Persuasion : conditionner d'autres pour atteindre les propres raisons

Persuasion : Qu'est-ce que c'est ?

La persuasion est une action visant à influencer ou à conditionner les autres à atteindre leurs propres buts ou objectifs. Ce sont des mécanismes ou des méthodes très efficaces et convaincants qui incitent l'interlocuteur à adopter pleinement le point de vue de la personne qui parle.

Il s'agit d'un processus symbolique dans lequel le communicateur tente de convaincre d'autres personnes de changer leurs attitudes ou leur comportement, par la transmission d'un message. En fait, cependant, les messages conditionnés modifient les émotions, les idées, le comportement et sont principalement utilisés pour changer les opinions. Les interlocuteurs sont convaincus qu'ils agissent de manière autonome, mais en réalité ils sont influencés par des facteurs externes.

La persuasion peut être explicite, si elle est exercée par un vendeur intrusif ou une publicité commerciale particulièrement engageante ou plus subtile, sournoise, lorsqu'elle est exercée discrètement ou subliminalement.

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Les gaufres et l'art de la persuasion

Robert Cialdini est psychologue et chercheur à l'Université de l'Arizona, qui a acquis une renommée internationale après avoir publié son livre "Thé science of persuasion". Ce livre est un recueil exhaustif d'études, de tests, d'expériences et de théories dans lequel les mécanismes par lesquels on finit par dire oui sont expliqués.

Cialdini a identifié 6 catégories dans lesquelles s'inscrivent les principales techniques de persuasion :

• Réciprocité. Cela se produit lorsque vous donnez quelque chose à quelqu'un et que l'autre se sent obligé de rendre ce qu'il a reçu. Cette règle du remboursement d'une chose reçue est une règle qui, si elle n'est pas respectée, fait l'objet de sanctions sociales et on finit par étiqueter une personne comme "ingrate" ou "parasite". Par exemple, si vous offrez un échantillon gratuit ou un cadeau de quelque chose et que vous ne l'acceptez pas, vous finissez par être désigné comme un idiot pour ne pas l'accepter. Pour Cialdini, le rachat conduit à une acceptation équitable, impose des dettes qui n'ont pas été demandées et pourrait conduire à des échanges déloyaux.
• Engagement et cohérence. Ceux qui ne sont pas cohérents dans le temps dans le maintien d'un objectif donné, risquent d'être étiquetés comme étant peu fiables ou superficiels. Avoir une image cohérente a donc une fonction "calmante" à l'égard de l'observateur, car elle ne force pas l'autre à faire une nouvelle évaluation qui aurait des répercussions émotionnelles importantes. Par exemple, un changement dans l'image d'une marque provoque un état de confusion et d'accoutumance à la nouveauté.
• Répétition sociale. Elle consiste en la tendance à considérer qu'une action est adéquate lorsqu'elle est menée par un grand nombre de personnes. C'est pour cette raison que l'obtention d'un consensus, même de la part de personnes faisant autorité, mène à une plus grande visibilité et à une plus grande confiance du public. Par exemple, dans les situations d'incertitude, on a tendance à regarder ce que font les autres et à faire un choix qui va dans le sens dicté par le plus grand assentiment reçu.
• De la sympathie. Ce produit souvent quand vendre un produit que vous référez à une personne familière ou bien connue pour rendre le produit plus attrayant ou intéressant. Par exemple, dans certains cas, la méthode de la "chaîne" est utilisée, selon laquelle chaque personne intéressée par le produit est invitée à donner le nom de ses amis et connaissances qui sont également intéressés par l'achat. Il y a aussi des facteurs capables de produire une réaction sympathique, comme la beauté, la bonté, la ressemblance avec quelqu'un, les mêmes vêtements portés, etc. Dans ce cas, savoir qu'une personne nous ressemble facilite le choix.
• Autorité. Les déclarations faites par des personnes faisant autorité sont fortement persuasives. Il y a un sens naturel et profondément enraciné de la déférence envers l'autorité qui se traduit par l'incapacité du sujet à contrer l'ordre de la "tête". S'habituer à l'obéissance nous est enseigné dès la naissance et permet la stratification de la société. Par conséquent, en reconnaissant l'autorité de l'autorité, les actions sont exécutées sans les remettre en question, bien que certains comportements puissent ne pas être adéquats à cette fin.
• La rareté, c'est-à-dire la tendance à sous-estimer ce qui est abondant et à surestimer ce qui est rare. Il existe donc une tendance à optimiser la disponibilité des ressources d'un bien donné, si la disponibilité du bien est présentée comme limitée dans le temps ou rare en termes de quantité. Par exemple, les ordinateurs dont l'étalonnage est limité et dont le coût est inférieur au coût, mènent immédiatement à l'achat du produit lui-même parce que c'est une occasion à ne pas manquer.