В статье не будет заумных фраз из тренингов. И я не коуч. Я просто сам так продавал.
Для начала разберемся, что же такое "Холодные продажи"
Холодные продажи – это продажи клиентам, которые не проявляли интереса к предлагаемому продукту и не ждут контакта с продавцом.
В бытность своей юности я работал обычным менеджером по продажам. Обе компании, в которых я работал, занимали одно из ведущих мест на рынке крупнооптовых продаж канцтоваров и товаров для офиса.
Почему я пошёл работать в продажи? Потому что мне надоело работать логистом. Я был уверен, что у меня получится. Юнцов часто сажают на холодные продажи, чтобы понять, способен ли он вообще продавать или нет. И вот я начал работать, а у меня не получается. Меня посадили на наработку собственной клиентской базы. Я звоню потенциальным клиентам, веду первичные переговоры, но никому ничего не нужно, т.к. у всех есть свои поставщики и всех всё устраивает. Так в чём же дело, думал я? Как мне хоть кого-то привлечь?
А с теми ли ответственными сотрудниками клиента я общаюсь?
Это очень важный момент. Моими потенциальными клиентами были оптовые компании поменьше. Общаться с рядовыми сотрудниками отдела закупок/снабжения - это всегда не вариант. Им никогда ничего не нужно, в основном кроме откатов. Единственный вариант - выйти на их руководителя или сразу руководителя компании. С этими людьми можно и нужно начинать разговор по существу.
Важно ли что продавать?
Вообще не важно! Это нужно помнить. Вокруг всегда есть кучи конкурентов, которые продают то же самое, что и вы. У них могут быть более конкурентные цены или качество их товара/сервис/доп.услуги намного лучше того, что предлагаете вы. Клиенту всегда есть что выбрать. А новый надоедливый менеджер клиенту не нужен. Нас/вас - сотни и тысячи. Сейчас сложно кого-то чем-то удивить, такое время.
Если вы начинающий продавец и вас заинтересовала данная статья, ЗАПОМНИТЕ: важно не то, что ты продаёшь, не кому ты продаёшь и не стоимость товара, и не его качество! А что же тогда важно?
Приведу по памяти пример моей беседы с одним из первых клиентов, с которым я начал работать. Беседа с руководителем компании-клиента, имена изменены.
- Андрей, ну вот смотри: ты/твоя компания продаёте канц.товары и прочую лабуду. Я тоже продаю эту лабуду, но в меньших объёмах. У меня уже есть 4 основных поставщика этих товаров. Менеджер каждого поставщика периодически привозит нам пачки своих каталогов. Каждый нам рассказывает про то, что нужно работать только с ним одним и т.д. Вот чем ты и твоя компания отличается от них?
- Евгений, наша компания в том числе продаёт товары собственного раскрученного и качественного бренда. Мы можем предоставить хорошие скидки за объёмы по гибкой матрице и у нас минимальная стоимость заказа для бесплатной доставки на ваш склад или на склад вашего клиента.
- Андрюх, у остальных всё это тоже есть! Мне все ваши бренды, сделанные в Китае вообще не интересны. Хочешь научу тебя, как мне что-то продать?! (орёт)
- Не, откажусь. Я если честно, не так давно в этой профессии...
-Ну вот смотри, Андрюх. Ты/твоя контора, ваши каталоги и скидки мне не нужны и мне не интересны. Понял?! (сильно орёт) Не красней! А вот теперь спроси меня о чём-нибудь.
Спрашиваю (дрожащим голосом):
- Евгений, а что вам тогда нужно? В чём ваш интерес работы с поставщиками? Вас же наверняка не всё устраивает в работе с текущими потавщиками?
- Вот, Андрюха! Уже теплее! Я тебе потом отвечу на эти вопросы, спрашивай ещё, не бойся! Спрашивай всё, что хочешь!
- Евгений, я вижу у вас в кабинете эмблемы ВДВ, наверняка вы десантник, значит и характер у вас крайне серьёзный. Вам не до пустых разговоров. Что лично я как человек могу сделать для того, чтобы лично вам помочь в совместной работе? Ну чтобы конкретно у вас была уверенность во мне и что я, если что, не плюну на ваши проблемы в работе, если не дай бог появятся?
- Андрюх, ты коньяк пьёшь?
- Пью.
- Держи стакан. Первый пьём налитым до краёв залпом до дна. За начало совместного сотрудничества. Следующие уже лимоном закусим. Короче, если хочешь, закуривай, основной принцип продаж ты понял.
(данный диалог не является пропагандой алкоголя и табакокурения, помните: вредные привычки очень вредят вашему здоровью)
Потом мы посидели и просто по душам поговорили "за жизнь". Евгений переключил на меня треть своего оборота и периодически звал на корпоративный шашлык. Мы стали хорошими товарищами.
Естественно так было не со всеми и не всегда. Кому-то из клиентов просто были нужны низкие закупочные цены, кому-то бесплатная доставка от любой суммы заказа. Но основные постулаты "холодной продажи" всё равно со всеми незыблемы:
1. Добейся личной встречи. По телефону продать сложнее. Люди больше доверяют друг-другу, глядя в глаза.
2. Спроси, в чём интерес/выгода конкретного сотрудника-отдела-компании.
3. Узнай, чем можешь помочь ты/твоя компания из того, чем не могут помочь другие.
4. Всегда говори уверенно. Если чувствуешь, что ещё не хватает опыта, пока продавай через телефон. С мямлей отношения оформлять не захотят!
5. Дай и соблюдай личные (они главные!) и корпоративные гарантии на протяжении всего периода работы.
Надеюсь мой совет поможет начинающим менеджерам отдела продаж. Если вы работаете только по телефону, там есть свои премудрости и это сложнее. Но, если ваша работа предполагает общение "в полях", считайте, что у вас есть шанс стать отличным продавцом!
P.S.: Также помните, что при холодных продажах методом рассылки коммерческих предложений ваш шанс найти клиента от 0,001% до 1%.
При продажах через телефон ваш шанс найти клиента от 1% до 5%.
При личной встрече шанс заключить договор на постоянной основе повышается до 20-25%.
Если не согласны, напишите опровержение в комментариях, я за плюрализм мнений.