Как превратить слабость в силу

Почти 50 лет назад рекламная компания Doyle, Dane и Bernbach поставила перед собой почти невыполнимую задачу - необходимо было представить на рынке концепцию крошечного немецкого автомобиля. Раньше там был расцвет больших отечественных автомобилей. За относительно короткие сроки «Фольксваген Жук» стал популярным символом статуса. Такой невероятный успех этого авто можно отнести к величайшей разработке в рекламной области. Здесь нужно отметить тактику, которую использовала компания в продвижении модели: она не выставляла на первый план сильные стороны, а, наоборот, подчеркивала относительно дешевую стоимость и низкий расход топлива.

Модель рекламной кампании имела кардинальные отличия от общепринятых стандартов. Фирма делала акцент на том, что модель не является столь привлекательной для глаз. Такой ход подчеркивал честность и порядочность компании. Это вселяет доверие у людей, которое помогает при продвижении продукта. В случае с "Жуком" - это низкий расход топлива и приемлемая стоимость. Этот метод использовала фирма Avis, которая занимала одни из лидирующих позиций в сфере проката автомобилей. Успешность этого стратегического хода была обнаружена и за рамками рекламы. Здесь можно рассмотреть пример её применения в юриспруденции, приведенный в исследованиях Кипа Уильямса и его сотрудников. Когда присяжные услышали, как адвокат честно признался в своих слабых позициях еще до того, как это упомянул другой адвокат, они стали относиться в первому с большим доверием, были более снисходительны к его делу в целом. После этого было вынесено более легкое решение.

К слову, те, кто думает, что при устройстве на работу лучше указать максимальное число своих достоинств, сильно ошибаются. Работодатели больше обращают внимание на то резюме, где указываются сначала слабые стороны, а потом уже представляются положительные качества. Также этот метод применяют и в других областях. Например, при реализации автомобилей. Когда человек приходит на тест-драйв, показываются отрицательные качества машины, особенно такие, которые не видны "невооруженным глазом". Такая методика творит настоящие чудеса. Складывается доверие к автомобилю и компании в целом.

Данная стратегия может применяться и за столом переговоров. К примеру, если есть присутствие небольшой области, где ваше кредитное плечо неустойчиво, ваши партнеры увидят в вас надежность, если об этом будет упомянуто в начале, а не отложится на потом. Также если взять прямые продажи: если ведется продажа копировальных аппаратов, и они удерживают немного меньше бумаги, чем у других компаний, об этом нужно сказать сразу. После этого будет легче убедить человека, что качество данного товара превосходит конкурентов. Нужно заметить, что недостатки должны быть относительно незначительными.