Мало кто знает, но я 2 года занимался организацией экскурсий в Новосибирский зоопарк. Идея родилась на пустом месте. Но ее реализация мне до сих пор греет душу.
Как-то мы с женой обсуждали: "А не съездить ли нам в зоопарк?". Городок у нас маленький (тогда жил еще в Топках) и в Новосибирск (это ок. 250 км) можно было ехать либо на рейсовом, либо из Кемерово.
Черт его знает, почему, но возник вопрос - а может, знакомых собрать да и съездить всем вместе? Мы организуем - компашкой веселей, да и сэкономим на поездке))
Сказано-сделано! Предложили знакомым - те в ладоши захлопали. Огонь, конечно давайте. Мужья не очень хотели 7-8 часов за рулем тащиться в этот зоопарк, а так и детей взять можно и мужикам в дороге пивка попить))
Ок. Узнал стоимость аренды автобуса, прикинул-посчитал. Сориентировался по датам и назначил поездку. Причем автобус брал не у официальных транспортников (у них бронь за 2 недели и стоимость была нееб..кая).
Я нашел телефон частника, встретился с ним прямо на вокзале, договорились и я отдал предоплату. Немного очково было. Чувака я видел в первый раз, встречались реально на вокзале. Но все ок - привет и респект Арнольд Шамрай.
Но просто сьездить в зоопарк не интересно. Ставим мета-задачу. Заработать.
Да и на нескольких знакомых я не сильно расчитывал - гривой кивали все, но предоплата была только от пары человек. Я в продажах не первый день и понимал - нет предоплаты - нет заказа. Клиент в любой момент счкажет, что передумал и срать ему на то, что ты свои всложил в аренду автобуса. Проходили - знаем.
Сухая земля требует полива. Если капля может намочить очень небольшой участок земли, то ливень из десяти тысяч капель может создать потоп, которым смоет все вокруг.
Я решил действовать по другому.
Пошел по самому понятному пути.
Составил макет объявления. По всем правилам: Заголовок, подзаголовок, выгоды, преимущества, суперпредложение по цене, дедлайн (блин, жаль экземпляра не осталось - можно было в учебниках по маркетингу показывать как пример. Шедевр, в общем)
Приехал в типографию и распечатал на ризографе (самая дешевое копирование черно-белых объявлений) 2 000 экземпляров. формат А5.
Я всегда масштабно подхожу к проектам и 20-30 объявлений не мой формат)))
На следующий день, я сам запасся клеем и в 5.30 вышел на расклейку по району. Расчет простой - по 1 объявлению на подъезд, столб, остановку и доски объявлений.
Городок небольшой, на заклейку 2х микрорайонов с населением ок. 5-7 тыс. чел. Это примерно 250-30 подъездов и плюс столбы, доски и остановки.
Короче, за 3 часа я как умел захер...л ок 1000 объявлений. Время почти 9 и я пошел домой. Честно, я не знал будет ли эффект, т.к. никто так в городе не возил экскурсии (вернее был один конкурент, но про них позже). Но эффект превзошел все ожидания - звонки начались через полчаса после расклейки. Сначала 1, за ним другой, третий и уже к концу дня у меня забронировали 18 мест.
Чтобы вы понимали - едут обычно мамы с детьми и бронируют сразу 3-4 места.
На следующее утро поступило еще 3-4 звонка. Кто-то просто узнавал условия и уточнял цену, кто-то сразу бронировал. Но пустых звонков почти не было. Люди советовались со своими домодчадцами и перезванивали для брони.
Я нашел клондайк. Нашему городу так не хватало развлечений, что организованная поездка в зоопарк для жителей была манной небесной.
Плюс сильное предложение. Я не брал предоплаты (поясню позже), детям была льготная цена, если ребенок не занимал отдельного места - ехал бесплатно, билет в зоопарк был включен в стоимость.
К вечеру звонки прекратились и я понял, что объявления перестали работать - в смысле, дворники их уничтожили))
НО! Я понял что нужно делать. Если объявления живут 2-3 дня. Нужно просто каждые 2-3 дня их обновлять. Эврика! А в остальное время захватить оставшуюся часть города.
Я заказал еще 6000 листовок и стал клеить их каждый день. У меня было четкое время расклейки, утвержденный мной маршрут и я просто действовал как робот. С 5.00 до 8.00 я заклеивал все, что только можно было каждый день.
В общем за неделю такой работы я собрал больше 2х автобусов с предзаказом на 2 недели вперед Ездил только по выходным (сб-вс)
Теперь самое интересное. В городе работала еще одна фирма-нефирма, короче женщина, которая возила людей в зоопарк (Вера Витальевна, привет)). Я знал из инсайдерских источников, что загрузка ее автобуса всего 50-60%
Странно, рассуждал я, ведь при таком спросе автобус должен идти полным. И меня осенило. Как я уже говорил: "Нет предоплаты - нет заказа". Я знал что часть людей откажутся от поездки, поэтому вечером за день до рейса я просто сел и обзвонил всех кто бронировал билеты (оплата у меня была на месте. Тогда таких платежных удобных систем не было и я действовал по другому).
Как и ожидалось 30% отвалилось. Но благодаря тому. что у меня была сформирована очередь из желающих, я без труда за полчаса сформировал экскурсию.
На следующее утро мы ехали уже в Новосибирск. Загрузка автобуса была 100%. Мой финт с прозвоном сработал на 1000%. С поездки я имел чистыми до 14 000 (при средней зарплате в городе 12-14), а здесь за 1 выходной. При чем самое забавное, я ехал в зоопрак первый раз и даже дороги не знал. Как не знал где там продаются билеты и прочее. Ничего, разобрался)))
За лето я сделал несколько таких поездок. Ох, как меня ненавидела Вера Витальевна))) Я похерил ее вольяжный бизнес, просто тупо забрав всех клиентов. Меня даже пытались кинуть, бронируя по 15-20 мест. Не прокатило. Я оказался не так туп, как они думали.
Я всковырнул потребность рынка и снял сливки))
Жаль у меня на тот момент не хватало знаний, как еще все это монетизировать. Потому, что сейчас я бы легко утроил сумму заработка.
И кстати, занкомых мы взяли всего 4 или 5 человек - остальные отвалились.
Выводы:
1. Любую вашу идею можно монетизировать. Если у вас есть потребность, посмотрите, может вокруг есть люди, которые готовы будут заплатить за это)) (если не увидели - нипишите мне, я подскажу)
2. Делая бизнес - не надейтесь на знакомых.
3. Используйте максимум доступных каналов привлечения клиентов.
4. Формируйте убойные предложения, написав которые даже на заборе, к вам выстроиться толпа желающих.
5. Изучайте конкурентов. Смотрите их процесс продаж. Замечайте и исправляйте минусы в бизнес-модели. Если бы я не делал прозвон перед поездкой, я ушел бы в минус. Поразительно, но когда я ушел из экскурсий, сняв все сливки, Вера Витальевна продолжала работать, но так и не начала прозванивать своих клиентов и использовать хоть что-то похожее на нормальную рекламу. Гордость, к сожалению, делает нас слепыми.
6. Не бойтесь. Зачастую деньги лежат под ногами. А понимание бизнес-моделей и наличие лучших инструментов в маркетинге и продажах позволят вам создавать внеконкурентные проекты.
P.S.
Напишите, как вы используете минусы конкурентов в свою пользу
P.S.S.
Если не знаете с чего начать на старте бизнеса или вам нужен план для увеличения продаж в текущем - напишите мне "Хочу пошаговый план" - пообщаемся лично