Папулярныя так званыя нядаўна пастаўкі "Запыты на згоду" (у значнай ступені ажыццяўляюцца для набытых баз дадзеных) - могуць разглядацца як нежадання камерцыйная інфармацыя, таму іх выкарыстанне ў лепшым выпадку з'яўляецца дзейнасцю на мяжы закона аб абароне асабістых дадзеных, а ў горшым выпадку - парушэннем закона аб электрасувязі.
Аднак гэтае пытанне датычыцца і ўсіх масавых лістоў, дзе мы не звяртаемся асабіста да атрымальніка, але мы апрацоўваем асабістыя дадзеныя, масава разлічваючы на адказ. У выпадку індывідуальнага кантакту 1: 1 мы заўсёды можам зрабіць запыт - ён нічым не адрозніваецца ад тэлефоннага кантакту альбо ад пошуку патэнцыйнага кліента на галіновым мерапрыемстве.
Таму вернемся да сутнасці: як гэта зрабіць па законе?
Разгледзім прыклад кампаніі, якая рыхтуе сайты. Паколькі большасць кампаній карыстаецца гэтым відам паслуг, знайсці патэнцыйных кліентаў не складана. З дапамогай агульнадаступных інструментаў (пошукавая сістэма Google, платформы, такія як GoldenLine або LinkedIn) мы можам знайсці некалькі чалавек ад кожнай буйной кампаніі, таму мы, як прадаўцы, выбіраем, з кім зрабіць першыя крокі. У нашым прыкладзе кіраўнік аддзела маркетынгу будзе патэнцыйнае зацікаўлены, хаця звычайна добра спачатку звярнуцца да галоўнага органа, які прымае рашэнне: уладальніка / прэзідэнта. Таму што, калі мы будзем выклікаць яго цікавасць, далейшае кантакт ужо будзе адбывацца з яго "дабраславеньнем".
"Паважаны сэр, я наткнуўся на ваш сайт, таму што я ўважліва сочу за вашай дзейнасцю ў якасці лідара рынку такіх і падобных паслуг. Я хацеў бы прапанаваць некалькі змянення на сайце вашай кампаніі, якія дазволяць вам больш эфектыўна прыцягваць кліентаў у электронным выглядзе (я мяркую, што гэта не адбываецца на дадзены момант). Не маглі б вы накіраваць мяне да чалавека ў вашай кампаніі, з якім я магу гаварыць пра гэта? "
Гэты тып электроннай пошты, безумоўна, не занадта доўгі, каб можна было хутка прачытаць яго ў поўным аб'ёме нават на экране тэлефона. Гэта будзе сігналізаваць атрымальніку пра наш інтарэс да сваёй персоны / кампаніі, а таксама пра патэнцыйную выгаду, якую ён можа атрымаць, супрацоўнічаючы з намі. Апошняе пытанне паказвае на тое, што мы не хочам, каб атрымальнік непатрэбна турбаваўся з дэталямі нашай прапановы, мы толькі пыталіся ўказанні. Таму, калі наш камплімент з першага сказа працаваў, і дыягназ праблемы ў другім пункце быў правільным, атрымальнік з палёгкай разумее, што яму нічога не трэба рабіць у гэтым кірунку, бо ў яго ёсць людзі.
Калі мы вырашылі напісаць непасрэдна зацікаўленаму чалавеку ў выкарыстанні нашага прадукту / паслугі, то наш электронны ліст таксама павінен скончыцца адкрытым пытаннем: на гэты раз пра зручную дату сустрэчы альбо пра магчымасць доўгай тэлефоннай размовы. Атрымальнік, атрымаўшы такую прапанову па электроннай пошце (а не па тэлефоне), можа праглядаць свой каляндар і выбіраць дату, якая яму па сутнасці падыходзіць.
Як зрабіць сталыя пажылыя
Працэс продажу B2B звычайна доўгі і шырокі. Шэсць, восем ці нават 12 месяцаў могуць прайсці паміж першым кантактам і завяршэннем дагавора. У гэты час патэнцыйны пакупнік засыпаны прапановамі нашых канкурэнтаў, што дазволіць ім забыцца пра нас яшчэ больш эфектыўна, чым час, які праходзіць. Што мы можам зрабіць, каб супрацьстаяць гэтаму?
У сферы B2B-камунікацыі добрая ідэя ўкараніць вядучую сістэму выхавання, якая дазволіць вам запісваць інфармацыю пра нашу прапанову ў дасведчанасці кліента, не праводзячы дакучлівых продажаў. Ён можа працаваць як бюлетэнь, але памятайце, каб адаптаваць яго да нашай мэты продажаў і быць вельмі персаналізаваным. З гэтай мэтай лепш за ўсё выкарыстоўваць механізм аўтаматызацыі электроннага маркетынгу, які з-за актыўнасці карыстальніка на сайце выкліча адпаведную дастаўку. Такім чынам патэнцыйны кліент атрымае своечасова інфармацыю альбо зніжку, якая падштурхне яго да куплі.
Персаналізацыя лістоў не абмяжоўваецца толькі выкарыстаннем у змесце ці тэме імя атрымальніка, як думаюць некаторыя. Індывідуальнае выхаванне свінцу забяспечыць патэнцыйнаму кліенту неабходным зместам Як зрабіць
Вядома, галоўнае - мець рэсурсы, якія мы можам выкарыстоўваць для гэтага: блог кампаніі, які будзе часта абнаўляцца і арыентаваны на патрэбы патэнцыйных кліентаў. Тут мы спынімся на іх дастаўцы. Для гэтага нам трэба будзе сабраць як мага больш інфармацыі пра патэнцыйнага спажыўца і выкарыстоўваць яго для сегментавання нашай кліенцкай базы.