Мотивация и реальная цена -успех сделки
Сейчас наступил такой момент на рынке недвижимости в Волжском, что количество выставленных на продажу квартир гораздо превышает спрос. Не знаю задумывался кто то или нет почему идут так вяло продажи и выставленные на продажу квартиры висят в базах по несколько месяцев, а то и годы. Мы не будем говорить о причинах глобального масштаба таких как кризис, отсутствие денег у людей, а рассмотрим основную и на мой взгляд самые реальные причины. А это как не странно обычные причины которые зависят только от нас с Вами.
Реальная Цена выставленной квартиры на продажу и Мотивация собственников.
Есть несколько цен на квартиру.
Цена предложения – та цена, по которой продавец хочет продать.
Цена спроса – цена, по которой покупатель готов купить квартиру.
Рыночная цена – та цена квартиры, по которой она в конечном итоге будет продана.
Самая последняя цена и есть реальная. Но как часто мы идем очень длинным путем к этой цене. Клиенты долго и упорно пытаются доказать, что их квартира лучшая, чем те которые выставлены на продажу, сколько денег и сил вложено в ремонт а аргумент, что я ее купил 3 года назад за такие деньги, а сейчас вы мне предлагаете потерять кучу денег просто убивает. Самое интересное с чего вообще начинается продажа квартиры. Собственники квартир обращаются в агентство недвижимости за помощью реализовать их объект (конечно если он сам не хочет изобрести велосипед). Заметьте ключевое слово ЗА ПОМОЩЬЮ, но с самого начала начинается выдвигание своих извините за слово «хотелок» и своего личного не известно от куда взявшегося мониторинга рынка, что соседка или знакомые продали по такой цене и опять самый важный аргумент- мне столько надо. Когда клиент приходя в агентство недвижимости с самого начала говорит мне столько надо и все ( а надо это купить детям 2 квартиры, отдать долг по ипотеке и остаться еще и в прибыли, приглядел хорошую машину, переехать в Москву, что я куплю за эти деньги и т.д.) то практически реализация такой квартир сразу становиться не реальной.
Вернемся к слову -за помощью- в принципе зачем клиент приходит и обращается в агентство недвижимости.Если Вы слушаете только себя и все аргументы специалиста риэлтора игнорируете или считаете, что вас хотят только «опустить» в цене, то извините зачем вам это надо. Я уверен только доверие к риэлтору к которому вы обратились и есть причина успеха продажи Вашей квартиры. Вот когда клиент говорит -Я тебе полностью доверяю, делай все как знаешь, цену в рекламе и метод продаж определять тебе, мне лишь нужен результат -уверяю Вас он будет.
Высшей точкой доверия между клиентом и агентом можно назвать момент переговоров о цене выхода на сделку и обсуждения финансовой схемы.
Теперь о мотивации. Сколько раз риэлторы слышат от клиента давай попробуем, а там посмотрим, мы никуда не торопимся и убийственное- на рынке два ….
Здесь я приведу только один пример из недавней сделки. Обратившийся клиент имеет очень скромное желание переехать с ул.Кирова в центр города из однокомнатной квартиры в однокомнатную с доплатой. Изначально была озвучена цена за которую он ее покупал 3 года назад 1.1 млн.руб. и хотелось бы за столько и продать, что бы меньше была сумма доплаты. Мы конечно внимательно его выслушали и после мониторинга рынка и на основании реальных сделок озвучили реальную стоимость его квартиры 950 т.руб. и самое главное пришли к единому мнению, что цель наша купить квартиру в центре.
Да забыл о доплате у него она была 150 т.руб. Понимание и еще раз понимание цели продаж успех всего процесса по реализации таких альтернативных вариантов, т.е. и есть мотивация клиента. Результат не заставил себя долго ждать. Мы находим квартиру в центре за 930 т.руб.( с этой стороны тоже была проделана не малая работа с клиентом по поводу реальной цены) выставляем квартиру на ул.Кирова по реальной цене 850 т.руб. -клиент тут как тут. А теперь простая арифметика-экономия 70 т.руб. Я не говорю о том, что все стороны довольны, результат достигнут.
Давайте доверять специалисту к которому Вы обратились и работать в тесном тандеме который приведет к результату.