Порой мы не задумываясь совершаем нерациональные действия в совершенно разных аспектах, которых делать возможно не хотели. От чего это зависит? Возможно ли это контролировать? Какие психологические трюки и ловушки используют маркетологи, для того, чтобы заставить нас тратить больше?
Я довольно часто замечала за собой нерациональные действия, особенно это проявлялось во время покупок. Я выбирала хлопья, на которых было написано для похудения, покупала носки вместе с другой одеждой, хотя у меня и так их много, зачем еще? Долго ждала и переносила дату покупок, чтобы получить резинку для волос в подарок и была в восторге от отдыха в трехзвездочном отеле, в котором был ужасный завтрак, но отличные рекомендации. Почему мы так делаем? После долгих поисков информации, я выделила 7 основных причин нерациональных действий, которые мы совершаем.
1. Продавцы довольно часто манипулируют нашей способностью принятия решений. Это происходит, потому что выбирая между несколькими продуктами, мы не смотрим на качества каждого продукта по отдельности, а сравниваем его с другими. Учитывая такое поведение, нам предлагают варианты, в которых один продукт ставится в сравнение с другими и позиционируется выше, следовательно, мы выбираем именно его. Например, вам предлагают подписаться на онлайн журнал, на печатную версию и на онлайн и печатную версию вместе, причем цены расставлены таким образом, что подписка сразу на две формы выпуска кажется выгоднее, в таком случае, мы с большей вероятностью выберем подписку на оба издания, хотя нам будет вполне достаточно одного и нужды в другом попросту не будет.
2. Замечали ли вы, что при покупке довольно дорогостоящих вещей, в дополнение к ним вам стараются подсунуть еще несколько, на которые вы соглашаетесь, а позже, просматривая чек, удивляетесь: “Зачем вообще была нужна эта покупка?”, либо “Я ведь могла купить это в два раза дешевле в соседнем магазине!”. Это происходит потому что цены на сопутствующие товары кажутся незначительными по сравнению с основной покупкой. Покупая телефон, вам предлагают купить к нему сразу чехол, защитное стекло, подставку, держатель и другие аксессуары, и покупатель, скорее всего согласится купить их, так как цена чехла выглядит незначительной, по сравнению с телефоном: что такое 300 рублей, по сравнению с 15 000?
3. Феномен бесплатного продукта. Делая покупки онлайн мы стараемся найти такое предложение, где в дополнении к заказу получим подарок, который нам может быть вообще не нужным. Проблема таких покупок в том, что продавцы, зная о таком желании могут специально устраивать подобные акции, но для получения этого подарка вам нужно будет перешагнуть через минимально установленную сумму заказа. И вы будете набирать ненужные вам продукты, только лишь для того, чтобы получить “бесплатный” подарок.
4. Вещи, которые нам принадлежат представляют для нас большую ценность, чем не принадлежащие нам вещи. В магазинах есть возможность возврата в течение определенного времени после покупки, но на самом деле, после того как купленная вещь попала в ваш дом, вы хоть немного, но привязались к ней, а следовательно уже вряд ли вернете обратно, хотя у вас возникали сомнения по поводу этой покупки, до того, как она оказалась в вашей крепости.
5. Повторяющиеся действия. Стоит нам прийти в одно и то же место или сделать одно и то же действие несколько раз, как мы перестаем критически оценивать это решение в дальнейшем. Для примера, возьмем работу в кафе. Взяв ноутбук мы идем в Стар бакс. Эта кофейня довольно дорогая, но мы думаем, что от одного раза ничего страшного не произойдет и мы не потеряем много денег, сходив туда. На следующий раз мы снова идем туда. Со временем мы перестаем задумываться о том, что это дорого и, что там мы тратим намного больше, чем в более дешевой кофейне, что стоит за углом. Дело в том, что наш мозг на подсознании думает, что мы сделали правильное, взвешенное решение в прошлом, а значит можно не оценивать каждый поход в Стар бакс критически, а просто положиться на это решение и повторять это поведение из раза в раз.
6. Наши ожидания влияют на то, насколько сильное удовольствие мы получаем от события. Если у нас позитивные ожидания, то предстоящее событие нам скорее всего понравится, если же наши ожидания негативные, то вероятность того, что событие нам понравятся гораздо ниже. Вспомните, вы ведь не раз видели описание отелей перед поездкой на отдых, как они обычно написаны? Там расписаны комнаты, с прекрасным видом, хорошая еда, чистый пляж и ухоженная территория, и, конечно же, это формирует наше восприятие того места, куда мы приезжаем.
7. Стереотипы влияют на наше поведение и действия. Чтение тексты про пожилых сделает нас более медлительными, а чтение про успех и мотивацию – сосредоточенными и готовыми к действиям. Мы отражаем то поведение, которое видим.
Мы действуем именно так, потому что наш мозг так устроен, и потому что мы не задумываемся об этом. Зная эти семь шаблонов нашего поведения, мы можем контролировать себя, поступая более рационально.