Как продают товары в Америке
Пожалуй, это самая неожиданная воронка продаж и допродаж, с которой я сталкивался. Маркетологу я хочу аплодировать стоя: понимание потребностей целевой аудитории, прогрев через рассылку, работа с болями, и интересный оффер. Погнали.
Полка из дерева с секретным отсеком
Интернет маркетинг в России вы уже знаете. А в США знаете как?
Захотел купить полку с секретным отсеком, который открывается, если на полку ставишь определенный предмет с магнитом внутри.
Цена 200$. (Около 15 тыс руб, не принципиально не в цене дело)
Кто же такое покупает?
Очевидно, что основная ЦА: это любители оружия. Те, кто любят пушки, а ещё больше хвастаться ими перед другими. Когда у таких людей спрашиваешь "зачем тебе столько орудий убийства", они редко когда скажут - нравятся пушки, обычно отвечают что для самообороны, вот мол в их дом вломятся ночью, а у них все наготове.
Другое дело, что такой продукт как полка с отсеком для самообороны мало полезен. Гораздо проще держать оружие рядом с кроватью в тумбочке, или на креплении под журнальным столиком - быстрее вытащить. Зато полка очень эффектно и плавно открывается, а в ней ещё и подсветка - флексишь и пушками, и полкой. При этом классический дизайн и отделка под дерево отлично вписывается в интерьер взрослой американской аудитории (40+), это вам не модерн и шведский дизайн. Идеальный продукт.
Маркетинг в России
Как бы продавали производители полок у нас в России? Вот полка, выполнена на высокоточных станках и всего за 14 990 рублей (Или примерно так, около 200$), купи, купи, купи. Даем скидку, купон, розыгрыши полок и т.д. и т.п.
Дальше красивый сайт от дизайнера с кучей фотографий
А если не идут продажи этих полок - что услышите? Реклама настроена не правильно или сайт не красивый, нужно еще круче дизайнера нанимать...
Знакомая ситуация? Для меня да, знакомо.
А как выглядит это там?
Вот сайт, точнее не сайт - это вход в воронку: https://www3.tacticaltraps.com
1. Лендинг с заказом. Для американской аудитории после 35 дизайн не играет совершенно никакой роли. Американцы, кстати, мало обращают внимание на упаковку и дизайн в целом, это вам не Европа, а уж тем более не Россия. Всё простенько, собрано на конструкторе сайтов. Добавляем заказ в корзину. И все - я уже в воронке.
2. Пошла жара. Я отвлёкся на 20 минут, и вот у меня в почте первый емейл: мол, любитель пушек, ты товар закинул в корзину, но не купил. Вот тебе бесплатный апгрейд, так он 59$ стоит, мы вместо обычного дерева будем использовать потолще и качественнее, но только сегодня! Мы свои парни!
Разумеется, если ты даже не нажмешь на кнопку из емейла, а просто продолжишь оформлять заказ, они итак тебе дадут это дерево, они в принципе только из него и делают... Но зерно доверия и благодарности заложено.
3. После оформления заказа и его оплаты, ты попадаешь... на внезапное предложение. Докупить ещё одну полочку со скидкой. При этом полка будет уже не для пистолета, а для винтовки. УТП: скидка на цену предыдущей полки. То есть мол обычно полка для винтовки стоит 530$, но ты уже купил одну полку для пистолета, доплати всего 300$ и получи две полки вместо одной.
Написан продающий лендос прекрасно, от лица владельца компании Джо Вольтера (малый бизнес, доверие), и этот владелец такой же как и ты - ему 45+, у него тоже дом, дети, собака, и очень правильный набор стволов, который говорит о том, что в пушках он понимает, ценитель. Джо Вольтеру можно доверять.
И вот можно было бы попасться на такое уникальное предложение, но прикинув, что отдавать 500$ за две полки это жирно. Уходим. Но я понимаю - это только начало и мне уже нравится.
4. И тут начинается искусство маркетинга. После оплаченного заказа, и информации, что заказ будет у меня через 2-3 недели, на следующий день я получаю письмо от "Джо Вольтера", в кавычках, потому что рассылка это, а не сам Джо. В письме "Джо" от первого лица пишет мне, что начинает работу над моей полкой. На заднем фоне буквально кухня или гараж Джо в Миннеаполисе. Патриотично. Джо и его лучшие мастера начали делать мою полку, ура!
5. Через 2 дня "Джо Вольтер" присылает мне емейл с видео, где рассказывает как быстро бандиты вскрывают гаражные двери, и как бесплатно с помощью стяжек для проводов можно навсегда защитить их. Спасибо, Джо! Ты ничего мне не продал, а просто дал дельный совет. Ты свой парень, Джо!
6. Ещё через два дня "Джо" присылает мне историю о том, как грабители врываются в мой дом, тыкают мне в лицо стволом, связывают меня, обыскивают дом и находят все мои стволы, кроме того, что спрятан в полке. Дальше он рассказывает, что грабители используют стяжки для проводов чтобы сковать мне руки, но вот инструкция от "Джо", как эти руки освободить. И теперь я вытащу свой ствол из полки и надеру им зад! Но ведь круче всего, если в моих руках будет не пистолет, а винтовка, тогда им точно не поздоровится!
И тут любитель оружия задумается... А ведь правда... будет круче.
7. И на следующий день, мне приходит письмо о том, что моя полка для пистолета почти готова. И у "Джереми", это как бы мастер, кто выпиливает полки, осталось экстра дерево с моего заказа, и не хочу ли я использовать это дерево, чтобы ВСЁ ТАКИ СДЕЛАТЬ ПОЛКУ ДЛЯ ВИНТОВКИ? И вот моё супер предожение за 500$ - обе!
Сюда: https://www.tacticaltraps.com/rifledeal/ - эталон продающего лендоса :) А вы думали дизайн решает?
8. Не купил? Точно? Тогда "Джереми" спрашивает "лично", точно ли он отдаёт моё дерево, которое могло пойти на мою полку, под чей-то другой заказ? Обидно, это же было моё дерево!
Фух, вот это была добивочка и прогрев. Я не уверен, что после такого количества емейлов это финал, может быть дальше Джо пришлёт мне полку под винтовку домой, и чтобы её не покупать мне нужно будет отправить её обратно.
Но явно формат работает.
Думаю, что аудитория активно читает емейлы, аргументы у Джо убедительные, Джо показал, что свой мужик и разбирается в теме... Почему бы и не купить 2 полочки?
Как до такого только додумались?
Я пока так не умею, но с каждым проектом стремлюсь к реализации вот таких или подобных идей или еще лучше:
На данный момент сдаю в аренду рабочие сайты по любому городу. Примеры можно посмотреть здесь:
Скоро и у нас смски будут не такие как сейчас:
