С какими-то клиентами лучше не работать вообще, с другими нельзя идти на компромисс, а третьим лучше просто давать полную свободу. Я вывел для себя 4 типа клиентов и описал как и почему с ними нужно общаться.
1. Клиент-скряга
Клиент, который ищет самый дешевый вариант, постоянно просит скидки, контролит количество потраченных часов, ищет опции, которые можно срезать.
Как себя вести?
- Сказать, что сделать дешевле, конечно же, возможно, но не у вас.
- Предложить сделать это через фриланс.ру или вашего знакомого исполнителя (и взять с него процент за заказ).
Почему так себя ведем?
Скряга купит вашу услугу только в том случае, если вы сильно собьете цену, этого вам не надо. Смысла объяснять ему вашу политику ценообразования особо нет, его вы не убедите, а время потратите. Зато, если вы разойдетесь мирно и дадите ему полезный контакт — он будет вас рекомендовать менее жопистым друзьям.
2. Нерешительный клиент
Он не спешит с выбором подрядчика, долго присматривается, задает много вопросов и запрашивает дополнительную информацию. Он еще не сталкивался с услугами по вашему направлению и все ему тут в новинку, все его пугает и вызывает вопросы. Таким клиентам важен контекст, в котором он может сравнивать исполнителей, их услуги и цены.
Как себя вести?
- Предоставьте информацию в удобном формате, например, сразу в таблице, чтобы клиент тратил меньше времени на расшифровку, а лучше сразу опишите критерии по которым он должен выбирать идеального подрядчика под свою задачу.
- Пропишите в критериях выбора все самое важное: этапы работы, гарантии, риски, возможные проблемы и решения.
- Предложите клиенту перезвонить вам в последнюю очередь, когда тот изучит и сравнит все предложения, потому что вы окажетесь самым дорогим вариантом, тем самым вы намекнете, что выше рынка и убережете себя от лишней работы, потому что это не горячий лид.
Почему мы себя так ведем?
По тем критериям который вы дали клиенту, он будет сканировать остальные предложения, но поймет что вы — самый классный. Он будет знать что вы дорогой и если придет — хорошо, а если не придет — он вас запомнит и может закажет в другой раз. Вы, в любом случае, ему помогли и сэкономили свое время.
3. Нахватавшийся клиент
Этот тип догадывается, как сделать ролик/дизайн, понимает в рендерах и не шугается от аббревиатур гпу или цпу. Он что-то где-то слышал, но уже уверен в своей экспертности. Поэтому готов комментировать и лезть во все аспекты проекта и уже видит себя доморощенным арт-диром.
Как себя вести?
- Успокойтесь и выдохните
- А теперь соглашайтесь со всем
- Но предупреждайте, что не можете гарантировать эффект и результат
Почему так себя ведем?
Он будет говорить, что его жена может нарисовать скетч за 10 минут в противовес вашей почасовке. А вы соглашаетесь, мол кто-то может за десять минут, но не я.
Клиент такого типа привык спорить и быстро осознает, что при его условиях игры, и риски придется взять на себя. По итогу он либо уйдет к тем, кто готов это сделать дешевле, либо отдаст заказ вам на ваших условиях.
4. Идеальный клиент
Он доверяет вам во всем, не хочет лишних разговоров, ценит время и эффективность, да еще и понимает, что за это нужно платить. Ему не нужно засылать аниматики или по несколько вариантов за раз. Он просто знает, что вы сделаете проект классно и хочет, чтобы вы сделали это вовремя.
Как себя с ним вести?
1) Соблюдайте дедлайны
2) Не донимайте лишними вопросами
3) Делайте круто, как умеете
Фишка этих типов в том, что каждый из нас в разных ситуациях оказывается одним из них. Чтобы понять, как с таким клиентом нужно взаимодействовать и чего он на самом деле от вас хочет — представьте себя в его шкуре и ведите себя соответственно.
Под каждый из этих типов я делаю разное КП, потому что они-то все разные и предложения разными должны быть. О них я расскажу как-нибудь в другой раз.
Свою критику, соображения и дошики можно слать в telegram @sashanelebedev. Там же найдешь мой основной канал на околодизайнерские темы @catchblog.