Lorsque nous ne sommes pas en mesure d'analyser les raisons d'une situation particulière, nous agissons selon la règle suivante : si certaines de nos actions précédentes ont réussi, nous les répétons. Si les conséquences sont défavorables, nous essaierons de faire autre chose.
Cette règle est, pour ainsi dire, "programmée" dans notre pensée. En psychologie, elle est connue sous le nom de loi de l'effet Thorndyke - par le nom du scientifique Edward Lee Thorndyke qui l'a découverte. Le psychologue américain croyait qu'à notre avis, certaines actions deviennent plus étroitement liées à une situation donnée, si elles ont mené à un résultat positif auparavant.
Exemple. Si le clignotement de l'écran de votre téléviseur s'est arrêté une fois que vous l'avez frappé fort, vous le ferez à chaque fois. Si après l'impact, le scintillement ne s'arrête pas, alors vous essaierez rarement de résoudre ce problème avec votre poing à nouveau.
Dans notre vie quotidienne, toutes les actions selon la loi de l'effet Torndyck sont extrêmement réussies. Nous continuons à tester tous les moyens possibles jusqu'à ce que nous fassions face à la situation désagréable. Ce qui a finalement mené au succès, nous nous en souvenons et la prochaine fois, nous ferons de même. Et ce qui n'a pas réussi, on l'oublie.
Dietrich Dörner, psychologue renommé de Bamberg, a décrit ce phénomène dans son livre "The Logic of Failure". D'après les recherches de Dörner, nous ne sommes pas confrontés à des situations dans lesquelles nous devons agir non pas immédiatement, mais après un certain temps.
Comme nous ne pouvons prévoir les conséquences immédiates que selon la loi de l'effet Thorndyck, nous ne sommes pas préparés à une évolution progressive de la situation. Et même si nous avons choisi la bonne voie par hasard, nous ne la comprendrons guère, car nous avons mal planifié nos actions et évalué les conséquences. L'équilibre est encore plus défavorable lorsqu'il s'agit de résoudre un problème complexe dans lequel nous n'avons absolument aucune orientation.
Il y a deux points dans la recherche de Dörner que vous devez prendre en considération lorsque vous cherchez une solution.
Nous ne pouvons aborder la solution de problèmes complexes avec nos idées habituelles que d'une manière purement rationnelle. En même temps, nous avons besoin de moyens auxiliaires. Cependant, il n'y a aucune garantie qu'ils nous mèneront à une meilleure solution.
Si nos méthodes rationnelles éprouvées n'aident pas, nous commençons à utiliser des méthodes irrationnelles.
Les méthodes irrationnelles ont une tendance dangereuse à devenir habituelles, parce que dans ce cas nous ne pouvons pas nous critiquer ou avoir des doutes. Il y a un grand danger que nous persistions dans nos erreurs.
"Larguez l'ancre"
Pour trouver une bonne solution, nous avons besoin d'un sol ferme sous nos pieds. Nous sommes à la recherche d'un échantillon pour comparer, pour ainsi dire, "l'ancre". La seule question est : pourquoi devons-nous l'accrocher ? Dans la plupart des cas, cela dépend de ce à quoi nous prêtons actuellement attention.
L'endroit exact où nous allons "ancrer" aura une influence significative sur notre décision. Une augmentation de salaire de 100 euros nous rendra furieux si nous apprenons que notre collègue l'a augmentée de 200 euros. Et vice versa : vous seriez très satisfait de la prime de 50 euros s'il s'avérait soudain que vous êtes le seul à avoir été élevé.
Quel magasin vous plaît le plus ? Celui qui offre un rabais de 2% sur les paiements comptant, ou celui qui vous avertit que le prix augmentera de 2% si vous payez plus tard ? Même si le prix est le même, vous avez plus de chances de choisir votre premier magasin car il vous semblera "plus rentable".
L'augmentation de prix doit être aussi cachée que possible. Nous préférons accepter la situation où la "promotion spéciale" est terminée et où les pantalons qui ont été récemment vendus à prix réduit sont à nouveau vendus au même prix "réel" que lorsque le vendeur nous dit modestement que les pantalons qu'il a vendus la semaine dernière pour seulement 40 euros valent désormais 20 euros de plus. "C'est un cauchemar d'augmenter les prix de 50 % ", vous vous exclamerez avec indignation et quitterez le magasin.
Réfléchissez-y bien avant de "jeter l'ancre". Qu'est-ce qui peut vraiment servir de modèle de comparaison ? Ne perdez pas de vue toutes les circonstances et les raisons. Sinon, votre décision sera accidentelle.