Введение
Автор книги приводит понятие, как "Мастера добиваться согласия - МДС". Эти люди знают, что и как работает. Где нужно использовать ту технику, когда другую. Они мастерски могут человека заставить сказать "ДА!".
Автор так же приводит термин "Включенное наблюдение". Включенное наблюдение - это метод исследования, при котором человек проникает в среду, исследуемого объекта, для получение полезных сведений, извлекает пользу для себя.
Большая часть подходов, используемых для того, чтобы люди сказали "ДА!", сводятся к 6 основным категориям. Каждая из которых управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением. В книги рассматриваются все эти 6 принципов влияния.
Вот эти принципы:
- Принцип последовательности
- Принцип взаимного обмена
- Принцип социального доказательства
- Принцип авторитета
- Принцип благорасположения
- Принцип дефицита
Автор не включил в этот список еще один принцип, а точнее правило - правило личной материальной заинтересованности
Правило личной материальной заинтересованности заключается в том, что люди хотят получить больше за меньшую плату. Сюда относиться и покупки качественных товаров за меньшую цену, и попытки освоить много навыков за короткий срок времени и многое другое.
Каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать "Да" не задумываясь.
Приведу цитату Альберта Эйнштейна
"Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно, но не проще"
Рассматривая науку "Этологию" можно обнаружить интересные штучки. Этология изучает животных в естественной среде обитания. И вот пример с индюшками. На первый взгляд мама индюшка заботливая, внимательная и любящая своих птенцов, но тут кроется одна штучка. И это штучка - писк птенцов. На самом деле, мама индюшка очень заботлива только, когда птенец пищит . Если цыпленок пищит, мамаша начинает заботиться о нем, а если молчит, то не замечает его, а иногда и убивает. Это было проиллюстрирована ученым-бихевиористом М.У.Фоксом. Он сделал чучело хорька. Для индюшек хорек является злейшим врагом. Заметив хорька индюшка сразу же включает агрессивный мод. И вот, он во внутрь чучело поместил небольшой динамик, на который было записано писк птенцов, индюшка моментально начинала заботиться о чучеле, как о своем птенце.
Эти действия, называемые фиксированными паттернами активности ( стереотипной моделью поведения ), могут представлять собой сложные циклы, например полный цикл ухаживания или ритуалы спаривания.
Спусковым механизмом, вызывающим такое поведение, становится не весь противник, а лишь какая-то его деталь ( особенность ), называемая провоцируемой. Часто провоцирующая деталь - это всего лишь какая-то мелкая внешняя характеристика приближающегося противника.
"ОДИН ИЗВЕСТНЫЙ ПРИНЦИП ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ГОВОРИТ НАМ О ТОМ, ЧТО КОГДА МЫ ПРОСИМ КОГО-ТО ОКАЗАТЬ НАМ УСЛУГУ, НАШУ ПРОСЬБУ УДОВЛЕТВОРЯТ С БОЛЬШЕЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ, ЕСЛИ МЫ ПОЯСНИМ ЕЁ".
Пример из текста. "Извините, у меня 5 страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?". Эффективность такой просьбы составило 94%. Неплохо, да ? Ок, второй пример, "Извините, у меня 5 страниц. Можно, я их отксерю?". Тут уже процент меньше, 60%. Тут и очевидно, что за наглость! Но третий пример вас должен смутить и удивить. "Извините, у меня 5 страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?". Угадайте процент. 93%. Всего лишь на 1% меньше, чем в первом примере. Можно сделать микро-вывод, что роль играет слово "потому что........". "Потому что......", как писк у мамы индюшки, сразу же запускает какую-то программу внутри человека. Были и другие опыты с такой штучкой. Конечно, не все они срабатывали, но все равно часто мы ведем себя как механические, запрограммированные.
"Цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь" (с) Альфред Норт Уайтхед
Рассылаемые по почте купоны, которые - из-за опечатки - не предлагали получателям скидок, вызывали у клиентов такую же реакцию, как и купоны без опечаток, предлагавшие существенные скидки.
Какой вывод из этого можно сделать ? Люди думают, что скидки выполнят за них двойную работу, думая что они сэкономят нам деньги и время.
Паттерные автоматического поведения могут стать мощным оружием, для тех кто умеет ими пользоваться.
Существуют организмы, как имитаторы. Они подражают существам в их действиях, чтобы получить выгоду. Как допустим, крупная рыба может впустить к себе в рот рыбу-чистильщика, если она станцует определенный танец, в ином случае крупная рыба может съесть чистильщика. Тут и срабатывает такая же приколюха как была с индюшкой. Внутри крупной рыбы что-то переключается, после танца, и она больше не хочет съесть эту маленькую рыбу-чистильщика. Имитатор, пародируя танец чистильщика, может вызвать у крупной рыбы такой же эффект. И после этого эффекта имитатор откусывает часть рыбы и моментально уплывает, пока эта рыба придет в себя, после того что произошло. Так же и насекомые больше всего эксплуатируют автоматизм своей добычи. Довольно часто можно увидеть, как они обманывают своих жертв.
В отличие от реакций животных, по большей части инстинктивных, воспроизводимые нами автоматические реакции обычно развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать.
Мы подвергаемся их воздействию с раннего детства, и в дальнейшем они так упорно руководят нами, что мы редко замечаем их силу. Однако в глазах окружающих каждый такой принцип - это видимое и готовое средство, средство автоматического влияния.
Люди, которые это используют может понадобиться даже одно правильно подобранное слово, чтобы у нас переключился рычаг, для того, чтобы те могли получить желаемое.
Есть компонент, который подразумевает способ, с помощью которого средства автоматического влияния предоставляют свою силу тем, кто их использует. Но эти средства вовсе не похожи на тяжелую дубинку, с помощью которого один человек заставляет другого подчиниться
С такими средствами эксплуататор почти не напрягается. чтобы заставить людей подчиняться. Он не прилагает почти никаких усилий. Это чем то похоже на японское боевое искусство джиу-джитсу. Все мы знаем, что в это искусстве люди мало прилагают усилий, чтобы победить соперника, они используют основные места, куда бить соперника, при этом оказать сильней удар, не прилагая никаких усилий, эти люди эксплуатируют силу, заложенную в таких естественно существующих принципах, как сила тяжести, импульс, равновесие и инерция. То же самое можно сказать и про человека, который задействует средства автоматического влияния.
Принцип Контраста
Принцип заключается в том, что человек видит различие между вещами. Например, человек поднимает тяжелую гирю, потом легкую. После этого он скажет, что 1 гиря было тяжелее чем вторая, но если следом он поднимет 2 гирю и 3 гирю, которая легче 2, тогда 2 гиря окажется тяжелее, но тяжелее чем 3 гиря.
Еще один пример. Человек пришел в магазин одежды. И если он сперва купит дорогую вещь, например какой-нибудь костюм, состоящий из брюк, жилетки, пиджака и рубашки, то тогда он с большей вероятностью купит что-нибудь ещё, положим что аксессуары к костюму: галстук, запанки, платочек для пиджака. Потому что эти вещи по сравнению с костюмом стоят меньше. Если бы человек купил только галстук, тогда костюм ему покажется слишком дорогим по сравнению с галстуком и навряд ли купит его ( костюм ).
Хитрость состоит в том, чтобы предлагать доп.опции отдельно друг от друга, чтобы их небольшая стоимость казалась незначительной по сравнению с уже определенной гораздо более значимой ценой на авто или что-нибудь другое.