Основной задачей коммерческих промышленных предприятий, несомненно, является получение максимальной прибыли от реализации произведенной продукции (выполнения работ или оказания услуг). Исходя из этого, логично предположить, что задача реализации готовой продукции (сбыта) довольно актуальна. В работах как зарубежных, так и отечественных теоретиков можно встретить разнообразные трактовки сбытовой деятельности. Так, например, датский ученый П. Ревентлоу определяет сбыт как количество товара, которое предприятие может реализовать в определенный период времени. В свою очередь, известный британский специалист по организации бизнеса Гордон Дж. Болт пишет о роли сбыта в жизненных процессах предприятия следующее: «Нет никаких сомнений в том, что именно коммерческий аппарат и управляющие по сбыту, в конечном счете, обращают деньги и общие усилия в заказы для предприятия. Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование организации в целом». Среди трактовок отечественных исследователей, можно выделить определение В.Н. Наумова. По мнению ученого,
сбыт – это сфера товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка, участвующими в создании добавленной ценности и перемещении товаров от производителя к потребителю. Проанализировав все многообразие определений, предлагаемых исследователями, мы пришли к выводу, что их можно свести к двум ключевым терминам, которые характеризуют деятельность по сбыту в узком и широком смыслах.
Сбыт в узком смысле можно определить как сделку купли-продажи, при которой право владения объектом продажи переходит от продавца к покупателю (или посреднику). В широком понимании «сбыт» включает в себя все операции с момента завершения производственных процессов вплоть до момента передачи купленного товара покупателю.
На наш взгляд на основе данных характеристик сбытовой деятельности можно сформулировать следующее определение сбыта – это процесс физического перемещения товара от места производства к месту использования, в процессе которого меняется юридический статус и стоимость товара. Учитывая важную роль грамотно организованной сбытовой деятельности на предприятии, необходимо обратить наше внимание на содержание основных функции сбыта. Итак, по мнению Э.Н. Кузьбожева и С.А.Тинькова, «сбытовая деятельность предприятия включает три направления:
1. Планирование
2. Организация
3. Контроль и регулирование
Планирование – это определяющий фактор для организации успешной сбытовой деятельности предприятия.
При средне- и краткосрочном прогнозировании предприятие получает возможность не только предвидеть проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и заблаговременно разработать оптимальные пути их решения.
К функции планирования сбыта можно отнести: разработку перспективных и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей; выбор каналов распределения и товародвижения; планирование рекламных компаний и разработку мер по стимулированию сбыта; составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию. В составе функций организации сбыта выделяют: организацию складского хозяйства; организацию продаж и доставку продукции потребителям; организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей; организацию каналов товародвижения и распределительных сетей; организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. К функциям контроля и регулирования сбыта относят: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внутренних и внешних помех; оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.
Отметим, что для осуществления перечисленных ранее функций, необходимо учитывать особенности организации сбытовой деятельности предприятия, которые определяются следующими факторами: масштабами производства, товарной номенклатурой, спецификой каналов распределения, количеством потребителей, имиджем предприятия - производителя.
Как правило, сбытовая деятельность предприятий осуществляется посредством каналов сбыта.
Компании, обслуживающие крупный сегмент потребителей, имеют несколько каналов сбыта, образующих сбытовую сеть, которая, в современных рыночных условиях, является главным конкурентным преимуществом предприятия. На основе анализа мнений исследователей, систему сбыта можно определить как совокупность внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих успешную реализацию произведенной продукции и оптимальное доведение ее до потребителей в заданных объемах.
Отметим, что при проектировании сбытовой системы на производственном предприятии необходимо соблюдать определенную последовательность.
Продолжение в статье №2.
