Производители продукции могут самостоятельно осуществлять сбыт товаров, что вызывает необходимость формирования отдельных подразделений, отвечающих за сбыт. Данный тип организации сбыта получил название "собственная система сбыта", т.е. собственными сбытовыми подразделениями предприятий определяются наиболее результативные сбытовые каналы, осуществляется контроль движения товаров. Другой тип организации сбыта называется «связанная система сбыта», особенностью этого типа является то, что сбыт осуществляется сторонними организациями, обладающими полной экономической и юридической самостоятельностью. С одной стороны, производитель может в данной ситуации сосредоточиться на вопросах, которые связаны непосредственно с производством продукции, с другой стороны - при связанной системе сбыта у производителя отсутствует полный контроль над движением товаров.
Товары в сбытовой системе "физически" перемещаются по каналам сбыта, или же, иначе говоря, каналам распределения. Продвижение товаров от производителя к потребителю трактуется рядом зарубежных экономистов как "каналы сбыта", "пути сбыта", "каналы распределения".
Ф. Котлер интерпретирует канал распределения как: «путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Они способствуют устранению длительных разрывов во времени, месте и праве собственности, отделяющих товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться».
Число посредников характеризует канал сбыта по его "длине" (или "протяженности") и по "ширине". Длина сбытового канала определяется учеными по числу уровней.
Большинство российских экономистов считают, что уровень канала - это любой посредник. Числом независимых уровней определяется длина канала распределения.
По мнению Ф. Котлера, «уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала».
Ученый вносит предложение характеризовать длину канала по количеству существующих у него промежуточных уровней. Так, в канал нулевого уровня входит производитель, который продает свою продукцию непосредственно потребителям. В этом случае выделяют два базовых метода прямой продажи: 1) фирменная торговля через стационарные точки; 2) торговля через мобильные торговые точки.
В одноуровневом канале присутствует один посредник. На потребительских рынках таким посредником, как правило, выступает розничный продавец, а на рынках товаров, имеющих промышленное назначение, им является агент по сбыту или же брокер.
Существуют, помимо всего прочего, каналы с большим количеством уровней (большей длиной). С позиции производителей, чем большим количеством уровней обладает канал распределения, тем более долго производится процесс сбыта товаров, тем труднее управление и его контроль.
Каждый уровень сбытового канала содержит некоторое число посредников, формирующих "ширину" каналов сбыта. При широком канале сбыта производитель реализует свою продукцию при помощи многих участников, при узком канале сбыта - с участием одного. Организации при разработке системы сбыта предстоит определить количество посредников, которое будет использоваться на каждом уровне канала сбыта.
Оперативная работа по сбыту продукции условно подразделяется на две части: оперативное планирование и непосредственно оперативная работа. Содержание первой части сводится к уточнению и детализации ранее разработанных планов поставок, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой основе составлению календарных графиков поставок.
Вторая часть оперативно-сбытовой работы по содержанию шире и предусматривает контроль за поступлениями продукции из производства, ее приемкой, подготовкой и отправкой потребителям; уточнение некоторых условий отпуска или отгрузки продукции; обеспечение транспортными средствами; постоянную связь с потребителями, контроль за поставками, предоставление своевременной отчетности в процессе выполнения планов по сбыту готовой продукции.
Для того чтобы осуществление оперативно-сбытовой работы было эффективным, необходимо вести строгую отчетность о результатах работы службы сбыта на всех стадиях движения готовой продукции (выход ее из производства, нахождение на складе, поступление к потребителю). Контроль отчетности сбытовой деятельности осуществляется посредством создания информационной системы сбыта, которая строится следующим образом:
- определяются данные, необходимые для учета (какие и от кого нужны данные; какие данные можно получить; кто анализирует данные);
- обобщаются и предоставляются данные;
-определяются пути движения информации.
Продолжение в статье №6.
