В книге американский психолог Роберт Чалдини ставил перед собой вопросы: почему люди легко попадают под чужое воздействие и как это происходит? На чем основан механизм управления? На протяжении нескольких лет он наблюдал за людьми, исследовал их поведение. Затем, свой опыт он перенес на бумагу. Данная книга - интереснейшее произведение, признанное психологами с мировым именами. Тираж книги в четырех изданиях насчитывает свыше 1,5 миллиона экземпляров.
Роберт Чалдини родился 24 апреля 1945 года. Он обучался в университете Висконсина и Северной Каролины, был аспирантом в Колумбийском университете. В течение всего исследования Чалдини работал в Аризонском университете. Психолога приглашали в Университет Огайо, Калифорнийское заведение. С 1996 года автор книги занял пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. Он получал различные премии. С 2009 г. прекратил заниматься научными исследованиями. Экспериментальный социальный психолог изучал принципы уступчивости. Он анализирует действие на человека просьб и требований. При этом, все исследования основаны на личном опыте автора и наблюдениях за собственным поведением.
Писатель исследует проблему – почему люди делают то, чего не хотят и не собирались делать. Чалдини выделил 6 главных принципов влияния:
- Взаимность: обязательство возмещения.
- Обязательность и последовательность: убеждения соответствуют ценностям.
- Социальное доказательство: сила того, что делают другие.
- Власть и авторитет: желание подчиняться ответственным людям.
- Симпатия: обязательства в дружбе.
- Дефицит: страстное желание того, что может быть недоступно.
Принцип взаимности: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.
Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.
Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими. Например, специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.
Принцип обязательства и последовательности: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.
Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.
Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.
Принцип социального доказательства: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.
Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. К примеру, продавец говорит клиенту о других людях, которые уже купили этот товар либо телевизионная комедия использует закадровый смех, чтобы показать настоящей аудитории: «Эй, это смешно!».
Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания в виде насмешки и непонимания.
Принцип власти и авторитета: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.
Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.
Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта. Мы охотно поверим человеку в белом халате даже если он не является врачом.
Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.
Принцип симпатии: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.
Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.
Когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Можем также спросить их о здоровье и семье. Почему? Это создает доверие, которое является прямой дорогой к симпатии. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».
Принцип дефицита: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.
Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны. Например, сообщения на сайте: «Товар заканчивается», «Специальное предложение, действительное до конца месяца», «Ограниченная партия».
Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.
При чтении этой книги я постоянно думала о том, как эти мысли актуальны для современного общества, когда люди используют других, манипулируют ими. Покупатели приобретают ненужные товары, поставщики соглашаются на невыгодные предложения. Стать марионеткой – не самая хорошая перспектива. Прочитав это произведение, вы сможете на начальном этапе выявлять ситуации, при которых вами пытаются манипулировать. Установив принципы влияния, можно пользоваться ими для своей защиты. Книга читается легко. В ней нет большого количества непонятных терминов. «Психология влияния» - познавательная книга. Вместе с тем, она полезна в повседневности, советы можно применить в реальной жизни. Я проанализировала много ситуаций, и поняла, как много людей манипулирует мной, когда я этого совсем не замечала. Рекомендую книгу к прочтению абсолютно любой аудитории.