Адным з самых магутных інструментаў маркетынгавай стратэгіі для малога бізнесу з'яўляецца вызначэнне і вырашэнне мэтавага рынку - атрымальнікі, якія, на ваш погляд, хутчэй за ўсё купляюць ваш прадукт ці паслугу. Ключавым для вызначэння гэтай кліенцкай базы з'яўляецца сегментацыя рынку або дэмаграфія.
Здаровы сэнс здаецца відавочным здалёк. Вы не можаце (і не павінны) спрабаваць прадаваць свой прадукт усім свеце. Вы марнуеце шмат грошай і рэсурсаў вельмі хутка.
Але як даведацца, хто ваша мэтавая аўдыторыя? Хто ці што павінна быць? Адкуль бы вы ведалі Вось пяць саветаў, якія дапамогуць вам разабрацца ў гэтым.
1. Не спрабуйце дагадзіць усім
Стратэгія арыентавана. Дапусцім, вы плануеце адкрыць рэстаран; які з гэтых трох варыянтаў прасцей?
Пазітыўныя кліенты ад 40 да 75 гадоў, багатыя, значна больш цікавяцца здаровым харчаваннем, чым таннай ежай, цэняць морапрадукты і птушку, якім падабаецца мірная атмасфера.
Станоўчыя кліенты ад 15 да 30 гадоў з абмежаваным бюджэтам, якія любяць гучнае месца з нізкімі коштамі і фаст-фудам.
Радуе ўсіх.
Я вельмі спадзяюся, што вы абралі адзін з першых двух замест трэцяга. У гэтым і заключаецца сутнасць мэтавага маркетынгу - падзяляй і кіруй. У розных груп людзей ёсць розныя болевыя кропкі і розныя жаданні. У большасці выпадкаў намаганні дагадзіць усім у канчатковым выніку правалілі каго-небудзь.
2. Даведайцеся пра сегментацыю рынку
Гэта такія сегменты, як круглыя або аранжавыя сегменты, за выключэннем таго, што ў гэтым выпадку яны з'яўляюцца сегментамі ўсяго рынку або TAM.
У маім прыкладзе "падзяляй і кіруй" вышэй, у першую чаргу, канкрэтныя ўзроставыя дыяпазоны, багацце і атмасфера пераваг апісваюць асобныя сегменты рынку.
Дадзеныя перапісу ў США дзеляць насельніцтва на дэмаграфічныя сегменты. Дэмаграфія - гэта старыя стандарты, такія як узрост, пол і г.д.
Вы часта бачылі сегментацыю рынку, пра якую часта згадваюць дзелавыя артыкулы, інтэрв'ю і дыскусіі. Людзі ставяцца да пэўных узроставых груп, полу, узроўню даходаў і гэтак далей. Падзел і правіла - гэта простае паняцце; Сегментацыя рынку - гэта тое, як вы зробіце гэта практычным для вашага бізнесу.
Дапусцім, вы лічыце, што мэтавы рынак ад 40 да 75 гадоў, заможны і зацікаўлены ў здаровым харчаванні. Як вы пацвярджаеце здагадку, што гэтая дэмаграфічная група стане вашым ідэальным мэтавым кліентам? Тут даходзіць рынкавае даследаванне. Размова з кліентамі і патэнцыяльнымі кліентамі - адзін з лепшых спосабаў правядзення такога роду даследаванняў, але ёсць мноства падыходаў.
3. Творча выкарыстоўваць сегментацыю
е абмяжоўвайце сваю мэтавую стратэгію рынку ў плане сегментацыі рынку па ўзросту, полу і эканамічнаму ўзроўню.
Напрыклад, мы падзялілі рынак на групы карыстальнікаў:
- дом
- школа
- Малы бізнес
- Вялікі бізнес
- ўрад
Мне таксама спадабалася сегментацыя гандлёвых цэнтраў, якія падзялілі свой рынак на так званую псіхалагічную сегментацыю:
Дзеці і тупік былі заможнымі, эксклюзіўнымі прыгараднымі сем'ямі, "шумнай сумессю ровараў, сабак, машын, рок-музыкі і спорту".
Гурток пераможцаў - гэта багатыя дачныя кіраўнікі, «добра адукаваныя, мабільныя кіраўнікі і прафесіяналы з сем'ямі ў падлеткавым узросце. Выдатныя вытворцы, пладавітыя выдавецтвы і сусветныя падарожнікі. "
Gen X і немаўляты былі вышэйшымі і сярэднімі багатымі, маладымі, псіхічна-псіхічнымі прыгарадамі.
Нацыянальныя шпрыцы былі багатымі элітнымі экс-урбанітамі, "дзе багатыя пазбягалі гарадскіх стрэсаў жыць у вясковай раскошы. Багацце, вялікія дабяры на зямлі.
Я ведаў кампанію, якая падзяліла бізнес-кліентаў на віды працэсаў прыняцця рашэнняў:
Рашэнне камітэта
Рашэнне функцыянальнага кіраўніка
Рашэнне ўладальніка
І я называю гэты апошні прыклад: у адсутнасці фармальнага вызначэння, стратэгічным скрыжаваннем.
4. Улічвайце таксама ўласную унікальную асобу
Ваш бізнес, верагодна, адлюстроўвае, хто вы ёсць і што любіце рабіць, а таксама тое, што вам лепш за ўсё. Маркетынг для людзей, якія вам падабаюцца ў якасці мэтавага рынку, з'яўляецца перавагай. Калі вам падабаецца клімат малога бізнесу больш, чым буйным карпаратыўным гігантам, напэўна, лепш выбраць невялікае прадпрыемства ў якасці мэтавага рынку.
Так што той, хто любіць добрую ежу, з густам