Покидая свою зону комфорта, человек ежедневно выходит в открытый социум, где вынужден расставаться с привилегией выбора общения лишь с теми, кто нам приятен. Когда собеседник вызывает у нас негативные эмоции (тревогу, страх, презрение, раздражительность), незамедлительно проявляется реакция уже на физическом уровне. Возникают такие предательские симптомы, как дребезжащий голос, дрожащие руки, вспотевшие ладони, покраснение кожи, учащенное (прерывистое) дыхание или боли в животе. Нередко ускоряется пульс и подскакивает артериальное давление.
Причина происходящего кроется в нашем предвкушении трудного разговора по прогнозируемо неприятному сценарию. Ожидание некомфортной ситуации и погружение в нее мгновенно отражается на самочувствии не лучшим образом. Во время переговоров мы теряем равновесие, а эмоциональное состояние выходит из-под контроля. В результате разговор завершается не в нашу пользу.
Провальные переговоры бьют по самооценке, дают повод для ощущения неуверенности в своих силах и даже для мыслей о неполноценности. Мы досадуем, что в который раз не удалось отстоять свою позицию и донести аргументы собеседнику.
Как подготовиться к трудным переговорам?
Наше желание оставаться в состоянии равновесия, спокойствия и разумности в диалоге с неприятным человеком естественно и вполне достижимо. Самое время обратиться к «пяти принципам коучинга» — основополагающим векторам, помогающим адекватно воспринимать людей. Овладев этими знаниями и введя их в повседневную практику общения с окружающими, вы сможете круто изменить свой жизненный стиль и наслаждаться заслуженными бонусами.
Общеизвестны наставления о том, что на жизнь нужно смотреть позитивным взглядом, расценивать возникающие ситуации с различных сторон и учиться не принимать негатив в свой адрес. Инструкцию на сей счет отыскать нелегко, но мы попробуем!
Когда вы выработаете у себя привычку рассматривать людей, руководствуясь этими пятью принципами, некомфортные нюансы в диалоге постепенно улетучатся. Нелояльных к вам оппонентов станет куда меньше, самочувствие «устаканится», настрой на позитив станет вашим кредо. Укрепится уверенность в собственных силах, возрастет авторитет, а происходящие с вами изменения непременно заметят и оценят окружающие.
Принцип первый: «Все люди хороши, но каждый — по-своему»
Иными словами, со всеми все ok. В нашей ментальности глубоко укоренилась привычка давать субъективную оценку окружающим, навешивать ярлыки: «хороший (добрый)» или «плохой (злой)». В реальности же каждый человек уникален, он выбирает свой жизненный стиль сам, ни с кем не советуясь. Если для вас как переговорщика действительно важен обоюдовыгодно выстроенный диалог, значит, следует отыскать самые привлекательные черты своего визави, пускай даже из целого «портрета» их наберется всего десятая часть.
Если мы уже «по умолчанию» не доверяем собеседнику, настроены недружелюбно и предосудительно, то он может без особого труда «отсканировать» невербальные знаки, посылаемые нами, и распознать неискренность слов, какими бы одобрительными и миролюбивыми мы ни старались их представить. Результат предсказуемо плачевен — разговор не сложился, консенсус не достигнут, вы остались ни с чем.
Смените привычку видеть в каждом человеке плохое на привычку видеть хорошее. К примеру, многие не понаслышке знакомы с ситуацией, когда босс якобы придирается по поводу и без. Если убедить себя взглянуть на руководителя в другом ракурсе, то может оказаться, что он вполне человечен и достаточно объективно оценивает вашу работу: «Идет навстречу, когда я отпрашиваюсь. Включается и помогает мне в решении неотложных и важных задач. С чувством юмора у него порядок. Кто знает, что у него сейчас на душе, и все ли гладко на домашнем фронте. Не самый плохой начальник мне достался… Ему по должности полагается требовать с подчиненных результат».
Принцип второй: «Люди обладают достаточным ресурсом для удовлетворения своих запросов и решения задач»
Когда человек формулирует свой вопрос, скорее всего, ответ на него известен. Четко представляя, какого результата мы хотели бы добиться, не менее отчетливо мы видим и способы достижения. Для наглядности работы принципа рассмотрим уже знакомый пример с вечно недовольным и критикующим вас боссом.
Ставя перед собой задачу остановить шквал критики со стороны начальства, выясняем причины недовольства: неактуальность представленной в отчете информации, срыв дедлайна, некорректность формулировок. Далее разбираемся с наличием ресурсов, необходимых для решения задачи: «Я беру обязательства о повышении качества отчетности. Для этого я могу тщательно проверять исходные данные, уточнить актуальность статистических сводок, не откладывать проведение расчетов и написание пояснительной записки на последний день, получить необходимые разъяснения у ведущих специалистов и т.п.».
Принцип третий: «Действия всех людей основаны на позитивных намерениях»
Речь идет о том, что каждый из нас стремится что-то сделать качественно и верно, но исходит из собственных представлений об этих «эталонах» качества своей работы. Естественно, мнение других может разниться с вашим. Следует смириться с тем, что другие люди действуют в соответствии со своим видением ситуации.
Допустим, вы коллегиально решаете задачу расширения круга клиентов для розничных продаж в сети магазинов компании. Один из сотрудников старшего возраста эмоционально отстаивает свою точку зрения. По-вашему, предлагаемые им способы привлечения покупателей утратили свою актуальность для сегодняшнего дня, неприемлемы и финансового бесперспективны для компании. Уровень накала эмоций в таком разговоре может помешать продуктивности совещания.
Давайте поместим в фокус нашего внимания спорящего коллегу и посмотрим, как работает этот принцип коучинга.
«Видимо, он уверен в эффективности этого устаревшего способа только потому, что не знаком с современными технологиями, ведь образовательные программы вузов двадцатилетней давности таких знаний еще не давали. Он настаивает на внедрении своего предложения, так как не знает, как поступить более рационально. Возможно, он так разнервничался, потому что боится гнева представителей управляющей компании в случае срыва прогнозных показателей объемов реализации товаров».
Принцип четвертый: «Всем нам предстоит пережить неизбежные изменения»
У Природы есть свой сценарий изменения человека. В течение жизни мы превращаемся из младенца в подростка, а затем из юноши в мужчину, а из девушки в женщину. Влюбленные образуют пару, которая трансформируется в семью, где становятся папой и мамой, а позднее — дедушкой и бабушкой. Школьник становится студентом, а защитив диплом — молодым специалистом, поднимаясь по карьерной лестнице, растет как специалист и готов занять кресло руководителя. Список подобных изменений бесконечен. Они объективно неизбежны, а потому их следует принять, а не страшиться и отвергать.
Принцип пятый: «Каждый человек делает единственно правильный для себя выбор на заданный момент времени»
Это означает, что принятое решение было наиболее приемлемым на тот момент и наиболее адекватным тем условиям, в которых человек находился. Вариант решения выбран исходя из разных аргументов: мы поступаем так, а не иначе, в соответствии с нашими жизненными приоритетами или оттого, что по-другому не умеем.
Для понимания принципа смоделируем ситуацию, когда сотруднице отдела, в котором вы работаете, предложили перейти на должность начальника, а она это предложение отвергла. Попробуем разобраться, что привлекает ее на занимаемой должности, чтобы оставаться в нынешнем статусе и пренебречь повышением по службе.
Возможна следующая мотивация. Окончание рабочего дня у коллеги наступает ровно в восемнадцать часов. При этом на руководящей должности предусматривается ненормированный рабочий день с задержками допоздна. Ребенок посещает детский сад, из которого его нужно успеть забрать до половины седьмого. В семье подстраховать маму больше некому, а потому семейные обстоятельства возымели приоритет в вопросе возможного продвижения по служебной лестнице.
Как ввести в привычку применение пяти базовых принципов взгляда на мир?
Чтобы освоить такую привычку, попробуйте каждую неоднозначную, трудную или потенциально конфликтную ситуацию рассмотреть сквозь призму названных принципов. Поупражняйтесь в поиске ответов на такие вопросы:
Чего хочет этот человек в разговоре с вами?
Какую цель он преследует?
Какие чувства и эмоции он испытывает?
Это нехитрое упражнение поможет привести ваши эмоции в состояние равновесия, наполнит диалог осознанностью. Тренинг предоставит возможность оценить ситуацию с позиции зрелого переговорщика, который принимает взвешенные решения и умело контролирует переговорный процесс.
