Вы уже сталкивались с ситуацией, что после запуска рекламы сразу идет активная волна продаж? А иногда, после запуска рекламы ничего не происходит и идет слив денег.
В чем причина и кто виноват? Давайте разбираться!
Если обобщить, то любой человек прибывает в 3 состояниях восприятия рекламы (модели влияния рекламы, Ray,1973).
Эти состояния называют иерархическими моделями влияния:
1. Высокая вовлеченность и желание обладания.
2. Высокая вовлеченность и непонимание зачем это нужно.
3. Отсутствие вовлеченности и желания обладания.
В зависимости от состояния готовности людей, меняется их восприимчивость рекламы и дальнейшее поведение.
Если по отношению к вашему продукту люди на рынке находятся в состоянии высокой вовлеченности и желания обладания, то запущенна реклама будет сразу давать результат. Люди узнав о продукте пойдут его покупать. Такое бывает редко, обычно на трендовых товарах.
Если ваш продукт привлекает людей, но люди не понимают зачем он нужен (как, где и для чего его можно использовать), то вначале придется им объяснять зачем продукт им нужен. Для этого необходимо запустить 2 потока рекламы. Первым, привлекать людей для объяснения. Вторым, привлекать тех, кто созрел для продажи.
Если же ваш продукт не привлекает людей и они не понимают зачем он нужен (довольно частая ситуация), тут все сильно усложняется. Для того чтобы создать вовлеченность придется вложить в рекламу достаточно ресурсов для первоначального прогрева аудитории. После создания вовлеченности, необходимо вложиться в объяснения зачем продукт нужен и уже в третьем потоке начать привлекать людей для продажи.
При создании своей системы маркетинга , всегда учитывайте степень готовности рынка к продукту. Это позволит избежать иллюзий по поводу времени и средств необходимых для запуска продаж.