нес #предпринимателю #АдвокатБизнеса
В этом блоге также будут некоторые практические советы для предпринимателей.
Когда мы хотим купить бизнес, то в основном думаем о предстоящих прибыли и стратегии развития компании. Но в момент покупки намного полезнее думать о прошлом. О прошлом этого бизнеса, продавца этого бизнеса, а также о том, почему он его продает.
О продавце важно посмотреть не является ли он патологическим должником: много судебных дел или исполнительных производств у приставов вас должны насторожить. Если продавец объявит себя банкротом, то эту сделку могут отменить, у вас забрать бизнес и поместить его в общую кредитную массу, а деньги вам не вернут, и вы встанете в длинную очередь кредиторов.
О причинах продажи можно поспрашивать и у самого владельца бизнеса, но он скорее всего не ответит искренне, а даст заготовленный ответ “хочу сфокусироваться на другом проекте”. Поэтому я советую поговорить с рынком, например, конкурентами или соседями по аренде - они порой неплохо понимают, как идут дела у конкретной компании, можно даже спросить, готовы ли они купить этот бизнес и послушать их позицию и аргументы. Потом можно поговорить с бывшими сотрудниками компании. Они точно расскажут вам самые конкретные моменты реально действующего бизнеса, и вы многое у них можете узнать.
Но самое главное - это вопросы о самом бизнесе. Их 5. Вернее вопросов сильно больше, но областей, в которые нужно заглянуть - пять.
- Доходная часть бизнеса
- Расходная часть бизнеса
- Совладельцы, сотрудники и постоянные подрядчики
- Защита от конкурентов на рынке
- Соблюдение государственных требований
1. Каким образом оформлена доходная часть бизнеса и насколько она стабильна?
Посмотрите договоры, по которым покупаемому вами бизнесу платят деньги. Сколько у него источников дохода: один большой (b2g-сегмент обычно или большой b2b) или много небольших (чаще всего b2c).
Естественно, если клиент один, есть большой риск, что он откажется от вас и тогда бизнес ничего не будет стоить. Поэтому нужно смотреть условия договора: может ли этот большой заказчик отказаться от вас и как быстро. И дальше уже садиться и считать, рассматривая негативные сценарии.
Если это модель b2c, то нужно смотреть, насколько эти товары или услуги возвращаемы и можно ли вернуть деньги потребителям в тот момент, когда вы купите готовый бизнес. Считайте риски, думая, что после покупки значимая часть клиентов почему-то откажется от ваших услуг или товаров и смотрите, что при это происходит с вашей бизнес-моделью.
2. Насколько расходная часть бизнеса управляема и изменяема?
Например, вы покупаете бизнес: кафе, а там нет договора аренды (устная договоренность и деньги наличными) или этот договор на 11 месяцев. Так вот вы купили бизнес, а арендодатель через 7 месяцев говорит: “не, платите в 3 раза дороже прежнего или расторгаю с вами договор”. Ну и зачем такой бизнес?
Или наоборот, вы покупаете долю в ООО, а это ООО заключило договор аренды на 10 лет в валюте без вашего права на расторжение. И что вы будете делать, если бизнес-модель не полетит так, как вам надо?
3. Обратите внимание, как сейчас трудоустроены сотрудники и оформлены отношения совладельцев (если их несколько).
Важно, чтобы вы не купили кота в мешке: вы стали новым владельцем, а на следующий день к вам пришли сотрудники с черными зарплатами или обманутые совладельцы и начали требовать от вас деньги или долю в вашем бизнесе. Чем белее бизнес, тем безопаснее его покупать. Понятно, что в России сейчас редко встречается чистейший легальный бизнес, но нужно оценивать риск каждый раз в каждом конкретном случае.
4. Что с защитой интеллектуальных прав и товарного знака?
Есть ли ноу-хау у бизнеса? Оформлены ли эти секреты производства правильно? Забирались ли интеллектуальные права от работников и подрядчиков к компании? А то может случиться ситуация, когда компания продает свой флагманский продукт, а он ей юридически не принадлежит, и в определенный момент приходят бывшие или действующие сотрудники и говорят: платите компенсацию или мы заберем все наработки, они наши. И чаще всего это правда.
Зарегистрирован ли товарный знак? Во всех классах товаров и услуг, которые вам нужны? А если планируете расширение?
5. Насколько бизнес соблюдал и может соблюдать по своей бизнес-модели закон?
Есть налоговая оптимизация, а есть налоговое преступление. Между ними очень условная и невидимая грань. Поэтому нужно очень аккуратно подойти ко всей бизнес-модели и посмотреть, работоспособна ли она в законном режиме. Есть ли лицензия у бизнеса (если она требуется)? Есть ли сертификаты соответствия на товары, которые продаются (если продаются)?
То есть вам нужно адекватно оценить: те нарушения закона, которые сейчас есть в бизнесе (а они есть почти всегда), они адекватные (если так можно сказать) или критические?
Помните, что риск в предпринимательстве есть всегда - просто исходя из сути предпринимательства.
Но риск должен быть обоснованным и управляемым. Никакие найденные “огрехи” бизнеса сами по себе автоматически не запрещают вам купить такой бизнес, но ведь это может быть прекрасным поводом для торга (подмигнул).