«₽ И-м» § 1: Точечная Аудитория

Кому будет полезно: #маркетинг #арбитраж трафика #фриланс #фрилансер #интернет-маркетинг

О чем: #целевая аудитория #точечная аудитория

Кратко о том, что вы прочитаете в данном уроке:

Несколько иной подход к Целевой Аудитории (ЦА), который я для себя называю Точечной Аудиторией (ТА). Благодаря этому подходу мои маркетинговые и рекламные кампании (МК и РК) стали в несколько раз эффективнее при этом значительно снизился риск провала и уменьшился рекламный бюджет и в несколько раз возрос RoMI.

Точечная Аудитория, на мой взгляд, сделает революцию в Интернет-маркетинге... я уверен в этом потому, что каждый кого я учил этому инструменту был в восторге и моментально улучшал результативность.И если в Вашем бизнесе приличная доля расхода на привлечение новых потребителей, то, уверен, данный подход вам тоже понравится.

Вступление

Добро пожаловать на первый урок из цикла «₽ И-м». И начну с небольшого рассказа о моем опыте, благодаря которому, я придумал и апробировал Точечную Аудиторию, а также многое другое, что будет публиковаться, в рамках цикла, каждый месяц 10го числа в течении минимум года.

В 2011 году я начал профессионально заниматься арбитражем трафика.

Арбитраж трафика, на самом простом уровне — рекламировать за свои деньги чужие компании получая вознаграждение за определенное действие, например, получить процент от продажи после того как клиент оплатил.

Расскажу примеры из своей практики и возможно вы также заинтересуетесь данным видом Интернет-маркетинга, а еще потому, что по моим опросам, даже те, кто активно работал с арбитражниками, толком не представляли себе, чем мы занимаемся:

Основным источником моего дохода в 2011 (тогда же когда я придумал ТА) были банки. Например, Тинькофф Банк которому в своё время поставил десятки тысяч заявок на кредитные карты с оплатой по 1200−1500 ₽ за каждую одобренную кредитную карту.

Я же за свои деньги закупал рекламу в баннерных и соцсетях. У меня, как и у всех остальных арбитражников занимающихся банковским сектором было множество одновременных стратегий и вот некоторые из них:

• Средний доход с одного клика (по статистике партнерской сети) составлял около 5 ₽ — можно было искать где можно купить рекламу дешевле, но стратегия так себе, потому, что обычно дешевле значит плохое качество трафика, хотя довольно часто работало, но лишь в краткосрочной перспективе. Да и доходность была не лучшей... на каждый вложенный рубль плюс несколько копеек дохода, хотя при этом можно было собирать огромные объемы. Легко можно было закупаться на миллионы рублей, но при этом доходность была десятки тысяч и при многих вероятностных колебаниях можно было уйти в минус. Крайне рискованный вариант арбитража. Но в любом случае каждый арбитражник ищет возможность снизить стоимость клика — первая стратегия.
  Сегодняшняя средняя статистика партнёрской сети: 10,65 % конверсия из клика в лид × 2,36 % конверсия из лида в одобренный × 1500 ₽ → Если найти рекламную сеть готовую вам продавать по 3 рубля за клик с хотя бы минимальным таргетингом по возрасту, то возможно окажитесь в плюсе, но в 2020 году это практически не реально...
• Второй стратегией было искать людей соответствующих скорингу банка (требованиям по которым есть большая вероятность одобрения — кредитоспособность) и закупать рекламу именно на них. Тут можно повышать расход на клик прилично выше среднего по больнице, потому что у нас повышался процент одобрений. Значит и доход с каждого клика→лида мог быть гораздо выше. Но также увеличивалась конкуренция, в том числе мне приходилось конкурировать с сотнями банков с их огромными бюджетами, огромными командами маркетологов и огромным количеством нанятых команд...
  Например, чем выше возраст закупаемого трафика, тем он дороже, но при этом вероятность одобрения повышается.Молодому человеку 25 летнего возраста с большей вероятностью откажут, чем ему же через год — в 26 лет... разница всего в год, но по статистике это был пороговый возраст появления первенца, что налагало большую ответственность на родителя, а следовательно снижались риски, а значит и повышалась вероятность одобрения, но при этом у меня, в отличии от анкеты банка, не было возможности спрашивать о наличии ребенка, потому для меня это лишь вероятностные показатели.
• Третьей стратегией было повышение, в закупаемом трафике, доли заинтересованных в кредитных картах. А в 2011-2012 годах банки уже выбрали большую часть активных пользователей Интернета которым были интересны кредитные карты, ну или как минимум тех кого дешевле всего найти. Но ежедневно появлялось множество новеньких в Интернете, на которых и была в первую очередь нацелена моя третья стратегия, однако Качественное Исследование показало, что люди только появившиеся в Интернете боялись на тот момент оставлять заявки. Но все же доход шел исправный, хотя и низкий.
  При 100 тысячах вложенных рублей можно было получить 140 через месяц → 40 % дохода в месяц, но при этом увеличить долю закупаемого трафика было крайне сложно. То есть можно было легко влить 200 тысяч рублей, но прибыль скорее всего осталась бы той же → 40 тысяч за месяц, по крайне мере у меня так было десятки раз.
• Четвертой стратегией, у меня, был поиск групп потребителей заинтересованных в кредитных картах. Например: молодые семьи с первенцами; начавшие ремонт; шопоголики; начинающий бизнес; ученики инфоцыган и т.д.
  При этой стратегии можно рекламироваться на конкретных сайтах или в определенных группах соцсетей, что всегда дороже, чем показать этой же группе через таргетированую рекламу, но при умелом подходе всегда окупалось сторицей, плюсом я все равно закупал таргетированную рекламу на эти же группы. Но если с одними группами реклама срабатывала хорошо, то с другими бывали часто провалы, пока я не начал выяснять почему аудитория этих групп: не кликает, не заполняет, им не одобряют... и если нормализовать [−] ответы получится 2 причины — страхи и непонимание.[−] нормализация данных — это сведение входящей информации к общим векторам. Например, мы получили два ответа: уверен, что мои паспортные данные будут использовать ненадлежащим образом; боюсь, что потрачу все доступные средства. В первом случае ответ напирает на уверенность, но если разобраться, то это страх и непонимание, во втором случае это скорее уверенность провоцирующая страх. В обоих случаях можно нормализовать ответы до простого вектора — «страха» и проработать их с этой позиции.
• Потому, пятой стратегией я выбрал объяснение данным группам — почему, зачем и как они могут оформить кредитные карты прямо сейчас, получить завтра, а воспользоваться тогда когда им это будет нужнее всего. Я снимал, как мог, страхи, показывал перспективы, объяснял стратегии удержания от желания сразу всё спустить.Я перестал лить трафик на партнерские страницы, а начал полностью прорабатывать их самостоятельно, для каждой рекламной кампании. И если до этого я мог запустить десяток рекламных постов за один день, то после у меня на один пост уходило до недели работы, но при этом результативность возросла во много раз.
  Теперь при вложении в 10 000 ₽ за пост легко мог заработать и в 10 раз больше. Постепенно я набил руку, мышление, собрал множество заготовок, и неделя работы свелась к нескольким часам.И так я зарабатывал 2 года пока полностью не перешел на международную арену и на совершенно иной уровень арбитража трафика — где ежедневные бюджеты были в миллионы долларов, а уход в минус закладывался изначально и не являлся провалом, важен был результат по истечении квартала, но это уже совсем другая история.

И от сюда у меня родился принцип, который через несколько лет был назван Точечной Аудиторией, который я много раз использовал в арбитраже для стартапов, интернет-магазинов, онлайн-игр и туризма.

Введение

Концепт Целевой Аудитории (ЦА) был придуман в 50х Федеральной Системой Распростронения Информации США как способ определения кому предназначены радио-трансляции и фильмы [Google Books]. А всплеск интереса как инструмента Интернет-маркетинга приходится на 1996 год, на бум доткомов [Google Books Ngrams].

И мы все еще используем данный принцип, возможно потому, что ничего лучше пока не придумано, но скорее всего, потому, что ни одному бизнесу не интересно популяризировать собственные секреты успеха за которые, наверняка, были пролиты и пот, и слезы, у кого-то даже кровь. А также классика капитализма нас учит, как минимум, не помогать конкурентам.

Также и я, 8 лет использовал принцип Точечной Аудиториии рассказывая только коллегам от которых зависела моя результативность, ну и самым близким.

Сейчас же у меня иные цели и смысл всей моей деятельности, потому я даже с удовольствием расскажу вам секреты собственных успехов. И начну с одного из самых мощных принципов, который кратно увеличит результативность ваших РК и МК — Точечной Аудитории (ТА).

Определение

Давайте для начала зайдем с определения «что такое ЦА»... Вот что нам говорит Википедия (консенсус мнений людей доказавших друг другу что разбираются в теме):

Целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия.

А вот мое определение:

Целевая Аудитория — это набор характеристик, тех кому предназначена маркетинговая кампания.

У меня, по первой, это были все кто хоть как-то может быть потенциальным покупателем, что потом переросло в термин потенциал[−]. Но для многих до сих пор пишущих обучающие статьи или проводящих курсы... ЦА — любой кто может купить. Хотя благо, что все чаще встречаются статьи в которых предлагается сужать ЦА хотя бы по «вероятности».

[−] Потенциал — это любой кому может быть интересен продукт. Важный принцип в Интернет-маркетинге, но не является ЦА, а если попробовать рекламировать на каждого потенциала, то любой бюджет просто сгорит потому, как потенциалов всегда значительно больше, чем способных или хотя бы заинтересованных.

Допустим все потенциалы — женщины носящие очки от 18 до 60, но если мы составим график нормального распределения, то получим, что нашим продуктом начинают интересоваться женщины от 20, а покупают до 45. При этом затраты на рекламу окупаются только для группы от 25 до 35 — ЦА.

Точечная Аудитория — небольшое множество[−] или подмножество, часто выделенное из ЦА, собранное по какому-то одному признаку, по которому можно заточить или объяснить свой продукт так, что он станет более выгодным/интересным обладателю данного признака.

[−] Множество — одно из ключевых понятий математики; это математический объект, сам являющийся набором, совокупностью, собранием каких-либо объектов, которые называются элементами этого множества и обладают общим для всех их характеристическим свойством

Очень часто представители необходимого множества самостоятельно собираются в сообщества, что значительно упрощает их поиск.

Краткие объяснения:

• Подход к ТА несколько иной. Если ЦА мы подгоняем под продукт, то с ТА мы наоборот подгоняем продукт.
• ТА что-то среднее между рекламой и директ-маркетингом.
• Реклама на ЦА — попытка угодить всем, реклама на ТА — более конкретный разговор с потенциалом.
• ТА это подмножество ЦА которым вы сможете более понятно объяснить зачем им нужен именно Ваш продукт.
• С ТА вы можете подготовить набор объяснений и фактов, проработать ваши преимущества под определенный признак ТА, что крайне сложно сделать с ЦА.

Пример

Но всё же объяснения по моему опыту лучше понимаются через примеры, потому я подготовил для вас пример который раскроет тему ТА чуть лучше, чем простое определение, а также надеюсь натолкнёт вас на идеи «как сделать собственные продукты еще лучше».

Пример продуман и написан так, что может быть полезен каждому Интернет-маркетологу, и Вам конкретно, то есть даже если Вы не фрилансер, то все равно что-то да почерпнёте из примера.

«Качественный Интернет-маркетинг» от фрилансера

Я представил себе ситуацию, что по какой-то причине возвращаюсь на рынок фриланса, на котором профессионально оказывал услуги с 2002 до 2008. И еще по несколько лет до и после, делал по несколько заказов в год.

9 из 10 за все время — создание сайтов-визиток для различных бизнесов наконец-то решившихся создать представительство в Интернете.

Но так как к данному моменту я обладаю большей компетенцией, то и предлагать сразу же стану больший спектр, чем сайт-визитку, которые теперь на биржах называют либо лендингом, либо (одно/много)страничником.

Я сразу предложу услугу которую я назову, например:

«Качественный Интернет-маркетинг» — это набор услуг Интернет-маркетинга которые ищут у фрилансеров микро и малый бизнес с бюджетом не дотягивающим до обращения в студии Интернет-маркетинга, но при этом которые я могу оказывать на максимально качественном уровне и.., этот список не большой: разработка лендингов/одностраничников; Интернет-маркетинг; SE(O/M/A); PR.

В моем представлении большинство услуг, в том числе и только что придуманная услуга «Качественного Интернет-маркетинга», должны быть вариабельны... то есть — если из всего перечня клиент выберет только SEA, то я буду оказывать только эту услугу, но все равно буду называть, и для себя, и для клиента, «Качественным Интернет-маркетингом» потому, как суть моей услуги не в создании/управлении рекламными кампаниями под поисковые запросы...

Теперь можно выбрать первую ТА под которую я смогу заточить данную услугу.

Основная ЦА фрилансера — это бизнес публикующий свои потребности на биржах, или ищущий в каталоге фрилансеров, где надо соревноваться с тысячами коллег предлагая наилучшее качество за наименьшие деньги. По крайней мере так было в годы моей практики, ну и 45 минут изучения статей и видео показывают, что все до сих пор примерно также.

Потратив некоторое время и изучив спрос на биржах фриланса я решил выбирать ТА по сфере деятельности, либо по индустрии, и после нескольких дней раздумий выбрал сферу — ремесленники. (О том «как выбирать ТА» я написал после примера)

Крайне малый спрос среди ремесленников на бирже может мне испортить пример и первый тест, но также может дать огромное преимущество потому, что ремесленников в Рунете десятки тысяч, а значит, данный пример может быть использован многими фрилансерами; каждая работа ремесленника индивидуальна, даже не смотря на то, что может заказываться по образцу и это хорошо подходит для примера Точечной Аудитории, Качественного Интернет-маркетинга и работы фрилансера, ведь фрилансер — тот же ремесленник.

Давайте представим, что мы решили заказать что-то у ремесленника, что это будет?

Допустим ситуацию, что мы ищем индивидуальный подарок своему давнему заказчику на юбилей его компании. Почему нам стоит обратиться к ремесленнику? И к какому ремесленнику? И что заказать?

Если с первым вопросом ответ, по крайней мере для меня, понятен и обоснован — фрилансер сам ремесленник; при этом можно создать поистине интересный подарок который будет каждый день напоминать обо мне; понравится на столько, что пропадут все сомнения, что я буду основным его исполнителем пока сам не откажусь, или когда моя работа перестанет удовлетворять определенным потребностям растущего бизнеса.

То вот со вторым и третьим вопросами — сложно. Надо изучать рынок. Придумывать там где у меня нулевой опыт и крохи знаний, а значит увеличивать вероятность, что заплачу кучу денег, а результат будет «спасибо классный подарок (на следующей неделе у знакомого праздник... вот и передарю)»

У ремесленника возникнет примерно такое же непонимание сферы фриланса, как и у нас индустрии ремёсел. Допустим он захотел увеличить количество заказов. Немного изучил предложения на рынке и пришел к выводу, что студию Интернет-маркетинга пока не потянет, или же посчитает, что при его ремесле столь огромные (как ему кажется) вложения не окупятся, но при этом он может по чуть-чуть заказывать у фрилансера.

«Сначала красивую бизнес-страничку в Инсте, потом в других соцсетях, а когда пойдут заказы можно будет выделить часть дохода в рекламу. К какому фрилансеру обратиться? Или на бирже выставить свою заявку?»

Но все эти идеи, на мой взгляд ужасны своей беспечностью. Хотя я согласен, что Инстаграм хороший и мощный инструмент для ремесленников, вот только он заработает не сразу, возможно потребуются месяцы, а может и не выстрелит никогда, если им будет заниматься сам ремесленник не понимая многого. 
Это как если бы я сам решил пойти найти палку на улице и сделать из неё подарок... что-то конечно получится, но от работы человека с опытом будет отличаться значительно, а от работы профессионала качественно.

Также я сделаю допущение, что у большинства ремесленников есть среди общего круга знакомых если не профессиональный фрилансер, то человек минимально владеющий знаниями в Интернет-маркетинге. А следовательно у нас в конкуренции не только рынок профессионалов, но и знакомый, который может выполнить все его прихоти за символичные деньги, а также повторить все что мы ему предложим.

Потому мы будем составлять не оффер, а пропосал — это предложение длительного характера. Пропосалом в английском называют проекты, коммерческие предложения или предложение выйти замуж. То есть, образно, оффер это «пойти на свидание», пропосал — «предложение руки».

Существует множество вариаций «предложений» со своими преимуществами и недостатками, о чем расскажу в одном из следующих уроков. Например, у пропосала есть большой недостаток и он же преимущество это то, что срок рассмотрения гораздо более длительный, но это же дает нам возможность показать перспективу сотрудничества на разных промежутках времени.

Следующим шагом у нас будет составление общего для всех ремесленников пропосала:

«Разовью Ваш ремесленный бизнес до международного масштаба»

Это же у нас будет первым креативом[−] и «первым дисплеем» — то, что первым увидит заинтересовавшийся.

[−] креатив в рекламной кампании называется — рекламный баннер или объявление

И после можно отправлять, на лендинг в котором я предложу ознакомиться с моим предложением чуточку подробнее... и где объясню почему данному заинтересованному ремесленнику следует обращаться именно ко мне:

• Я специализируюсь на ремесленниках, потому:
  ❤ понимаю рынок лучше любого оказывающего тот же спектр услуг;
  ❤ знаю о проблемах и болях ремесленников;
  ❤ набил уже руку и есть заготовки;
  ❤ есть ремесленники в портфолио у которых можно удостовериться;
  ❤ потому качество моих услуг будет значительно выше при тех же затратах.
  Если еще нету ремесленников в портфолио, то можно первым предложить поработать за бартер + отзыв... что позволит и изучить рынок, и боли; и набить руку, и сделать заготовки;
• Я понимаю кто ваша ЦА, где их искать и сколько стоит каждый новый клиент.
• Знаю, что волнует клиентов ремесленников, как делать повторные продажи и как их удерживать.
• Понимаю как продавать уже готовые изделия и привлекать клиентов на уникальные заказы.
• А так же у меня есть план выхода российских ремесленников на международные рынки, а значит будет еще больше заказов, что повлечет увеличение цен, следовательно и прибыли. А у некоторых будут и многомиллионные заказы.

Дальше можно начать искать первые заказы: благо сообществ ремесленников множество...

• Персональные сообщения в соцсетях
• Реклама в группах
• Таргетированная реклама

После первых тестов и нескольких первых заказов я бы начал формировать команду, потому как сложно вести множество ремесленников одному, а уж тем более выводить их на международный рынок.

Подведем итог наших размышлений:

• Пропосал → «Разовью Ваш ремесленный бизнес до международного масштаба»
  Данный пропосал, возможно, будет не интересен многим ремесленникам, мне думается, что для большинства это просто хобби, а не планы на бизнес, но всё же нам не надо увлекать за собой всех, по крайней мере по началу, надо найти нескольких и уже вместе с ними изучать как рынок так и их желания, стремления и потребности.
• Стоимость даже при условии выше рыночных цен будет не только оправдана, но и предвосхищена качественным предложением, интересом и перспективами. При чем первым ремесленникам я бы сделал приличную скидку, на время моего изучения рынка, а возможно даже предложил бы бартер.
  💡 А можно сделать в виде абонентской платы, так как большую часть работы и исследований придется на первых клиентов — каждым новым клиентом исследовательские, трудовые и временные расходы будут сокращаться в разы. Нам не надо будет исследовать каждый раз полностью уникальный рынок... нам надо будет лишь дополнять свои знания с каждой новой нишей. И также уже будут заготовки под все необходимые маркетинговые кампании. А формат абонентской платы, во-первых, может гораздо лучше подойти ремесленникам... так как не надо сразу платить неподъемные, во-вторых, так как у нас долгосрочное сотрудничество, то для меня выгоднее получать ежемесячно по 1000 в течении нескольких лет, чем сразу 10 000 ₽.
  💡 Или же мы можем предложить прокредитовать первые шаги и маркетинговые кампании: сделать лендинг, бизнес-представительства в соцсетях, микро-магазины на множестве платформ, и даже рекламные кампании. А потом вывести на абонплату.
  💡 Также мне было бы интересно войти в долю к некоторым, чтобы долгие годы получать проценты с каждой продажи, что на мой взгляд было бы интересно практически каждому на начальном этапе, хотя и с рисками, что в будущем ремесленник откажется от моих услуг в силу уверенности, что всё лишь его заслуга, или усталости, что для него достаточно уже заказов, или банальной скупости, или глупости, или угасание интереса, но прогнозируя риски их можно предвосхищать.
  💡 Или можно не входить в долю, но сделать себя «за руку водящим»... подписать их на обучение и пускай делают все сами или предложить им стажеров, а изучив во всех подробностях рынок нанять/обучить собственных ремесленников и предложить рынку уже собственные продукты; или влиять на рынок ремёсел иными интересами.
• Также я бы скорее всего предложил партнерскую программу (ПП) каждому с кем общался бы. Уверен, что ремесленники общаются с коллегами по цеху (портмоне), а может и по нише (кожевенные изделия), а кто-то может и по всей сфере ремесленных услуг.
• А после того как проработал бы с год и/или после десятка клиентов, я бы создал ремесленникам партнерскую программу для международных арбитражников, но это уже другая история, о которой расскажу значительно позже.

Надеюсь теперь вам видно, что наше предложение заточенное под ТА более интересное, чем если бы мы им показывали рекламу заточенную на всю ЦА фрилансеров, а значит и результативность рекламы будет значительно выше, чем у конкурентов.

Дальше мы можем пойти различными путями:

• Можно собрать другие ТА и под них также делать уникальные предложения.
• Можно акцентировать все своё внимание на ремесленниках
• Можно увеличивать количество оказываемых услуг
• Да и много чего еще можно напридумывать.

Как выбрать ТА?

Я долго думал как можно объяснить как я выбираю с какими ТА работать, какие тестировать, на какие обращать внимание, а какие отбрасывать, а главное от куда вытаскивать эти самые Точечные Аудитории... и понял, что не знаю как ответить... все мои советы основаны на моём довольно-таки узком опыте, и каких-то интуитивных позывах.

Надеюсь со временем теоретики найдут достаточно хорошие объяснения, а я пока лишь примерами постараюсь донести от куда и как можно вытаскивать:

• По сфере, индустрии, рынку, нише, цеху... в общем как и в примере выше — по специализации бизнеса.
• По профессии или должности, например, у нас в Рунете есть много школ Интернет-маркетинга, но все они специализируются лишь на 2 направлениях: новички желающие стать Интернет-маркетологами или не знающие чем им заняться и Интернет-маркетологи уже работающие и имеющие опыт. Я бы им предложил взять третье не менее интересное направление — ТОП-менеджмент компаний. Знаю точно, что многие руководители читают, смотрят, изучают Интернет-маркетинг и предполагаю, что многие согласились бы пройти курс который предназначен именно для них... то есть без подробного введения в каждую тему... зачем например знать во всех подробностях кабинет Директа? Но довольно таки полезно будет знать как и зачем аутсорсить маркетинговые кампании.
• По сегментам — многие уже умеют сегментировать, хотя вариантов сегментирования множество, но это же дает большой пул вариантов.
• Выделение из когорт — при условии наличия долгого сбора статистики, можно начать изучать когорты, например, тех кто проявляет наибольшую лояльность, а уже из них собирать ТА.
• Можно вытащить из аффинити-индексов, то есть проанализировать ЦА, либо сообщества конкурентов, либо сообщества ваших клиентов, либо подписчиков ваших или смежных сообществ... наверняка среди них будет преобладать какая-то группа с интересным вам признаком, например: владельцы отечественных авто; учащиеся на определенной специальности; любители посещения оперы и т.д.
• По демографии, например: можно отдельно сделать РК для тех кто имеет высшее образование; или по этнической принадлежности.
• Из качественных исследований — можно опросить уже существующих клиентов: почему они выбрали именно вас; что их самих интересует; как и когда они используют ваш продукт.
• Психограф, например: по стилю жизни; по психологическим портретам...
• Во возможностям: по доходу; по регионам; по инвалидности; по соцстатусу...
• Потребности: по функциональным или эмоциональным; по стратегическим и/или тактическим...
• По пузырю общения: ЗОЖ; яжмать; патриоты или опозиция...
• По социальным ролям: отец, сын, мать, дочь; начальник, подчиненный...
• Клиенты конкурентов — тоже не плохая, а в некоторых моментах хорошая, но крайне сложная ТА...
• Оказия — это удобный и/или благоприятный случай. Это сложный, но в тоже время очень мощный вариант выделения ТА. Например, можно предложить страдающим от Ковида бизнесам удобные тарифы и заточенные под них услуги.

Ковид не сказать, что благоприятный случай, но для многих он стал удобным... например, для меня, потому именно сейчас я запустил план который вынашивал долгие годы.

Да и по многим другим возможностям которые я упустил, опустил, не вспомнил или не знаю.

Еще раз кратко о существенном различие ЦА и ТА

Представим, абстрактный продукт. Мы его можем рекламировать на всю ЦА, допустим таких миллион, а можем выбрать ТА, допустим таких 10 тысяч. Реклама на миллион ЦА допустим будет стоить 100 000 ₽... а реклама на десять тысяч ТА будет стоить 1 000 ₽, то есть по 10 копеек за каждый уникальный просмотр.

Итого у нас 2 варианта:

• ЦА: 100 тысяч рублей на рекламуПредположим, что мы сделали очень хорошие креативы и лендинг и на каждом по 1 % конверсии.100 000 ₽ за 1 000 000 уникальных просмотров × 0,01 клик × 0,01 лид = 100 лидов по 1000 рублей за каждый.
• ТА: Тысяча рублей на рекламуВ случае ТА конверсия всегда значительно выше, у меня бывали случаи и 50 %, и даже 92 %, но предположим, что все таки у нас 10 % конверсии.1 000 ₽ за 10 000 уникальных просмотров × 0,1 клик × 0,1 лид = 100 лидов по 10 рублей за каждый.

Итог:

• При разном объеме аудиторий мы часто можем получить одинаковые результаты по количеству привлеченных лидов;
• Как видим рекламный бюджет на одного потенциала стал в 10 раз меньше и в итоге мы снизили стоимость лида в 100 раз.
• И смею предположить, что конверсия из лида в сейл будет значительно выше в случае с ТА.

Конечно данный пример не имеет ничего общего с реальной жизнью, но все же я его привел чтобы вы задумались на сколько сильно можете начать экономить используя принцип ТА.

Но все же не во всех случаях ТА лучше, чем ЦА...

• У любой Аудитории есть свои пределы (сколько в итоге можно сделать продаж) и если относительные пределы ЦА могут быть меньше, то абсолютные всегда больше. Например, при одинаковых относительных пределах в 10 % у ЦА может быть 1 000 покупателей, у ТА будет всего 100.
• Если ЦА у нас небольшая, то не имеет смысла её разбивать на ТА так как мы больше потратим на первоначальные работы, чем сэкономим на рекламе. Хотя в некоторых случаях можно расширить ЦА и тогда выделить из неё ТА.
• Далеко не на каждом рекламном инвентаре мы можем контролировать входящий поток, например, с инфлюенсерами.

Резюмируем: Угодить всем — не угодить никому

• Выбирая и работая с ТА у Вас есть возможность быть лучшими именно для них, а не посредственными для всех. Ведь лучшим для всех может быть только один, причем он может быть далеко не лучшим для выбранного подмножества ЦА — ТА.
• Вы можете акцентировать внимание на развитие именно тех фич, что требуются вашим клиентам, а не пытаться придумать что-то, что будет радовать всех.
• Вы можете создать сотни вариантов предложения вашего продукта и даже если у многих наступит кризис, то все равно с разных потоков вам будут течь заказы.
• У вас не будет конкурентов, либо их будет значительно меньше, то есть преобразив свой продукт и его предложение под определенную ТА, вы по факту выплывите из красного океана в голубую лагуну.

Читайте в следующем уроке:

10 января 2021: Лендеры, эволюция Лендингов — логическое продолжение рекламы

Хотите получить уведомление о выходе нового урока?
Подпишитесь на Телеграм-канал https://t.me/rim5key

Хотите еще лучше разобраться в теме?

Постарайтесь объяснить эту тему своими словами вашим коллегам, или хотя бы друзьям или напишите статью на данную тему — это поможет вам проработать и связать с различными отделами мозга эту новую информацию...

То, что объяснения помогают гораздо лучше вникнуть в учебный материал было доказано множеством научных исследований [DOI 10.1007/s11251-007-9034-5 ссылки на другие исследования внутри]

Также попробуйте посоветовать тем, кто оставит ссылки... какая ТА для них на ваш взгляд будет достаточно хорошей чтобы провести тест. И не обязательно опубликовывать ваш ответ, важнее сам процесс в вашей голове.

Присоединяйтесь к Академии Маркетинга

«₽ И-м» создается чтобы в последующем создать Академию Маркетинга. Место где вы найдете все знания и инструменты необходимые вам в работе.

Об этом и не только читайте в нулевом «₽ И-м» который размещен в Телеграм-канале https://t.me/rim5key первым (+ закрепленным) сообщением или сразу по ссылке.

Коротко: я собираюсь создать платформу в которой вы найдете самые лучшие на рынке курсы от лучших из лучших мирового масштаба, причем бесплатно. Но для этого нужны инвестиции. На момент публикации проект находится на pre-seed. И я решил, что к венчурным инвесторам пойду только при соблюдении 2 условий: есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и минимум 1000 подписчиков выказывающих свою заинтересованность. Потому прошу вас поддержать создание Академии Маркетинга рублём, а за это я вам насыплю «плюшек»:

1. Бедж на личной странице + Персональная благодарностьКогда будет запущена Академия маркетинга у каждого ученика будет собственная личная страница со всеми успехами в учебе, которую в свою очередь ученик может использовать при трудоустройстве, либо поиске заказчиков, или просто как архив всего выученного. И рядом с аватаркой будет поле «бейджев достижений» в котором будет красоваться бейдж «спасибо за раннюю поддержку» который в свою очередь будет вести на страницу с персональной благодарностью на которой будет указано когда и как вы поддерживали Академию Маркетинга — и это не только материальная поддержка, но и вопросы которые вы задавали и советы которые нам дали.
2. Возможность задать любой вопрос по любой темеСразу после доната вам будет предоставлен доступ в закрытые Телеграм-чаты, в зависимости от уровня, в которых вы можете задавать свои вопросы, а я постараюсь ответить все по мере своих возможностей. И единственное условие — многосложность, то есть я не буду отвечать на относложные сообщения по типу «как дела».
3. Еженедельные вебинары по теме урокаЕженедельно по воскресеньям (по времени определюсь позже) я буду проводить вебинары на которые буду давать советы по темам уроков для ваших креативов, лендингов, маркетинговых и рекламных кампаний.
4. Голосование за следующий урокПервые 4 урока я продумал и заготовил хотя писать буду в течении месяца перед публикацией, но обо всех следующих уроках я буду спрашивать вас и уже вы своим голосом будете решать какой и каким будет следующий урок.
5. Возврат все донатов в после публичного релизаПосле публичного релиза все ваши пожертвования будут возвращены, в полном объеме, в виде нашей внутренней валюты, которую в свою очередь вы сможете использовать для образования или бизнеса.

Также есть уровни подписки в зависимости от которого вы получите:

10 ₽ в месяц — Первый уровень

1. На час раньшеВ закрытом чате «Первый уровень» будет опубликована ссылка на урок за час до того как появится в бесплатном канале.100 ₽ в месяц — Второй уровень1. На день раньшеВ закрытом чате «Второй уровень» будет опубликована ссылка на урок за день до того как появится в бесплатном канале.
2. Приглашение на бета-тестирование для образованияКогда будет готов образовательный портал вы получите персональное приглашение, чтобы начать изучать уже существующие курсы раньше остальных.

1000 ₽ в месяц — Третий уровень

1. На неделю раньшеВ закрытом чате «Третий уровень» будет опубликована ссылка на урок за день до того как появится в бесплатном канале.
2. Качественный совет для вашего бизнеса по теме любого урокаВ закрытом чате «Третий уровень» вы сможете оставить ссылку на свой проект и на следующем вебинаре я постараюсь дать вам качественный совет. Чтобы данный совет был действительно качественным я оставляю за собой право перенесни его рассмотрение на следующую неделю чтобы я мог подумать, а не отвечать в торопях.
3. Приглашение на альфа-тестирование для образованияКогда только начнется создание образовательного портала вы получите доступ к разрабатываемым курсам самыми первыми.

10 000 ₽ в месяц — Четвертый уровень

1. Месяц обучения в классе «₽ И-м»Вы станете моим учеником и я буду помогать вам всеми силами, чтобы вы поняли тему. Буду помогать в адаптации новых знаний под ваш бизнес и ваши реалии.
2. На месяц раньшеВместе с учениками мы будем прорабатывать новые уроки вместе минимум за месяц раньше публичного релиза.
3. Комплекс советов по разным темам для ваших маркетинговых кампанийКогда я только планировал создать «₽ И-м» я собрал 50 тем о которых можно и даже стоит рассказать, но к моменту запуска я решил, что стоит писать только о самых значимых, но и остальные я решил также опубликовать, но в отдаленном будущем, а подписчики с 4 уровня будут получать черновики этих тем.
4. Приглашение на бета-тестирование для бизнесаКак только будет готов портал для бизнеса вы получите персональное приглашение чтобы вы могли ознакомитьсья со всеми доступными возможностями, научиться пользоваться инструментами и подготовиться к релизу.

100 000 ₽ в месяц — Нулевой уровень

1. Персональный подход...

Поделитесь данным уроком с вашими подписчиками, и Вы получите:

1. Если у вас больше 10 подписчиков — Первый уровень; больше 100 — Второй уровень; больше 1000 — Третий уровень.
2. Можно поделиться в нескольких соцсетях и тогда мы сложим общее количество подписчиков и Вы получите доступ к более высокому уровню.
3. Напишите мне в https://t.me/wisinessman чтобы получить.

Есть вопросы? Напишите их в комментариях или мне лично в Телеграм https://t.me/wisinessman