Убеждение - это искусство заставлять людей делать то, что в их собственных интересах и приносит вам пользу.
Хорошая коммерческая сделка должна принести истинную пользу обеим сторонам. Вместо того чтобы манипулировать кем-то - убеждайте! Искусство убеждения убеждает потенциального делового партнера или покупателя в подлинной ценности сделки, которую вы предлагаете. Этическое убеждение также помогает преодолеть неоправданное колебание другой стороны. Иногда людям трудно нажать на курок даже на привлекательные и выгодные сделки из-за каких либо своих страхов или же банальной не уверенности, таких людей нужно всего лишь подтолкнуть к действиям и показать им выгоду этого действия/покупки.
Независимо от того, пытаетесь ли вы повысить конверсию или продать свой бизнес в целом, шесть принципов, которые доктор Роберт Чалдини исследовал в своей публикации 1984 года «Влияние: психология убеждения», остаются актуальными как никогда. И было бы упущением не включать седьмой, который он определил в своей книге «Предубеждение: революционный путь влияния и убеждения» в 2016 году .
Вот убедительная тактика, определенная доктором Чалдини, которая поможет вам получить то, что вы хотите в деловой сделке.
Помните: если вы хотите убедить кого-то, что ваше предложение стоит их времени, вы должны сначала поверить в это сами!
- Отдача с намерением получения
Человеческая натура так устроена, что когда кто-то что-то нам дает, мы чувствуем себя обязанными отплатить за услугу, либо как акт доброты, либо просто потому, что людям не особо нравится чувствовать себя в долгу перед другими людьми.
К примеру веб-сайты используют этот принцип регулярно - сколько раз вы соглашались подписаться на рассылку новостей, тем самым отдавая свой е-mail адрес, когда предлагалось что-то вроде скидки?
Рассмотрим этот пункт на примере коммерческой сделки, допустим Вы бизнесмен и хотите купить 1000 тонн песка по цене 500 руб. за тонну. При его изначальной стоимости в 650 руб. Как это сделать? Сначала вы говорить меньшую стоимость продавцу(к примеру 340 руб. за тонну) он естественно отказывается от Вашего предложения, а потом предлагаете большую стоимость, то есть 500 руб. Таким образом такой ход для продавца будет означать уступкой с Вашей стороны и ему будет казаться что это выгодное предложение для него(эффект контраста). - "Стадный инстинкт"
Проще говоря, если люди видят, что другим людям нравится ваш бизнес или продукт, они, скорее всего, не останутся в стороне. К примеру, если вы будете проходить мимо кафе, и в нем будет много счастливых посетителей, вы будете гораздо более склонны посетить это кафе и выпить чашечку ароматного кофе, чем если бы оно было пустым.
Если вы хотите привлечь людей в свой бизнес или продать какую либо услугу/товар, то будет необходимо продемонстрировать ценность Вашего продукта будь-то в форме отзывов, лайков или же позитивных упоминаний в прессе. - Имидж
Люди чувствуют себя обязанными соответствовать мнениям, действиям, заявлениям и поведению, которые они выражали ранее, потому что они понимают важность проецирования стабильного имиджа в бизнесе.
Когда люди берут на себя публичное обязательство перед кем-то, то они скорей всего выполнят что обещали, т.к. никто не хочет, чтобы его воспринимали, как не надежного, безответственного человека.
И эту тактику мы можем использовать при заключение будущий сделки. Например, если другая компания ранее инвестировала в Ваш продукт или же выражала заинтересованность в покупке в прошлом, вы можете напомнить им об этом при завершения сделки в данный момент, тем самым повысить свои шансы на успех. - Нам нравятся те, кто похож на нас
Этот очень простой принцип предполагает, что мы более склонны быть согласными с теми людьми, с которыми у нас имеются общие интересы. Если вы начнете разговаривать с незнакомцем и в процессе общения обнаружите, что допустим Вам нравиться одна и та же марка автомобиля, то это заставит Вас смотреть в более позитивном свете на этого человека.
С точки зрения бизнеса вы можете использовать эту психологическую тактику, узнавая об интересах людей, с которыми вы ведете переговоры, и тем самым находить точки соприкосновения, чтобы расположить их к себе. В последствии заключения сделки Вы даже можете стать настоящими друзьями. - "Только сейчас...!"
Исходя из рыночного принципа спроса и предложения существует строгая линейная зависимость между ними. Создание искусственного дефицита, кого-либо товара или услуги производит сильнейшее психологическое воздействие на покупателя, стимулирующее его к немедленной покупки. - Авторитет
Люди более склонны делать то, что им говорят авторитетные фигуры. Лестный отзыв о вашем бизнесе, товаре или услуги авторитетным лицом может реально помочь Вам продать его или получить то, что Вы хотите в сделке. Это может быть профессионал с громким именем, либо же генеральный директор или какая-либо знаменитость.