Любой бизнес вправе просить за продукт столько денег, сколько клиент готов заплатить. Тем не менее некоторые товары продаются во много раз дороже их истинной стоимости. Компании «отбивают» так другие затраты или просто знают, что продукт приобретут и по этой цене.
Поздравительные открытки
Их себестоимость невысока, а покупателю открытка обходится минимум в 60 руб. Это мы еще не говорим про приглашения, например, на свадьбу, за которые берут втридорога — как и за все, что связано со свадьбой. Впрочем, согласно опросу компании Hallmark, многие люди считают поздравительные открытки особенно значимыми. Они показывают, что отправитель постарался, чтобы тебя обрадовать, а не просто переслал картинку в WhatsApp.
Бриллианты
Не пытайтесь инвестировать в ювелирные украшения: только потеряете деньги. Наценка на бриллианты составляет от 100 до 200 процентов. Устойчивый спрос на твердые куски углерода обеспечили в 1940-х годах маркетинговые усилия корпорации De Beers, которая добывает, обрабатывает и продает алмазы. Именно маркетологи компании убедили, что помолвка без кольца с бриллиантом, считай, не состоялась. По-настоящему ценные минералы — это, например, турмалины параиба из бразильских рудников.
Картриджи для принтера
Компании дешево продают струйные принтеры, чтобы дорого продавать картриджи. Тот же фокус бизнес проделывает с бритвами и сменными лезвиями: дешевый продукт, дорогие расходники. Один черный картридж для принтера в розницу стоит в среднем 600 руб. Если подсчитать, единица объема черных чернил обходится дороже такой же единицы объема хорошего шампанского. Покупатели учатся заправлять картриджи вручную, а продавцы стараются разработать конструкцию, которую нельзя заправить — только выкинуть и купить новый картридж.
Вода в пластиковых бутылках
Еще один пример беспощадной борьбы: потребители отказываются от газировки, потому что в ней слишком много сахара, — продавцы переходят на производство бутилированной воды и рассказывают, как полезно пить чистую воду. Наценка на этот товар может достигать 4 тыс. процентов.
Кофе с собой
Каждый потребитель уже слышал, что напиток навынос обходится ему раза в три дороже, чем стоит на самом деле. Когда клиент покупает кофе в пластиковом стаканчике, он платит не только за сам напиток и стаканчик, но и за работу бариста, амортизацию кофемашины, аренду торговой точки и электричество. Но когда очень хочется кофе, приходится мириться и с этим.
Из материалов журнала «Коммерческий директор»
