аўтарэфераты
Змена поглядаў - гэта тэма, якая нязменна інтрыгуе не толькі навукоўцаў. Для гэтага важныя аргументы, якія мы выкарыстоўваем - іх сіла і колькасць. Удзел чалавека, якога мы будзем пераконваць, таксама важны. Сярод такой колькасці зменных таксама варта звярнуць увагу на інфармацыю, якую мы прадстаўляем. Некаторыя з іх могуць спрыяць узнікненню так званага эфекту растварэння, які выяўляецца ў меншай цвёрдасці нашых меркаванняў.
ШТО ТАКОЕ ПАДАЧА І ЯК ЗМЕНІЦЬ ЯГО
Стаўленне да прадмета даследавання даўно карыстаецца нязменным інтарэсам даследчыкаў. У канчатковым выніку кожны з нас хацеў бы ведаць, чаму прадмет выклікае ў нас станоўчыя ці адмоўныя эмоцыі, альбо чаму мы рэагуем на яго такім чынам. Хоць генезіс нашых уласных поглядаў можа выклікаць наш інтарэс, для многіх людзей генезіс адносін іншых людзей, безумоўна, больш важны. Як зрабіць каго-небудзь, як наш новы (абсалютна фантастычны) купля? Што вы можаце зрабіць, каб адбіць яе ад заняткаў, якія нам не падабаюцца? Адно з першых рашэнняў, якое, напэўна, прыходзіць нам у галаву - гэта правільна аргументаваць сваю пазіцыю. Што гэта азначае на практыцы? Адказ на гэтае пытанне няпросты. Змяненне поглядаў залежыць ад таго, хто кажа, што яны кажуць (наколькі моцныя іх аргументы, колькі іх ёсць і колькі разоў яны паўтараюцца), як арганізавана паведамленне і якое асяроддзе ён выкарыстоўвае.
Крэдыт!
Надзейны адпраўнік можа валодаць высокай кампетэнтнасцю, чыстымі намерамі, быць прывабным ці падобным на сябе. У кантэксце трываласці аргументаў найбольш важным для поспеху працэсу пераканання з'яўляецца кампетэнтнасць, якая заключаецца ў вопыце адпраўшчыка ў дадзенай вобласці. Аднак, каб зразумець гэтую сувязь, мы павінны звярнуцца да мадэлі магчымасцей выпрацаваць паведамленне Рычарда Пеці і Джона Качыапо (1990).
Даследчыкі пастулююць існаванне двух спосабаў пераканання: цэнтральны - заснаваны на ўважлівай апрацоўцы інфармацыі, які змяшчаецца ў паведамленні, і перыферычны - звязаны з яго павярхоўнай апрацоўкай. У той час як у першай важна якасць дадзенай інфармацыі, у другім сігнал, які мяркуе станоўчае ці адмоўнае стаўленне да пазіцыі, прапанаванай у перадачы, дастаткова для дасягнення змены адносіны. Эксперыменты, праведзеныя аўтарамі (Petty and Cacioppo, 1979; Petty, Cacioppo і Goldman, 1981), пацвярджаюць здагадкі мадэлі. Калі рэспандэнты дэманструюць высокую прыхільнасць да дадзенага пытання (цэнтральны след), эфектыўнасць пераканання вызначаецца сілай прыведзеных аргументаў. Атрыманыя вынікі былі абсалютна рознымі, калі ўдзел падыспытных быў невялікім (перыферыйная дарожка). У гэтым выпадку як аўтарытэт адпраўніка, так і сіла аргументаў значна змяняюць стаўленне атрымальнікаў.
БОЛЬШ ЛЕПШ?
Калі дадзеная праблема займаецца намі асабіста, губляюцца не толькі кампетэнцыі адпраўніка, але і колькасць прадстаўленых нам аргументаў (Petty and Cacioppo, 1984). Хоць і не важна, калі да нас справа абыякавая, большая колькасць важкіх аргументаў у сітуацыі высокай прыхільнасці выклікае тое, што яны нас больш пераконваюць. Зваротны эфект атрымліваецца, калі трываласць аргументаў нізкая - яны нас пераконваюць менш. Аднак атрымліваецца, што вялікая колькасць аргументаў не заўсёды працуе на карысць пераканаўчых. Калі ёсць занадта шмат інфармацыі, наша здольнасць апрацоўваць яе зніжаецца. Аналагічная сітуацыя ўзнікае, калі атрымальнік паведамлення падвяргаецца ўздзеянню фактараў, якія адцягваюць увагу (Petty and Cacioppo, 1986). А што, калі паведамленне, акрамя адпаведнай інфармацыі, утрымлівае і іншыя, менш важныя?
ЭФЕКТ РАЗРЫШЧЭННЯ
У ідэальным свеце (альбо ідэальна распрацаваным эксперыменце) атрымальнік паведамлення можа атрымаць толькі інфармацыю, якая мае дачыненне да працэсу пераканання. На жаль, рэчаіснасць звычайна не такая добрая для нас, і побач з важнай (так званай дыягнастычнай) інфармацыяй паведамленні ўтрымліваюць і іншую, менш важную (недіагнастычную) інфармацыю. Улічваючы той факт, што стаўленне чалавека можа паўстаць з меркаванняў чалавека аб уласцівасцях дадзенага аб'екта, якія, у сваю чаргу, узнікаюць у выніку прысваення гэтых уласцівасцей у выніку назірання, высновы альбо атрымання адпаведнай інфармацыі ад трэцяй асобы (Fishbein and Ajzen, 1975), варта паглядзець адкрыў Рычард Нісбет, Генры Зукіер і Рональд Лемлі (1981) эфект растварэння.
У сваіх даследаваннях яны паспрабавалі праверыць, якія значэнні недіагнастычная інфармацыя змяшчаецца ў паведамленні для сацыяльных меркаванняў (прагназаванне паводзін і характарыстык іншых). Вынікі, атрыманыя аўтарамі, паказалі, што суіснаванне дыягнастычнай і недыягнастычнай інфармацыі азначала, што прагнозы рэспандэнтаў пра людзей, якія ім прадстаўляюцца, былі значна менш радыкальнымі ў параўнанні з сітуацыяй, калі паведамленні змяшчаліся y толькі дыягнастычная інфармацыя. Выкарыстоўваючы прыклад: колькасць гадзін на вывучэнне студэнта на экзамен стала дастатковай перадумовай для тэсціраваных выносіць цвёрдыя меркаванні аб сваіх будучых выніках, але калі яго дапоўнілі інфармацыяй пра колькасць гаршковых раслін, якія належаць студэнту, гэтыя прагнозы сталі слабей - іншымі словамі - "распушчаны" (Zukier, 1982). Як гэта адбылося?
Даследчыкі сцвярджаюць, што атрыманы эфект з'яўляецца вынікам нашых меркаванняў аб падабенстве паміж прыкметамі, якімі аб'ект падзяляе аб'ект, і вынікам яго дзеянняў. Іншымі словамі - пры прагназаванні магчымага выніку паводзін аб'екта мы выбіраем той, які нам падаецца найбольш рэпрэзентатыўным. Вядома, чым больш характэрных рысаў прадмета і выніку яго дзейнасці, тым больш яны падобныя адзін на аднаго. Чым больш унікальных асаблівасцей для кожнага з іх, тым менш падабенства. У выпадку адначасовага ўзнікнення дыягнастычнай і не дыягнастычнай інфармацыі апошнія разглядаюцца як значныя, і прагнозы, зробленыя на іх аснове, губляюць сілу.
Эфектыўнае паведамленне
Улічваючы ўсе апісаныя вышэй уласцівасці эфектыўнай камунікацыі, атрымліваецца, што атрымаць яе не так проста. Каб пераканаць атрымальніка паведамлення ў нашых аргументах, мы павінны ўключыць яго ў зададзеную праблему і выкарыстаць шматлікія, важкія аргументы (альбо стварыць уражанне кампетэнтнасці, калі цяжка займацца) і пазбегнуць эфекту скасавання, у выпадку сацыяльных судоў, пазбягаць прадастаўлення непатрэбнай інфармацыі.
