Отработка возражения "Дорого" всегда являлась и будет являться обязательной частью работы продавца, в какой бы сфере он не работал. Причем вне зависимости от ценовой политики компании обязательно найдется клиент, который скажет, что знает, где можно купить дешевле.
Так как проблема отработки возражения "Дорого" стоит уже не одно десятилетие, сейчас есть много разных вариантов ее решения. Я разберу схему с использованием переноса на бизнес клиента.
Алгоритм
Основная задача состоит в том, чтобы в этот момент перевести клиента из категории мышления "клиент" в категорию "владелец бизнеса". Для этого нужно абстрагироваться от того, что сейчас он является покупателем, и напомнить ему о ценообразовании в его компании. По сути мы как бы заставляем его отработать возражение "дорого" от его собственных клиентов.
После этого надо дойти до нужного умозаключения (дешевле - хуже) и перенести параллель обратно на текущее обсуждение покупки и его возражения по цене. И теперь ты уже можешь использовать его собственные аргументы, которые его убедят.
Вуаля, клиент сам отработал свое возражение!
Пример (из реального разговора с клиентом)
К: - у Вас на 15 тысяч дороже, чем у конкурента!
М: - понимаю, вопрос цены действительно важен, поэтому давайте разберемся. Насколько я помню, у Вас сеть кофеен, всё верно?
К: - да
М: - обожаю кофе, особенно капучино! А сколько у Вас стоит стаканчик капучино?
К: - 230 рублей, если с сиропом, то 250
М: - ничего себе! А почему в ПОФИКС такой же капучино стоит всего 60 рублей?
К: - он не такой же! Они его делают из дешевой робусты на убогом оборудовании! Это даже кофе назвать нельзя, не то что пить!
М: - вот видите, Иван Иванович, и то, и то называется капучино, но при этом это два совершенно разных напитка! И как Вы правильно отметили, чтобы сделать свой напиток в 4 раза дешевле Вашего, они пренебрегают качеством. Так же и в нашем бизнесе. Многие экономят на специалистах и сырье, выигрывают по цене, ухудшая качество.
Называется всё одинаково, но на деле от дешевых некачественных услуг Вы будете страдать также как и от отвратительной чашки кофе за 60 рублей. Теперь понимаете, почему цена там может быть настолько дешевле?
К: - да, пожалуй, Вы правы...
Как видишь, всё просто, достаточно только посмотреть на ситуацию под другим углом. Применяй и зарабатывай свои заслуженные миллионы!
