас чуть меньше миллиона посещений в месяц.
Уникальных раз в пять меньше, но кого это волнует. Пока мы договоримся и все подпишем, пройдет несколько месяцев — за это время посещаемость еще вырастет. Мы умеем быстро расти.
В августе 2019 года мы обнаружили лайфхак, который позволил нам бесплатно нарастить посещаемость до 100 000 уникальных посетителей всего за несколько месяцев.
Я сидел и внимательно изучал Pressfeed, на котором журналисты публикуют запросы на комментарии и фактуру к готовящимся публикациям, а эксперты отвечают и получают упоминания в СМИ.
Я неплохо разбираюсь в поисковой оптимизации, как и большинство современных интернет медиа. А значит, если СМИ активно пишут на какие-то темы, значит они собирают много просмотров.
Я обратил внимание, что встречается очень много запросов на публикации про сравнение лекарств. Изучив подробнее, я выяснил, что люди часто вводят в строку поиска несколько лекарств, выбирая дешевле или лучше.
Мы занялись оптимизацией Meds.is под поисковые запросы с несколькими лекарствами.
Автоматически сгенерировали, наверное, несколько тысяч статей, которые выпадали в первых строках выдачи в Google и Яндекс. Это низкочастотные запросы, но их тысячи.
За 6 месяцев существования проекта, в феврале 2020 года, я могу смело говорить о миллионе просмотров. Рассчитывая к концу 2020 набрать около двух миллионов.
Bayer наши цифры не кажутся впечатляющими.
Они готовы платить большие деньги. Очень большие. Совершено не проблема. Но за десять миллионов просмотров. Не за один.
Ранее, на одной из встреч я познакомился с маркетологом из Abbott Laboratories —американской фармацевтической корпорации из Fortune 500.
Я очень много узнал о том, какие задачи и проблемы стоят перед фарм-компаниями.
Самая большая проблема для производителя лекарств — понять, почему твоё лекарство не покупают и делать так, чтобы твоё лекарство покупали. Без одного не может быть другого и для этого им нужны данные.
Сейчас у производителей лекарств не так уж и много данных: количество проданных пачек и мнение врачей. Все.
А вот теперь представьте: у вас есть две вакцины.
Например, Спутник V и Pfizer. Вы начинаете искать сравнение эффективности и заходите на Meds.is. Вы склоняетесь к Спутник V — и тесты вроде бы убедительны, и цена вас устраивает.
Но, отложив сложный выбор, вы закрываете вкладку с Meds.is и переключаетесь на социальные сети: Facebook или Instagram, например.
Вам начинают аккуратно попадаться статьи про исследования вакцины от Pfizer. Мнения разных уважаемых людей и блогеров. А вот и ссылочка с промокодом на онлайн аптеку, где только сейчас и только для вас 40% скидка на вакцину от Pfizer.
И вдруг вы обнаруживаете себя, вводящего пин код с кредитки, оплачивая вакцину, которую изначально покупать не собирались, и о качествах которой имеете довольно однобокое представление.
Все потому что мы можем продать фарм-компаниям данные по нашей аудитории. Используя их, они смогут так настроить маркетинг, что продажи вырастут в сотни раз.
Примерно так Cambridge Analytica влияла на ход избирательной компании в США. И тут уже манипулирование голосованием на выборах президента меркнет по сравнению с тем, что производители лекарств получают способность влиять на то, какие препараты принимают люди.
Что если кто-то вложится в рекламу Анаферона, используя наши технологии?
На встрече с Bayer я не предлагаю так делать. Надеюсь это правильное решение.
Они задают последний вопрос, ответ на который им не понравится:
Почему у препаратов Bayer такая низкая оценка на вашем сервисе?
Так оценил алгоритм. Значит клинические испытания были не очень хорошими. Значит препарат плохой.
Встреча заканчивается ничем. Я не расстроен, я уже привык.
Через полгода мы подключим рекламные баннеры и начнем что-то зарабатывать.
При всем при этом, сервис, который честно и прозрачно сравнивает лекарства на сегодняшний день остается полностью бесплатным, независимым и абсолютно неприбыльным.
__________________________________________________________________________________________
Это первая серия интернет-сериала "Ошибки выживших".
Это истории настоящих героев про то, как хорошо ошибаться.
__________________________________________________________________________________________