Как только дело доходит до больших денег, природа человека показывает свой «капиталистический» лик. Точнее – свою истинное лицо, которое ради выгода готово пойти на разные дела и делишки.
За годы работы на рынке недвижимости я все больше убеждаюсь в одной истине, которую очень трудно принять на веру клиентам. Особенно тем, кто не работает на должностях, связанных с продажами, переговорами и вообще со сделками на большие суммы.
Это позиция, о которой я рассказываю всем клиентам в самом начале их пути к своей покупке или продаже квартиры.
Это основа, которая помогает не просто достигать нужных результатов, но и «проживать» весь процесс приобретения или продажи квартиры без лишних нервов, бесполезных переживаний и несбыточных ожиданий.
Принцип звучит просто, но как же его трудно порой соблюдать!
Все врут. Изначально. В той или иной степени.
Прямо сейчас 100% покупателей по всем квартирам, которые находятся в продаже у меня, в той или иной степени врут. Сразу при первом же звонке по рекламе.
Чаще всего покупатели врут насчет источника финансирования покупки квартиры. Говорят что ипотека, а сами еще не одобрены как заемщики ни в одном банке. Утверждают, что у них наличные деньги, но потом выясняется – деньги будут в наличии через пару-тройку недель.
Самое забавное, что все это недосказанности и прямая ложь выясняется либо уже на показе, либо после показа, в следующем телефонном разговоре
То есть люди даже не заботятся о том, чтобы продолжать выбранную изначально линию разговора! И сразу противоречат своим же словам, которые произносили даже пару часов назад.
Мотивы такой лжи могут быть разными – от желания как можно быстрее посмотреть квартиру до рассказа заранее выбранной «истории», которая должна играть роль правды до наступления определенных событий.
Но то, что покупатели, как минимум недоговаривают важные детали до просмотра квартиры и даже после него – свершившийся факт.
А это создает определённые трудности. Особенно для тех продавцов, кто не привык к тому, что нельзя доверять словам людей даже тогда, когда врать вроде бы и не имеет смысла.
И такие люди испытывают гамму эмоций, когда выясняется, что другая сторона сделки была не конца честна с ними.
Кто-то злится, кто-то удивляется, кто-то начинает искать во всем заговоры.
В любом случае – все вышеназванные состояния не способствуют нормальному деловому общению. А если такой покупатель решит приобретать квартиру, то делового общения будет еще много.
Чтобы не испытывать гамму ненужным эмоций и сохранять холодную голову, лучше сразу и заранее принять аксиому, что «Все врут. Всегда».
О природе такого явления написаны книги, статьи и рассказаны во многих выступлениях.
Лучше всего из краткого объяснения подходят словам Доктора Хауса:
"It's a basic truth of the human condition that everybody lies. The only variable is about what."
Что можно перевести как «То, что все лгут – основополагающая истина человеческого бытия. Единственная переменная – о чем именно лгут»
Кстати, продавцы. Кто-то по мелочам, а кто-то начинает плести паутины лжи для более выгодной и быстрой продажи своей недвижимости.
Ну, а как могут врать риэлторы, можно (и нужно!) писать книги!
Начиная продавать или покупать квартиры примите как данность, что другая сторона сделки будет вам говорить неправду в той или иной степени.
И с этой позиции вам будет легче достигать нужного результата без излишних затрат своих сил.
******************************************
Напоследок еще одна цитата персонажа Хью Лори:
"I don't ask why patients lie, I just assume they all do."
(«Я не спрашиваю почему пациенты лгут. А всего лишь предполагают, что они все всегда врут»)