Как ни странно, но менеджер по продажам может стараться хорошо работать не только потому что хочет добиться успеха и достичь поставленных целей, но и потому что боится потерпеть неудачу. Причём страх поражения может быть больше, чем стремление к успеху. Что же в этом плохого, планы же всё равно выполняются? Проблема заключается в том, что, если такой менеджер по каким-то причинам не выполнит план, он он может "впасть в ступор" и перестать эффективно работать, т.е. он зациклится на неудаче и это будет мешать ему работать. Когда менеджер мотивирован страхом неудач, он не испытывает радость при Успехе, а думает: "Ну, на этот раз пронесло". Такая работа для него постоянный стресс. Человек не может постоянно находиться в состоянии стресса и страха, он либо привыкает к этому чувству, либо "выгорает". Что же делать с такими менеджерами и как их вовремя распознать? Это можно определить по реакции на успешную сделку, на выполнение и перевыполнение плана, но наиболее действенный способ - это, естественно, общение. Если Вы подозреваете, что у Вас в штате есть менеджер с подобными страхами, то лучше всего пригласить квалифицированного Тренера-Психолога, который сможет не только дать новые знания, прокачать навыки, но и проработать страхи Ваших менеджеров.
Продажа начинается в голове у менеджера, поэтому там должен быть порядок.