ССВ - свойство-связка-выгода. Из моих личных наблюдений кандидатов я могу предоставить примерно следующую статистику:
- 70% - не знают, что это такое
- 25% - слышали об этом и думают, что понимают
- и только 5% действительно умеют использовать ССВ в продажах.
Что это и с чем это едят
Свойство-связка-выгода - это конструкция, которую используют для презентации товара или услуги, чтобы показать клиенту выгоды персонально для него.
Свойство - то, что отличает твой товар или услугу от других, т.е. конкурентное преимущество.
У нашей сковороды новое каменное покрытие...
Связка - короткая фраза, позволяющая установить логическую связь между свойством и выгодой.
...для Вас это значит, что...
Выгода - что конкретно этот клиент получит от того, что купит твою услугу или товар.
...Вам не придется постоянно оттирать ее после готовки.
То есть ты не просто бесполезно нахваливаешь свой товар клиенту, а показываешь, чем он так хорош и что это ему даст.
А что сложного-то?
Изначально кажется, что ничего, но когда начинаешь прослушивать звонки, то слышны одни и те же ошибки. У тебя есть отличная возможность сейчас узнать, как не косячить.
Слишком длинные формулировки. ССВ работает только если составлено лаконично, иначе вместо четкой логической цепочки клиент услышит кашу из терминов и воды. Запомни: сначала кратко ССВ, потом пояснения.
Несколько свойств или выгод в одном ССВ. На один аргумент клиента, у тебя должно быть минимум три своих. Всё, что ты запихнешь в одно предложение, будет восприниматься клиентом как 1 аргумент. Не обкрадывай себя.
Процесс вместо выгоды. Выгода - это то, зачем клиент обратился к тебе, то, что ему надо от твоего товара или услуги, но никак не промежуточные стадии. Т.е., если ты продаешь оформление визы, то "быстро подготовим пакет документов" - не выгода. А вот "Вы уже в конце недели сможете гулять по Мадриду" - выгода, еще и очень "вкусная".
Вот теперь всё действительно просто. Бери и продавай больше всех!
