Проект: онлайн-фотошкола «IZISHOT»
Ниша: коммерческая фотография, обработка фото, обучение фотографии
Эксперт: Иван Неклюдов, профессиональный фотограф, основатель офлайн-фотошколы ZOOM и опытный преподаватель
Сотрудничество с продюсерским центром с июля 2020
Найти инвестора и продюсера
Предприниматель Елена Т. решила вложить деньги в онлайн-курсы. Эта бизнес-модель привлекла её понятной схемой монетизации и высокой прибыльностью. Инвестор не была знакома с экспертом, который может стать локомотивом онлайн-школы, и не знала, как создать образовательный онлайн-проект. Чтобы не потерять время и деньги, она решила найти продюсера, который создаст онлайн-школу под ключ.
По рекламе в инстаграм Елена Т. обратилась в продюсерский центр. После переговоров Елена утвердилась в своём решении, и проект был запущен.
Выбрать нишу и эксперта
Первым этапом сотрудничества стал выбор ниши и эксперта из базы профессионалов, которые собраны в продюсерском центре центра. Критериями выбора стали:
- востребованность ниши среди аудитории
Решено было создать онлайн-школу коммерческой фотографии, многие хотят научиться делать красивые фото и зарабатывать на этом.
2. умение эксперта проводить продающие вебинары.
Нужно несколько месяцев практики практики, чтобы научить человека уверенно держаться перед камерой. Планировался быстрый запуск онлайн-школы и времени на обучение не было. Искали эксперта, который уже умеет работать на камеру.
3. готовая методология обучения, которая проверена на практике.
Офлайн-курс с успешными выпускниками - показатель того, что эксперт не только профи в своём деле, но и умеет учить.
4. базы последователей.
Активные подписчики в соцсетях - это не только индикатор профессионализма эксперта, но и тёплая аудитория, которая может стать учениками онлайн-курса.
По всем критериям подошёл опытный фотограф из Барнаула Иван Неклюдов. Он занимается фотосъемкой уже более 10 лет, входит в ТОП-5 лучших фотографов своего города и научил почти 1000 человек делать красивые фотографии.
После тестового вебинара понятно, что эксперт выбран правильно: стал свободно держится перед камерой, грамотно даёт информацию, умеет заинтересовать и хорошо объясняет даже сложные понятия.
На выбор ниши и эксперта понадобилось 10 дней.
Подготовить воронку продаж
Управление проектом взял на себя продюсер Иван Гауз. Он разработал воронку продаж - потенциального клиента от рекламного сообщения до покупки курса, и собрал команду для ее создания.
Упаковка воронки продаж онлайн-школы прошла в 5 этапов:
На полную упаковку продающей воронки с нуля понадобилось 34 дня:
1. Сбор фактуры
Продюсер провёл 3 созвона с Иваном Неклюдовым: задал множество вопросов об офлайн-курсе и содержании уроков. Обсудил целевую аудиторию и её особенности, чтобы подготовить рекламные посылы, которые зацепят отдельные учеников.
Также в фактуру вошли уже готовые материалы эксперта, социальные сети, отзывы и регалии.
7 дней - сбор фактуры
2. Написание технических заданий
Дальше фактуру передали копирайтеру, который написал техзадания страницы вебинара и продающей, цепочки подогревающих сообщений, видеообращений и лид-магнитов. Технические задания продюсер, чтобы ключевые смыслы были грамотно расставлены и все составляющие воронки продаж потенциального обучения к курсу.
10 дней - написание тех.заданий
3. Разработка дизайна и настройка воронки продаж
Технические задания от копирайтера перешли к дизайнеру, который создал лендинги, лид-магниты и рекламные креативы. По мере готовности передавались техническому специалисту, который загружал их на образовательную платформу, настраивал цепочку сообщений, подключал необходимые сервисы и инструменты.
10 дней - дизайн и техническая настройка
4. Рекламная кампания в инстаграм.
Креативы и характеристики целевой аудитории передали таргетологу для настройки кампании. Настройка заняла 4 дня, рекламная кампания длилась 7 дней. Так как запуск был пробный, бюджет на сумму составил 15 000 ₽.
7 дней — реклама в инстаграм
5. Создание продающей презентации для вебинара
Параллельно с упаковкой воронки продюсер и эксперт работали над презентацией и структурой продающего вебинара. Главная задача — показать экспертность спикера, заинтересовать преподавательскими навыками и сформировать желание купить курс.
Провести первый вебинар
Когда воронка была готова, эксперт провёл продающий вебинар в прямом эфире.
Первый запуск в цифрах:
- Бюджет на рекламу - 15 000 ₽
- Количество лидов - 307
- Стоимость лида - 48 ₽
- Доходимость - 25%
- Количество продаж - 5
- Сумма продаж - 71 000 ₽
- Конверсия в оплаты - 3%
- ROMI* - 373%
*ROMI — показатель возврата маркетинговых инвестиций. ROMI = (прибыль — расходы) / расходы * 100%.Хорошим для онлайн-школ считается ROMI больше 300%.
Показатели по первому запуску были хорошими, но перед вторым запуском и увлечением трафика, воронку продаж решили доработать.
Доработать воронку продаж
По первому запуску стало понятно, что материал, который подготовил Иван Неклюдов для бесплатного вебинара, не укладывается в рамки одной онлайн-встречи. Короткое время не даёт продемонстрировать экспертность спикера и качественно прогреть аудиторию для совершения покупки.
Также продюсер проекта обратил внимание на невысокие конверсии и доходимость до вебинара.
В воронку продаж внесли 4 важных улучшения:
1. Заменили вебинар на интенсив
Чтобы раскрыть профессионализм эксперта и увлечь потенциальных клиентов, вместо одного вебинара был разработан интенсив — три вебинара подряд. Для него создали новый лендинг и доработали цепочку подогревающих сообщений.
2. Добавили смс-рассылку и автодозвоны
В день вебинара всем, кто зарегистрировался на интенсив, приходили смс-напоминания о мероприятии и ссылки на подключение. Также были настроены автодозвоны с приглашением от эксперта присоединиться к интенсиву. Это увеличило доходимость с 25% до 40%.
3. Заменили креативы и увеличили бюджет на рекламу
Для интенсива были созданы новые креативы и настроена новая рекламная кампания. Бюджет на трафик был увеличен до 70 000 ₽. Так как стоимость лида и количество регистраций на первый вебинар были выгодными, площадку для рекламной кампании оставили ту же — инстаграм.
4. Пригласили менеджера по продажам
Менеджер обзванивал тех, кто оставил заявки, и помогал с платёжной системой, а также совершал звонки чекинам, рассказывал о курсе и мотивировал на покупку.
Запустить новую воронку продаж
Второй запуск состоялся через 17 дней после пробного вебинара. За время трёхдневного интенсива эксперт не только дал больше материала и качественно его объяснил, но и помог потенциальным ученикам получить свои первые результаты. Это увеличило доверие к эксперту и курсу, что положительно сказалось на количестве заявок и продажах.
Запуск интенсива в цифрах:
- Бюджет на рекламу - 70 000 ₽
- Количество лидов - 1425
- Стоимость лида - 46 ₽
- Доходимость - 40%
- Количество продаж - 66
- Сумма продаж - 520 700 ₽
- Конверсия в оплаты - 11%
- ROMI - 643%
Изменение воронки продаж увеличило все значимые показатели, а возврат маркетинговых инвестиций вырос в 2 раза по сравнению с пробным запуском. Доход от продаж составил большее 500 000 ₽ с одного онлайн-интенсива.
Автоматизировать процессы
Онлайн-интенсив по коммерческой фотографии прошёл удачно. Его записали и перевели в автоматический режим: при клике на рекламу человек попадает на лендинг интенсива, который стартует завтра. Таким образом рекламная кампания постоянно приводит учеников и пополняет базу контактов заинтересованной аудитории, которую обзванивает менеджер по продажам.
Показатели за прошедший месяц:
- Бюджет на рекламу - 27 000 ₽
- Сумма продаж - 175 000 ₽
- ROMI - 548%
Команда следит за выгоранием креативов и аудиторий в рекламных кампаниях, улучшает уроки, обзванивает чекинов и занимается продвижением. Онлайн-школа успешно запущена и приносит доход.