Как научиться убеждать кого угодно, и как не стать уловкой для других?
В данной и последующих статьях разберем ответы на эти вопросы. Прежде, стоит понять саму психологию влияния.
ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ
В нынешнее время информационного перенасыщения, каждый человек перегружен лишними сведениями, новостями, предложениями.
Каждому крайне часто приходится сталкиваться с уловками рекламных компаний, торговцев, маркетологов, и просто людей, знающих толк в умении добиваться нашего согласия. Все они способны привлечь наше внимание, удержать его, повлиять на принятие решений, и, конечно, убедить. Иными словами, они совершают манипуляции для достижения своих целей. По сути, мы ежедневно сталкиваемся с подобными приемами в отношении себя, окружения, в том числе близкого, даже не подозревая об этом.
Данная, и последующие статьи, помогут Вам понять какие это приемы, распознавать, и грамотно противостоять их влиянию. Также, лучше адаптироваться под «предлагаемые» Вам обстоятельства, контролировать свои решения, реже платить ненужные счета, наблюдать хитрые манипуляции в своем окружении, в том числе, ближайшем. Помимо этого, Вы сможете в целом больше понимать чувства других людей, причинно-следственные связи, мотивацию, оправдывающую их поступки.
Из всевозможного количества методов убеждения, можно выделить самые важные - 6 способов.
Эффективность всех 6 средств оправдана тем, что каждое из них подчиняется ФУНДАМЕНТАЛЬНЫМ психологическим принципам, которые руководят человеческим поведением, привитых с самого детства.
Принимая решения под влиянием этих методов, многие ошибочно считают, что исходят из собственных убеждений. И это выявляет их ключевое преимущество – манипуляция без видимости манипуляции.
Каждый из 6 подходов был исследован по своей способности вызывать автоматическое, неосмысленное согласие людей.
Так какие же психологические принципы влияют на склонность людей уступать и соглашаться?
ПСИХОЛОГИЯ УСТУПЧИВОСТИ
Необходимость пробиваться сквозь информационный шум, выявляя суть вещей, привело к очевидной проблеме современного общества - отсутствию времени. Драгоценного времени, которого попросту не хватает на анализ, оценку каждой ситуации, всех нюансов и деталей.
Необходимо быстро принимать решения, переключаться с одной задачи на другую. Для этого нужны быстрые фильтры, горячие клавиши, систематизирующие поток информации. Иначе придется тратить кучу времени на процесс ее обработки. Эти клавиши уже даны нам природой, и называются - фиксированные паттерны активности.
Иными словами, это стереотипная модель поведения. То есть, стандартное поведение людей в различных обстоятельствах. Это автоматическая модель поведения, в которой мы выполняем повседневные рутинные дела: чистим зубы, ходим на работу и т.п. Автономная форма мышления эффективна, потому что экономит время, ресурсы, энергию, затрачиваемую на обдумывание.
В структуре автоматизма, как в любом механизме, есть свой рычаг воздействия. Чтобы спустить его, и вызвать инстинктивную реакцию, достаточно спровоцировать лишь одну деталь. Это и делают манипуляторы, чтобы убедить кого-либо принятия нужного решения без видимости давления.
Один известный философ Альфред Норм Уайтхед высказал свою точку зрения в пользу наличия такого искажения: «Цивилизация прогрессирует, когда увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь»
ПРИНЦИП КОНТРАСТА (ЭФФЕКТ ЯКОРЕНИЯ)
В человеческом восприятии существует принцип контраста, влияющий на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленные последовательно, одна за другой.
Если вторая вещь отличается от первой, мы будем склоны преувеличить это различие, чем есть на самом деле.
К примеру, вы сперва поднимаете легкий предмет, затем тот, что тяжелее.
На этом этапе подключится принцип контраста, основной задачей которого, будет убедить вас в том, что второй предмет гораздо тяжелее первого, чем это обстоит на самом деле. То есть, если вы не поднимете сначала легкий предмет, а сразу начнете с тяжелого, то ваше представление о весе будет иным.
Этот принцип признан психофизикой, и применяется ко всем видам восприятия.
Один из самых ярких примеров, и доказательств влияния принципа контраста продемонстрирован в одном эксперименте, проведенным в университетах. Суть его в том, что каждый из студентов поочередно садится перед тремя ведрами с водой: горячей, холодной и комнатной температуры.
Сперва студент опускает одну свою руку в холодную воду, а вторую в горячую, затем его просят опустить обе руки одновременно в воду комнатной температуры. И вот тут начинается магия воздействия принципа контраста.
Студент ощущает, что рука, до этого пребывавшая в горячей воде, теперь словно опущена в холодную. А та рука, что была в холодной, теперь ощущает, что она в горячей воде. Одно и то же ведро с теплой водой ощущается в двух случаях по разному, из за контраста представленных ранее температур.
Еще в одном из исследований, студенты оценивали представительницу среднестатистической внешности, посчитав ее менее привлекательной после того, как сперва смотрели на портреты девушек из глянцевых журналов.
Теоретически, мы можем быть менее удовлетворены внешностью наших возлюбленных из за воздействия, и пропагандирования «идеальной» внешности» соцсетями, и прочими популярными источниками информации.
Разве такой естественный способ воздействия не может быть использован в коммерческих целях?
Вот пример, как этот метод демонстрируется и в розничной торговле.
Что обычно показывает продавец-консультант в первую очередь, когда вы заходите в магазин одежды?
Большинство магазинов учат своих продавцов сперва показывать более дорогие вещи. Это предлагает им принцип контрастности. Показывая клиенту сначала дорогой костюм, продавец запускает механизм якорения. Затем он демонстрирует товар меньшей стоимости, например, свитер, и его цена уже не будет казаться дорогой, в сравнении с ценой костюма. Не будет иметь значения даже тот факт, что цена на свитер в действительности завышена. Вы можете вовсе в нем не нуждаться, ведь имеете четкую цель купить один костюм, но вы уже не сочтете цену свитера высокой, ПОСЛЕ продемонстрированной цены костюма.
Мы почти всегда платим больше за любые сопутствующие аксессуары, если видим их ПОСЛЕ демонстрации более дорогого товара.
Часто обращаете внимание на полки с мелкими товарами около кассы?
Это правило работает и в обратную сторону. Показав сперва более дешевый товар, а затем дорогой, вы усилите контрастность их цены, визуально делая дорогой товар еще ДОРОЖЕ.
Еще одна распространенная хитрость в том, что продавать дополнительные товары нужно отдельно друг от друга, чтобы их небольшая стоимость казалась незначительной еще больше.
Договорившись о цене автомобиля, покупателю в дополнение будет предложено еще множество опций, представленных отдельно друг от друга. Учитывая, что цена автомобиля уже задействовала эффект якорения, дополнительные услуги покажутся небольшой тратой.
Тем не менее, сложив все цены на опции вместе, покупателя удивит общая сумма затрат. А винить в этом некого, кроме как себя. В этом и состоит парадокс, и скрытность этого приема.
Эффективно влиять на кого-либо манипуляторам помогает еще один, фундаментальный, заложенный в нас принцип взаимного обмена.