Какие два слова повышают вашу способность убеждать?

Об очередях

Давайте обсудим вопросы, связанные с очередями. Где бы мы ни оказались, в банке, супермаркете либо парке развлечений, нам никогда не хочется тратить драгоценное время на стояние в очередях. С учетом общего желания как можно быстрее избавиться от очереди, существуют ли такие обстоятельства, при которых вы разрешили пройти перед собой другому человеку? Может ли просьба, сформулированная в нескольких словах, способствовать повышению вашего желания пропустить кого-либо без очереди?

Группа ученых, возглавляемых бихевиористом Эллен Лангер, решила заняться изучением убеждающей силы данных слов, в рамках специального исследования. По одному из вариантов, к очереди на ксерокопирование подошел человек, просто задав вопрос: «Простите, разрешите пройти мне без очереди? Мне нужно сделать всего 5 страниц». Благодаря такой прямой просьбе свыше 60-ти процентов стоящих в очереди ответили ему согласием. Однако, после добавления незнакомцем конкретной причины, заключающейся в том, что человек элементарно спешил, согласие было получено практически от всей очереди (94-ре процента). Ничего удивительного в этом росте согласных нет. Благодаря предоставлению твердых оснований, подтверждающих просьбу, оно служит оправданием для получения услуги без очереди.

Вот теперь возникает реальный интерес к данному исследованию. Дангер занялась изучением еще одного варианта просьбы. В другой ситуации незнакомец воспользовался первоначально аналогичной формулировкой, но затем добавил совершенно бессмысленную причину. Конкретно он объяснил свою просьбу пройти без очереди тем, что ему необходимо сделать несколько копий. Вы хотите сделать несколько копий? Естественно, вы же оказались здесь именно поэтому, потому что на ксероксе делают копии. Вы же не нуждаетесь в заточке карандашей! Хотя представленная незнакомцем причина и отличалась тавтологической пустотой, благодаря ней возник практически аналогичный уровень согласных пропустить его (около 93-х процентов), как и в ситуации с более разумной причиной.

С чем это связано?

Возникновение силы убеждения обусловлено постоянной ассоциацией. Всю нашу жизнь мы сталкиваемся с тем, что слова подкрепляются позитивным обоснованием. Например, «благодаря этому я смогу сделать карьеру», «я ведь элементарно опаздываю», «у сборной Франции один из лучших игроков в мире».

Сделаем из вышесказанного выводы

Наличие таких результатов является напоминанием о том, что любую просьбу следует подкреплять обоснованием, даже при совершенно ясных причинах. Например, при назначении встречи с клиентом или просьбе о совместной разработке нового проекта, ваш собеседник нуждается в обязательном объяснении причины. Хотя это может показаться вполне очевидным, мы чересчур часто делаем ошибку, полагая, что другим людям также понятны причины того, почему мы обратились к ним с просьбой.

Данная стратегия поможет облегчить и нашу домашнюю жизнь. Не стоит обращаться к детям с требованием: «Немедленно идите обедать» либо «Немедленно отправляйтесь в кровать!».

Можно ведь использовать более эффективную стратегию, заключающуюся в объяснении причин вашей просьбы, а не потому, что вам так хочется.