Одни из первых вопросов,который задается при обращении в агентство недвижимости это «сколько стоят ваши услуги?». Хочу перед тем,как начать развивать эту тему, привести небольшое сравнение с другим видом оказания услуг,ну на пример по ремонту автомобиля. Представьте такую ситуацию,что вы звоните в автосервис и задаете вопрос-Сколько стоит отремонтировать автомобиль? А теперь сами подумайте какой вы услышите ответ. Мы категорически уверены,что если при первом обращении клиента по телефону с этим вопросом Вы получили конкретный ответ,то Вам ответил не профессионал!!
Самая главная сложность в понимании оказанных риэлтором услуг-это не возможность клиенту их увидеть,потрогать,ощутить и т.д. Описать риэлторские услуги конечно можно и на первых страницах сайтов агентств недвижимости этот перечень(далеко не полный) всегда присутствует.Возьмем из этого перечня ,для примера,те услуги которыми по мнению клиента мы только и занимаемся и их они могут сделать сами:
- Организация и проведение рекламной компании объекта недвижимости. - Риэлтор готовит подробное описание объекта недвижимости для публикации в СМИ и интернете (если нужно - с фотографиями в максимально эффектных ракурсах) и регулярно обновляет публикации.
- Организация и грамотное проведение показов объекта недвижимости, ограждение клиентов от общения с нежелательными элементами, концентрация основного внимания на достоинствах объекта и минимизация его недостатков. Кроме того, риэлтор показывает квартиру не всем подряд, а только покупателям, потенциально заинтересованным в конкретном объекте.
Вот только в первом и почти единственном случаи клиент может сам увидеть насколько и в каком объеме эта услуга выполняется.Клиент может открыть интернет и увидеть всю работу агентства и определить качество выполнения данной услуги.
А вот во втором случаи,вы даже не можете представить,что приходиться делать и выслушивать риэлтору для того что-бы грамотно и качественно выполнить ее.Нами был проведен интересный анализ,количество звонков по определенному объекту за один день мы фиксировали и результат,как говорят,превзошел ожидания. Риэлтор ответил по телефону 29 раз.Это только первый этап работы с потенциальными покупателями,но нужно сделать так,что бы этот этап из простых переговоров превратился в показ нашего объекта и не просто в показ или в экскурсию(как часто сейчас бывает) а привел уже к конкретным переговорам о приобретении нашего объекта.А вот теперь пошли ипотеки,материнский капитал,продажа своего объекта у покупателя и т.д. Все это нужно объяснить продавцу подготовить,отследить,предоставить и еще многое,многое другое.Это я только чуть-чуть приоткрыл один пункт из перечня выполняемых работ риэлтора. Видит ли это наш клиент, работа это или не работа судить Вам.
Мы не будем рассматривать все услуги риэлтора так детально их очень много,а попытаемся понять действительно риэлтор получает заслуженное вознаграждение или нет.А для того что-бы это сделать,в первую очередь нам самим (риэлторам) нужно при первом обращении клиента выстроить только отношения основанные на четком взаимопонимании. Как правильно выстраивать отношения с покупателем, чтобы и Вы получали заслуженную оплату и покупатель оставался доволен. Вы должны показать покупателю или продавцу ценность своего труда. Показать себя тем драгоценным камнем, который покупателю(продавцу) посчастливилось найти. А почему не показали? Вот в этом-то и заключается весь фокус.
Давайте разбираться. Начнем с вопроса: что Вы продаете? В 99,999999 % случаев ответ такой:
а. Квартиру (недвижимость, дом, участок, объект и т. д.)
б. Услуги (по оформлению, по проверке, по очистке и т. д.)
в. Удовлетворение потребностей г. Эмоции, чувства ну,и так далее…
А теперь правильный ответ. Покупатель, что бы он ни покупал или продавал, он ищет решение проблемы, которую он может «закрыть» покупкой(продажей) того или иного товара или услуги.
Знаменитый пример про дрель, если кто знает: Покупателю, который выбирает дрель в магазине, на самом деле нужна не дрель, а дырки в стене, которые он сделает при помощи этой дрели. И не дырки в стене ему нужны, а полка, которую он может повесить, просверлив дырки и загнав туда дюбели. И не полка ему нужна, а удобное место для хранения его любимой коллекции моделей военной техники, на которую бы ему было удобно любоваться. А продавец ему: «Эта дрель имеет такое-то количество оборотов, она имеет функцию перфоратора и охлаждения сверла и т. д.и т.п.» Что продает продавец, а что ищет покупатель. Параллельные прямые, как известно, не пересекаются.
А вот теперь,когда мы все вместе поймем суть всех вопросов и ответов по поводу «сколько стоят ваши услуги» клиент сам принимает решение обращаться в агентство недвижимости или нет. И в конце приведу еще один пример.Все видели фильм о Робинзоне Крузо,там есть уникальный момент,когда он измучившись от зубной боли,удаляет сам себе зуб. Да человек может самостоятельно выполнить любую работу,но на наш взгляд когда ВЫ пытаетесь решить вопрос с самым дорогим,что у вас есть, с недвижимостью-обращайтесь к профессионалам.
Услуги риэлтора начинаются с личного знакомства с потенциальным продавцом или покупателем, постановки задачи, заключения агентского договора на продажу или покупку объекта недвижимости, в котором подробным образом отмечаются все главные характеристики объекта, фиксируется желаемая цена продажи (покупки) недвижимости. С самого начала важно, чтобы клиент полностью доверял выбранному риэлтору.