Как писал в предыдущем тексте, с неликвидными складскими запасами запчастей Камминз мне удалось разобраться менее, чем за месяц. В результате чего меня перевели на основную клетку все тем же специалистом без категории. Зарплата все еще была 10.000 рублей гросс, на руки попадало 8700. Шиковать пока не получалось...
Но, меня зацепила эта тема с запчастями Камминз, постоянным их отсутствием и все растущим спросом. На меня скопом, изо дня в день валились заявки отдела продаж от сервисных центров. Компоненты в них регулярно повторялись, но в наличии их не было ни у нас, ни на складах Камминз в РФ. Ноль. Пусто.
Отдел продаж в те годы вообще не парился по импорту. У них были определенные стандарты и требования работы по продажам номенклатуры собственного производства ОАО "КАМАЗ". А вот по импорту, получив от клиента запрос по почте, шла просто пересылка ответственному менеджеру, мол дайте КП с ценами и сроками, и побыстрее. Что там, как новый запрос отличается от отправленного вчера или 15 минут назад - вообще никто не заморачивался.
Но уже заморочился я. Было реально просто интересно. Аналитика... до сих пор считаю это своей сильнейшей стороной помимо высокого уровня владения английским.
К марту-апрелю 2009 я уже достаточно четко структурировал свою работу по размещенным заказам. Вел в Excel простейшую табличку со сквозной нумерацией заказов (те заявки, которые клиент подтвердил/оплатил и она требовала исполнения). К нему привязывался номер КП от Камминз и туда же вносился номер счета. Сам Камминз вел учет именно в разрезе выставленных и подтвержденных мной, как уполномоченным ответственным менеджером, по электронной почте счетов.
Далее каждый счет я распечатывал и проставлял в нем отметки о поступлении компонентов на склад Камминз, а также последующие отгрузки и поступления на наш склад. Полностью поставленные счета я обводил зеленой гелевой ручкой и складывал в архив. А в Excel тоже оформлял заливкой, дополнительно внося номера счет-фактур, по которым велось поступление для каждого конкретного счета. Эта же информация мне потом позволяла достаточно легко формировать план платежей, надо было только смотреть и подвязывать суммы из счет-фактур. Про какую-либо автоматизацию речь не велась от слова "ваАще". Все ручками.
Но, подтвержденные заявки составляли реально малую часть от общего количества запросов. Процентов 15-20, не более. Отсутствие запчастей на складах, срок поставки от 4 недель до трех месяцев - однозначно делали наши КП неинтересными для заказчиков, у которых простаивал коммерческий транспорт... В итоге детали заказывали у каких-то нелегалов, перекупов, контрафакт из Китая и даже с разборок уже вышедших из строя двигателей практически новых машин.
Эти заявки, как я писал, приходили по электронной почте, плюс отдельные закупщики приносили их просто на бумажках... да-да. Если клиент не мог/не хотел отправить запрос на почту, а, допустим, звонил на стационарный телефон, то манаГер по продажам записывал все полученные данные на клочок бумаги, и приносил мне, дескать на, обработай заявочку. Допустим, нужен стартер на двигатель для КАМАЗ 6520. Круто. Где p/n, где модель двигателя хотя бы... НИ-ЧЕ-ГО.
Но все же от большинства продажников удавалось выбивать дополнительные данные: тип двигателя, модель, фотки или сканы ПТС, фотки шилдиков с двигателя или фотки парт-номеров самой сломавшейся детали.
Такие первичные, еще не обработанные запросы я начал вносил в отдельную табличку, все тот же Excel. Просто записывал p/n детали, дату запроса и сколько штук или сколько раз эту деталь в эту дату запрашивали. Если заявка не попала потом в другу табличку, с подтвержденными заказами, то она выделялась цветом и означало, что потребность была, но клиент ее по каким-то (отсутствие в наличии) причинам не разместил у нас.
По итогам апреля у меня сформировалась вполне интересная табличка. В ней был перечень наиболее востребованных запчастей. Были количества, причем как изначально запрошенные, так и размещенные по факту. Дельта давала "скрытый спрос" и "упущенную прибыль". До этого я допер позднее. Но уже тогда стало понятно, что если стартеров запросили 50, а заказали 4 (видимо от совсем безысходности), то 46 клиентов мы точно потеряли. Но они могут вернуться. Или после них придет кто-то новый.
Самая важная цифра - это была динамика по датам. Было четко видно, что с каждой неделей спрос на определенные типы компонентов (например, расходники для ТО) - растет в геометрической прогрессии, с каждой новой партией КАМАЗов, сошедших с конвейера. И если мы по этим компонентам не справляемся сейчас, то через пару месяцев нас просто накроет медным тазом. И это при том, что почти все машины фактически на гарантии, как минимум год. Уровень репутационных и финансовых потерь для всего ОАО "КАМАЗ" я себе не мог даже приблизительно вообразить.
Из этого файла был определен перечень порядка 120 позиций, куда вошли всякие прокладки, форсунки, датчики, фильтры, ремень генератора, водный насос (очень проблемная деталь была, часто вылетала), клапаны и прочее-прочее-прочее. Плюс была обозначена текущая "потенциальная" потребность. И указана еще более страшная прогнозная потребность к лету 2009. Особо были выделены порядка 20-23 компонентов, являвшихся расходниками или регулярно ломающимися/заменяющимися компонентами (например, от пробега или моточасов наработки). Эту информацию я подготовил совместно с сервисными инженерами Камминз исходя из технических регламентов обслуживания двигателей.
Данная служебка была проверена лично Е.М., после чего ушла на стол Генеральному директору, а в копию руководителям службы сервиса ОАО ТФК "КАМАЗ", которая являлась нашей материнской компанией, а в довесок ко всему напрямую отвечала за обеспечение ремонта и сервиса всеми сервисными центрами и авторизованными дилерами ОАО "КАМАЗ" от Калининграда до Владивостока, коих было свыше 140 штук.
Мною предлагалось согласовать 2 перечня компонентов. Те самые 20-23 расходника должны были быть закуплены в определенных объемах КАЖДЫМ сервисным центром ОАО "КАМАЗ" и регулярно пополняться заявками при снижении ниже определенного, установленного уровня. Допустим, датчиков закупалось 10 штук, как их оставалось 5, то отправлялась заявка к нам на поставку как минимум 5 датчиков.
А большие перечни из 120 компонентов должны были закупить ТФК, мы и Камминз и работать по тому же принципу. Как только заканчиваются компоненты в ТФК, они направляют нам заявку и мы моментально пополняем их количества с нашего склада. Соответственно, у нас снижается этот объем, я оформляю заявку в Камминз, и они в течение недели, с нашей следующей машиной отгружают компоненты из своего складского запаса. И тут же заказывают компоненты на заводе производителе с поставкой в течение 4-12 недель.
В тот момент казалось, что данная схема должна полностью закрыть вопрос отсутствия запчастей в РФ. Но скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается )))