Перакананне: што гэта?
Перакананне гэта дзеянне, накіраванае ўплываць або ўплываць на іншых для дасягнення сваіх уласных мэтаў або мэтаў. Гэта вельмі эфектыўныя і пераканаўчыя механізмы або метады, якія прымушаюць суразмоўцу цалкам прыняць пункт гледжання чалавека, які размаўляе.
Гэта сімвалічны працэс, у якім тыя, хто мае зносіны, спрабуюць пераканаць іншых людзей змяніць сваё стаўленне або паводзіны, перадаючы паведамленне. На самай справе, аднак, ўмоўныя паведамленні змяняюць эмоцыі, ідэі, паводзіны і ў асноўным выкарыстоўваюцца для змены меркавання. Суразмоўцы перакананыя, што яны дзейнічаюць аўтаномна, але на самой справе наводзяць на разважанні пра тое, каб рухацца такім чынам знешнімі фактарамі.
Перакананне можа быць відавочным, калі зроблена дакучлівым прадаўцом або асабліва прывабным або больш тонкім, подлым камерцыйным аб'явай, калі яно выканана прыглушаным або падсвядомым чынам.
Вафлі і мастацтва перакананні
Роберт Чалдини-псіхолаг і даследчык ў Універсітэце штата Арызона, які дасягнуў міжнароднай вядомасці пасля публікацыі сваёй кнігі "Навука перакананні". Гэтая кніга ўяўляе сабой вычарпальны зборнік даследаванняў, тэстаў, эксперыментаў і тэорый, у якіх апісаны механізмы, з дапамогай якіх вы ў канчатковым выніку сказаць "так".
Cialdini вызначыў 6 катэгорый, у якіх трапляюць асноўныя метады перакананні:
- Узаемнасць. Гэта адбываецца, калі вы даеце нешта камусьці, а другі адчувае сябе абавязаным нейкім чынам вярнуць тое, што ён атрымаў. Гэтае правіла супрацьпастаўлення нешта атрыманае-гэта норма, якая, калі яна не выкананая, ідзе да сацыяльных санкцый і заканчваецца маркіроўкай чалавека як "няўдзячнага" або "шкодніка". Напрыклад, калі вам прапануецца бясплатны ўзор або даніна чагосьці, і вы не згодныя з ім, вы ў канчатковым выніку пазначаныя як дурні, каб вы не пагадзіліся. Для вафлі і адказаць ўзаемнасцю дзверы, каб стымуляваць прыняцце справядлівага, патрабуе, даўгі, якія не былі неабходныя і маглі б прывесці да рэалізацыі абмены ня правільныя.
- Прыхільнасць і паслядоўнасць. Тыя, хто не ўзгадняецца з цягам часу ў падтрыманні пэўнай мэты, рызыкуюць быць пазначаныя як ненадзейныя або паверхневыя. Для гэтага, маючы "паслядоўны вобраз “мае "заспакаяльную" функцыю для тых, хто назірае, таму што ён не прымушае іншага зрабіць новую ацэнку, якая прывядзе да важных эмацыйным уздзеянням. Напрыклад, змена іміджу брэнда прыводзіць да блытаніны і прывыкання да навінкі
- Гэта сацыяльнае паўтарэнне. Ён складаецца з тэндэнцыі да разгляду адэкватнага дзеяння, калі ён рэалізаваны многімі людзьмі. Для гэтага атрымаць прызнанне, нават ад аўтарытэтных людзей, прывесці да большай празрыстасці і даверу з боку грамадскасці. Напрыклад, у сітуацыях нявызначанасці ёсць тэндэнцыя стаяць і глядзець, каб убачыць, што робяць іншыя, а затым зрабіць выбар, які будзе ісці ў напрамку, прадыктаваным найбольшымі здагадкамі, атрыманымі.
- Сімпатыя. Часта гэта адбываецца ў той момант, калі для продажу прадукту мы маем на ўвазе знаёмага або вядомага чалавека, каб зрабіць прадукт больш прывабным або цікавым. Напрыклад, у некаторых выпадках выкарыстоўваецца метад "ланцужкі", з дапамогай якога кожнаму чалавеку, зацікаўленаму ў прадукце, прапануецца даць імя сябрам і знаёмым, якія таксама зацікаўлены ў куплі. Ёсць, акрамя таго, некаторыя фактары, здольныя вырабляць рэакцыю спагады, такія як прыгажосць, дабрыня, падабенства з кімсьці, тыя ж зношаныя адзення і т .д. У гэтым выпадку ведаць, што чалавек падобны на нас, палягчае пры выбары.
- Улада. Прэтэнзіі, зробленыя аўтарытэтнымі людзьмі, моцна перакананыя. Існуе натуральнае і ўкаранёнае пачуццё павагі да ўлады, якое прыводзіць да няздольнасці суб'екта процідзейнічаць парадку "боса". Будучы прывучаны да паслушэнства нас вучаць з нараджэння і дазваляе расслаенне грамадства. Такім чынам, прызнаны аўтарытэт улады, вы выконваеце дзеянні, не ставячы пад сумнеў іх, нягледзячы на тое, што нейкае паводзіны можа не адпавядаць мэты.
- Дэфіцыт, то ёсць схільнасць недаацэньваць тое, што багата, і пераацэньваць тое, што дрэнна. Такім чынам, вы, як правіла, аптымізаваць даступнасць рэсурсаў дадзенага актыву, калі наяўнасць актыву прадстаўлена як абмежаваную па часе ці дрэннае з пункту гледжання колькасці. Напрыклад, кампутар з абмежаванай каліброўкай і ніжэй за сабекошт неадкладна прыводзіць да куплі самога прадукту, паколькі ён становіцца магчымасцю "не страціць".