О чем напишу? О своем опыте работы внутренним тренером. О принципах развития уже обученных продавцов с конкретными примерами. Ведь есть много информации о том, как работать с новичками в период адаптации, а вот что делать с уже избалованными знаниями коллегами не всегда ясно. Короче, мне тема кажется актуальной, а интересна ли вам станет понятно чуть позже.
Принцип первый. Нельзя забивать на прошлый опыт и тем более его обесценивать
Прошлый опыт - это прежде всего подушка безопасности для любого из нас. Если его грамотно использовать, то он поможет. В тот самый момент когда что-то пойдет не так.
Для примера можно взять продавца, который уже проходил обучение по теме "Работа с возражениями". Человек помнит, что нужно присоединиться и задать уточняющий вопрос. Если клиенту не интересно, то надо спросить что именно смущает. А как по-другому? Надо же узнать истинно возражение или ложно. Я не буду вдаваться в подробности того насколько такой подход эффективен сегодня, главное что дает свой результат. Человек его использует. Не молчит. Имеет результат. Супер!
Все, что меня интересует в этой ситуации - количество попыток, которое есть в распоряжении у продавца, чтобы удержать клиента в поле разговора. А попытка тут одна. Тебе сказали: "Не интересно". Ты спросил: "Что именно?". Тебе ответили: "Ничего!". Game over.
Конечно, тут можно начать рассуждать о том, что продавец не достаточно красиво сказал, был не очень уверен в себе и прочее. Мне же близок подход ориентированный на цифры. Если у тебя есть одна попытка удержать клиента, то давай я покажу тебе, как можно использовать две.
Твой новый алгоритм будет прост до безобразия. Тебе больше не нужно ничего проверять. Я научу тебе верить в то, что любое возражение клиента априори истинно.
И теперь попрошу действовать так:
- всегда начинай с "Уау! Круто!"
- объясняй почему ты сказал: "Круто!". Иначе ты рискуешь выглядеть идиотом в глазах клиента
- делай еще одну попытку взять нужное обязательство, заканчивая свою речь конкретным вопросом
Если клиент сказал, что ему не интересно значит за минуту вашего общения ты не сказал ничего, что его могло бы зацепить. И это круто! Ведь теперь ты знаешь, как действовать дальше: "Иван Иванович, хорошо, что вы меня остановили. Теперь я понимаю, как для вас прошла минута нашего общения. Я так и не смог найти подходящих слов, чтобы вас заинтересовать. Давайте я скажу два основных аргумента, которые помогут принять объективное решение. Договорились?". Если клиент снова скажет: "Не интересно", то ты знаешь, что тебе делать ))) Главное, вместо одной попытки вы с клиентом теперь имеете две попытки, чтобы услышать друг друга и договориться.
И даже если ты налажаешь с новым инструментом, то твой старый опыт тебя выручит. Вот почему его нельзя обесценивать, а нужно грамотно использовать.
Следующий принцип - "Отложить зоны роста, до того момента пока мы не раскачаем твои сильные стороны. Не зоны роста делают уже имеющийся результат. Результат делают твои сильные стороны. Вот с них мы и начнем нашу работу".
В следующий раз напишу об этом принципе, если проснется желание. А сейчас мы с желанием пошли спать ))