К моей радости (верю, что в том числе с моей помощью), становится всё больше менеджеров, которые помнят, что надо задавать вопросы на завершение сделки в конце презентации. Поэтому речь пойдет о вопросе, который, по моим наблюдениям, не знаком 99% продажников вообще.
Я говорю о вопросе на синхронизацию цели клиента, который задается после того, как выявлена необходимая для продажи фактура, и до того, как начинается презентация. Он, как прослойка между двумя коржами торта, соединяет эти два этапа.
Что такое синхронизация?
Синхронизация цели клиента - вопрос, который несет в себе две важные функции:
- определяет, правильно ли ты понял клиента
- дает клиенту четко понять, чего он хочет достичь с помощью твоего продукта.
Примеры:
- я правильно понимаю, что Вам нужен клиннинг для того, чтобы подготовить квартиру к продаже?
- я верно определил, что Вам нужен автомобиль, чтобы ездить на нем за город?
- давайте подытожим, Вам нужен патент, чтобы монетизировать свою идею?
Задав такой вопрос, ты создашь идеальную платформу для дальнейшей презентации продукта, как лучшего решения для этого вопроса клиента. Кроме того, исключишь ситуации, в которых ты неправильно его понял и 10 минут вещал о том, что ему абсолютно не нужно.
Проверь на практике и поделись результатом!