"У вас дорого"
"У нас нет денег"
"У другой компании дешевле/лучше/быстрее"
"Я передал ваше коммерческое предложение руководству, мы с вами свяжемся если захотим"
"Нам не нужно"
"Вы предлагаете не то что нам нужно"
"Вы не справитесь с нашим заказом, мы вам не доверяем"
Ну вот все возражения, которые вы можете услышать от своего клиента. 7 разных ситуаций, 7 раз подготовьтесь заранее к ним - и вы победите.
Часть 1. У вас дорого.
С кем сравнивают? Раз говорят что дорого, значит у кого-то дешевле. У кого? Если вам отвечают у кого, а еще лучше - присылают коммерческое предложение вашего конкурента - великолепно, убивайте!
Как убить конкурента? Что там с комплектацией, с качеством, сертификатами, сроками, условиями оплаты. Сколько это компания на рынке, какие у нее отзывы, что там с судами, нет ли проблем с налоговой?
Вы абсолютно точно найдете у любой компании косяки - вот и вылейте это все на клиента. Проведите анализ. Да, у нас дороже, но зато у нас аванс 10% а у конкурента - 50%. Или нет, мы не дорожи, мы предлагаем вам вот это и вот это, а та компания предлагает в половину меньше.
И задайте вопрос - вам важна цена или все остальное? Если только цена то я сейчас тоже выкину часть комплектации и увеличу вам аванс до 50% и вы получите цену даже ниже чем планировали.
Есть клиенты которые смотрят только на цену, им чхать на качество. Обычно это закупщики компаний, они отвечают только за расход средств, за качество с них не спросят.
Поэтому своих сотрудников я всегда учу - еще до выставления коммерческого предложения задавайте вопрос - вам что важно? цена/качество/сроки? Ведь всегда можно предложить низкокачественную продукцию, и избежать риска услышать "У вас дорого".
Ну а если у вас действительно дорого, а конкурент ничем не уступает - распечатайте свое и конкурентное предложение и кладите на стол руководству. Пусть смотрит и думает что делать и как удешевляться.
Но что делать в ситуации, когда вам не говорят с кем вас сравнивают?
"Это коммерческая тайна, не скажу, дорого у вас!" Ох как это раздражает. Практика показывает, что в большинстве случаев никакого конкурента нет, вас прожимают на скидку. Что можно сделать:
"Иван Иваныч, давайте так, я не смогу дать вам лучшую цену пока не покажу руководству предложение с меньшей ценой. Вы же хотите выгодно закупиться? Ну так присылайте. Можете прислать только спецификацию той компании, название фирмы нас не интересует"
или "Иван Иваныч, раз не можете прислать, значит продиктуйте что там у той компании насчитано".
И если все равно клиент ни в какую - значит либо конкурента нет, либо там личный интерес уже.