Добрый день, с Вами TabakPoint.
Все чаще наши клиенты приходят к нам с вопросом, сколько и какой товар должен присутствовать в магазине. И сегодня мы рассмотрим, как составляется товарная матрица, проще говоря, из чего будет состоять товарный остаток на торговой точке.
Ассортиментная матрица магазина – это перечень всех товарных позиций, ассортимента для розничной продажи.
Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.
Например, посмотреть магазины конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Ещё вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий - в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.
Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет иметь ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции.
- Продукты-локомотивы. Это группа товаров, без которых трудно представить точку или отдел в магазине. В «табачном отделе» локомотивом являются сигареты, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны».
- Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Грамотный продавец, продав кальян, редко отпустит покупателя без угля и кальянного табака.
- Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их задача стимулировать спрос. Здесь помогает эффект сравнения товаров. Обычно Vip - продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, такие товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус. Пример: курительная трубка ручной работы или кальян известного бренда.
- Продукты-заменители. Эти товары помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, покупатель пришел за пачкой сигарет, к которым привык, а их не оказалось в продаже. В этом случае продавец может предложить схожий по характеристикам продукт. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам - продавцам. Не все можно заменить.
- Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, можно сформировать комплект из кальяна, чаши и шланга. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.
Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие факторы: приоритетные потребности целевой аудитории, логистику, товарный запас конкурентов, местоположение магазина.
Потребности аудитории
Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При этом целевая аудитория проанализирована самым тщательным образом. В качестве характеристик должны выступать: уровень дохода, средняя сумма одной покупки, основные запросы, семейный статус, место проживания.
Логистика
Составление ассортиментной матрицы может быть полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.
Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план не будет работать из-за сложностей логистики.
Товарный запас конкурентов
В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. К тому же часто у конкурентов вообще отсутствует та или иная линейка товаров. Все это нужно проанализировать и попытаться использовать во благо своего будущего магазина.
Местоположение объекта
Конечно, одним из главных факторов для формирования матрицы имеет значение местоположение объекта. Причем как самого города, так и торгового объекта в нём. Перечень позиций формируется с учетом локации населенного пункта, его размеров и особенностей региона, в котором он расположен. Имеет значение и площадь торговой точки.
Из всего вышесказанного, подведем итог. К сожалению, нет единой формулы, следуя которой можно было бы четко и грамотно закупить товары для своего магазина. Слишком много факторов влияют на формирование товарной матрицы. Но есть и хорошая новость: мало кто из владельцев магазина задумывается над формированием правильного товарного запаса, в основном продукция закупается необдуманно, исходя из собственных предпочтений. А если Вы грамотно учтете все нюансы, то, несомненно, сможете стать лидером по продажам, как минимум в своем районе.
Подписывайтесь на канал и ставьте нравится, чтобы не пропустить новые статьи.
Полезное видео