Хороший менеджер отдела продаж — это хороший HR-manager. Потому, что это он отбирает и развивает высокоэффективную команду, признавая ее успехи и награждая за них.
Если все время говорить о том, что должен делать хороший менеджер, это не даст нам четкого представления о его эффективной работе. Важно также понять, чего он не должен делать.
Посмотрим, как продавцы характеризуют манеру поведения плохого руководителя.
«Мой руководитель непоследователен».
«Мой руководитель нерешителен, часто меняет мнение».
«Мой руководитель действует не подумав».
«Мой руководитель несправедлив, имеет любимчиков».
«Мой руководитель пользуется незаслуженной славой — прибирает к рукам наши достижения».
«Мой руководитель обожает играть в политику».
«Мой руководитель нечестен, ненадежен, действует неэтично».
«Мой руководитель — плохой слушатель и распространитель информации».
«Мой руководитель диктует свои решения, осуществляет чрезмерный контроль, ограничен».
«Мой руководитель заставляет команду перерабатывать».
«Мой руководитель ленив, имеет перепады настроения, отличается негативным подходом».
Думаю, каждый сможет добавить несколько пунктов к данному списку. Но хороший руководитель старается избегать этих недостатков, хотя временами и он может ошибаться.
В наши дни менеджеры отдела продаж добавляют к набору своих навыков и общие навыки управления. Хороший менеджер отдела продаж — это хороший управленец. В настоящее время мир продаж очень сложен и изменчив и роль руководителя отдела продаж должна приспосабливаться к изменяющейся среде. Хороший руководитель должен отлично справляться: с анализом рыночных возможностей, проверкой удовлетворения нужд потребителей, разработкой стратегии сбыта, управлением прибыльности региона, разработкой эффективной культуры, развитием человеческого капитала, коммуникацией с другими отделами организации — например, с маркетинговым и финансовым.
Для всего этого он должен обладать знаниями, чтобы решать вышеперечисленные задачи эффективно.
Регион продаж можно рассматривать как небольшую компанию, за которую менеджер данного отдела продаж несет ответственность и должен отчитываться.
Хороший менеджер знает, когда делегировать и передавать полномочия, а когда направлять и консультировать. Продавцы нуждаются в помощи и часто ищут ее, когда им не хватает знаний, умений или возможностей выполнить задачу или достичь поставленной цели. К числу областей, где руководство часто дает распоряжения, относятся постановка целей, управление территорий, планирование клиентской базы, изменение процедуры продаж, а также планирование карьеры. С другой стороны, слишком большой контроль отнимает много времени у менеджера (работа с С-игроками) и может снизить мотивацию у А-игроков. Люди работают более производительно и получают большее удовлетворение от работы, когда они сами контролируют содержание и стиль своей работы (А-игроки). Хороший менеджер отдела продаж определяет, когда необходимо руководство, а когда следует делегировать полномочия, и четко диагностирует эту грань.
Хороший менеджер всегда старается обеспечить, чтобы вся команда была сфокусирована на обслуживание потребителей и опережение конкурентов.