Посмотрел на днях фильм Гая Ричи "Джентельмены" 2020 года. Прекрасный фильм, стильный, драйвовый и сочный. При этом он меня зацепил еще и профессиональной стороной.
Сюжет разворачивается вокруг планируемой сделки по продаже наркоимперии Майкла - производства марихуаны и конопли.
Простыми словами - Майкл хочет продать свой готовый бизнес.
В процедуре продажи наркоимперии, несмотря на то, что этот бизнес фактически подпольный и криминальный, все равно это бизнес, и термины и определения для его описания используются те же, что и для продажи производства одноразовых масок в Подольске. Или салона красоты на Речном вокзале.
Итак, приступим!
Объект готового бизнеса.
Производство и сбыт марихуаны. Майкл организовал бизнес по разведению конопли в подземных бункерах на территории британских поместий, которые он берет в аренду. 12 поместий, 12 ферм.
Здесь есть очень важный момент, который я часто встречаю на сделках в реальной жизни. Продавцы бизнеса делают акцент на мощностях. Они говорят "посмотрите, какой у нас ремонт", "у нас здесь оборудования на 4 миллиона", "мы купили самые дорогие стеллажи" и так далее. Но кровь бизнеса - это деньги, это клиенты. Технологии продаж, каналы сбыта, дистрибьюторская сеть - вот что важно на самом деле!
И Мэттью (покупатель), когда Майкл провел его по одной из ферм, справедливо говорит: "Майкл, мы оба знаем, что ферма это лишь половина бизнеса, мне нужны каналы сбыта. Я увидел, как делают колбасу, теперь хочу узнать о мясных лавках."
Причина продажи готового бизнеса.
Флетчер (частный детектив) говорит следующее. Цитирую "Средний класс и средний возраст подточили его (Майкла) страсть до острых ощущений и он размяк. Он хочет обналичить фишки и выйти из игры."
Уйти на покой - да, это одна из самых распространенных причин продажи готового бизнеса не только в фильмах, но и в реальной жизни.
Сам Майкл подтверждает эти слова. Если марихуану легализуют, то бизнесу потребуется лицо с хорошей репутацией, а сам он хочет жить спокойно и выращивать розы.
Оценка стоимости готового бизнеса.
Один из методов оценки готового бизнеса - так называемый, доходный. Суть его сводится к пониманию сроков окупаемости объекта. И здесь наш главный герой проводит оценку следующим образом: 200 миллионов валовая прибыль в год, 100 - чистая (фиксируем сразу рентабельность самого бизнеса: 50%). Поэтому цену продажи он озвучивает - 400 миллионов.
То есть Майкл оценил окупаемость своего бизнеса в 4 года (400/100=4). Неплохо. Стоит сказать, он весьма справедлив в своей оценке. Производства и в России, где в целом срок окупаемости из-за более высоких рисков снижен, оцениваются в 3-5 лет окупаемости. А тут Англия, Европа. Да, бизнес нелегальный, но какая аргументация у Майкла:
Стратегия развития объекта готового бизнеса.
Бизнес скоро должны легализовать. Тогда спрос многократно превысит предложение. Он приводит пример отмены сухого закона в США, когда резко возросший спрос не получалось удовлетворить в течение 15 лет.
"Сегодня Вы покупаете базис для грядущей надстройки, а именно лучшие локации в стране, лучших в мире ботаников, и конопляных сомелье, а также самые передовые технологии производства. И когда все это легализуют и спрос кратно превысит предложение, этим фермам не будет цены."
Майкл оперирует перспективами развития, что очень правильно. В реальной жизни я только рекомендую не делать на этом огромный акцент. Да, обязательно нужно показать покупателю вектор для развития, но при этом и текущая ценность должна быть достаточно высокой.
Переговорные механики и получение задатка.
Вернемся к диалогу Майкла и Мэттью на ферме. Мэттью говорит "Майкл, мы оба знаем, что ферма это лишь половина бизнеса, мне нужны каналы сбыта. Я увидел, как делают колбасу, теперь хочу узнать о мясных лавках."
То есть Мэттью хочет получить информацию, которую можно отнести к коммерческой тайне. И это очень часто бывает в реальной жизни. На этом этапе продавцы бизнеса совершают ошибки, преждевременно раскрывая все карты перед покупателем. Писал об этом, например, здесь и здесь.
Знакомят с сотрудниками, с арендодателем, показывают клиентскую базу.
У продавца бизнеса должна быть черта, называемая "задаток", только после получения которого стоит раскрывать некоторые детали.
И Майкл олицетворяет это всего в одной своей фразе: "Это будет позже, Мэтью, когда я увижу деньги."
План покупателя по снижению стоимости.
А дальше весь фильм крутится вокруг аферы, которую задумал Мэттью. Он инициировал нападение на одну из ферм Майкла. Это повлекло за собой убытки, сокращение выручки и в той или иной степени оказало давление на собственника бизнеса.
Так или иначе, в итоге Мэттью предложил Майклу вместо 400 миллионов всего 130, посчитав, что бизнес подешевел на 270 миллионов.
Схема проста и работает в любом бизнесе. Возьмем кальянную. Человек продает кальянную и хочет за нее 5 миллионов рублей. Приходит покупатель и говорит, что готов ее купить за 1,5, чем только вызывает раздражение у продавца. Дальше события разворачиваются следующим образом. Есть новый антитабачный закон 2020 года, благодаря которому можно прикрыть любое заведение, связанное с кальянами и в котором есть кухня. И есть еще Роспотребнадзор, который обязал кальянные работать до 23:00, в то время как значительный объем выручки приходится на время работы после 23:00. Покупатель, имея связи в Роспотребнадзоре, выдает предписание заведению закрыться и выплатить штраф. Аренду перед арендодателем никто не отменял. И вот прибыльное заведение становится убыточным. У нас снова появляется покупатель, готовый выкупить такой убыточный бизнес, но уже за 1 миллион рублей. Занавес.
Друзья, надеюсь сделал этот материал полезным и интересным для Вас. Буду рад, если поставите лайк или подпишитесь на мой канал.
_______________________________________________________________________________
Желаю успехов в переговорах и больших доходных сделках.