Менеджер по продажам и продавец играют разные роли. Удачливые продавцы заряжаются четкой и удачной работой со своими клиентами. Удачливые менеджеры по продажам заряжаются достижениями своих подчиненных.
Как часто бывает в компаниях, продавец, который добивался успехов на своей позиции несколько лет, был повышен в должности. Теперь он возглавляет отдел продаж. Тем не менее дела не идут: в отделе «разброд и шатание», возникающие проблемы не решаются, объем продаж падает. Знакомая ситуация, не так ли? В чем же дело?
А вот в чем. Оказывается, менеджеру отдела продаж требуются совершенно другие навыки и умения вдобавок к тем, которыми он пользовался, будучи хорошим продавцом, но никто ему об этом не сказал. Попробуем в рамках данной статьи вкратце рассмотреть, в чем же заключается роль менеджера отдела продаж, и определить, какие новые навыки и умения необходимы для успешного управления отделом.
Работа менеджера очень важна из-за своего долгосрочного эффекта — менеджер отбирает и строит команду.
А теперь попробуем исследовать и определить, в чем заключается роль менеджера отдела продаж.
Роль менеджера отдела продаж
Обычно менеджерами отдела продаж становятся бывшие продавцы. Они знакомы с процедурами продаж, поскольку сами раньше «тянули лямку». Однако оптимальная работа достигается тогда, когда продавец, получивший повышение, быстро обнаруживает существенное изменение обязанностей, произошедшее после его назначения на руководящий пост. Важно провести разграничение между этими двумя должностями (вспомните наш пример новоиспеченного менеджера по продажам в начале материала).
Задача продавца заключается в службе двум субъектам - потребителю и компании. В первую очередь, он должен понимать и удовлетворять потребности потребителей, и в то же время убедиться, что компания достигает намеченных показателей объема продаж и прибыли.
Задача менеджера заключается в служении потребителю, компании и третьему субъекту — продавцам. Как и в случае с продавцом, обязанности руководителя включают в себя удовлетворение нужд и потребностей потребителя и достижение результатов, намеченных компанией. Руководитель не является «охотником», «игроком» или центром действия. Руководитель только тогда обеспечивает удовлетворение потребностей клиентов и компании, когда его подчиненные добиваются успеха. Следовательно, существование третьего субъекта (продавцов) приводит к существенному разграничению этих двух задач.
Менеджеры являются тренерами, а не игроками — они добиваются своих целей чужими руками.
Перечислим роли менеджера отдела продаж.
1. Отбор команды.
2. Создание команды.
3. Руководство командой.
4. Управление командой.
5. Награждение команды.
Уверен, вам знакомо такое высказывание из известного фильма: «Серьезное выражение лица — это еще не признак ума».
В нашем случае, менеджер по продажам не является гарантией успеха отдела. Менеджер по продажам и продавец играют разные роли. Удачливые продавцы заряжаются четкой и удачной работой со своими клиентами, достигая поставленных целей. Удачливые менеджеры по продажам заряжаются достижениями своих подчиненных. И оба они будут удачливыми только тогда, когда менеджер отбирает, создает, ведет, управляет и награждает отдел продаж, и все, что он делает, — делает эффективно.