La deuxième approche pour décrire les consommateurs du marché industriel, lorsque le nombre d'entreprises-consommateurs composant le segment est assez élevé et qu'il n'y a aucune possibilité de former un recensement complet, applique la segmentation en fonction des caractéristiques conditionnelles associées aux activités de l'entreprise industrielle ou à ses caractéristiques. Ces attributs peuvent être les composantes des indicateurs financiers de l'entreprise industrielle (valeur du chiffre d'affaires, rentabilité de l'activité, taille des immobilisations). Le choix des indicateurs de l'entreprise, signes de segmentation dans ce cas, est déterminé par la nature des services ou produits qui devraient être fournis ou fournis à ces entreprises.
La méthode de segmentation "post hoc" vise à identifier les indicateurs de segmentation puis à sélectionner les segments. La méthode implique qu'il existe un marché de consommation dont la structure n'est pas connue et ne peut être déterminée "un prieuré" par les attributs spécifiés.
Étapes de segmentation. Il est évident que les signes de segmentation ne peuvent être déterminés sans une étude adéquate des consommateurs. Cependant, il est toujours possible de prédire les signes possibles de segmentation. Les vendeurs d'entreprises qui vendent directement aux clients peuvent être interrogés en vue d'une éventuelle segmentation de la clientèle. Utiliser les caractéristiques sociodémographiques et sociodémographiques de la segmentation (sexe, âge, revenu, profession).
Dans un deuxième temps, un questionnaire est élaboré et une enquête est menée (sous toutes ses formes : écrit, oral, conversation de groupe, expérience de terrain, enquête technique). Le but de l'enquête est d'attribuer chacun des clients à certains points différenciés sélectionnés lors de la deuxième étape de la segmentation. Cette condition (la présence de points différenciés dans chaque question) détermine la nécessité de ne former que des questions fermées. Seuls les clients de l'entreprise qui ont acheté des biens ou des services (ou qui sont en service) dans l'intervalle de temps local sont interrogés, de préférence dans un délai d'un mois, les points différenciés de chaque question reçoivent les numéros de série correspondants, qui seront enregistrés comme une option de la réponse à la question du répondant. Les résultats du sondage sont consignés dans le programme approprié.
Identification d'indicateurs de segmentation appropriés. Le degré d'adéquation d'une certaine caractéristique de segmentation peut être considéré comme la présence d'une certaine corrélation mathématique entre une paire de caractéristiques suggérées (la présence d'une corrélation entre les questions de l'étude). La présence d'un niveau élevé de corrélation (la valeur la plus élevée du coefficient de corrélation mathématique calculé) indique la présence d'une corrélation entre les signes, c'est-à-dire la possibilité de leur utilisation conjointe. Un groupe segmenté stable ne peut être identifié qu'à l'intersection de deux caractéristiques de segmentation. Des groupes de segments (également appelés segments de consommateurs) peuvent être formés sur la base des attributs de segmentation obtenus. Habituellement, leur nombre ne dépasse pas 5-6 groupes. Les groupes ayant le pourcentage le plus élevé sont identifiés comme segments de marché.
La dernière étape de la formation des groupes de segments est l'évaluation des critères des segments sélectionnés à l'intérieur desquels leur conformité à un certain nombre de critères de commercialisation du positionnement réussi des produits sur ceux-ci est examinée. Plusieurs estimations de critères sont prises en compte :
Correspondance de la capacité du segment - un paramètre positif peut être considéré comme une occasion d'orienter toutes les capacités de production de l'entreprise vers ce segment, c'est-à-dire que la capacité du segment doit être supérieure ou égale à la capacité de production de l'entreprise.
Critère de la disponibilité d'un segment - pour l'entreprise : l'analyse de cette question donne à un management l'information, s'il a la possibilité de commencer l'avancement des services sur le segment choisi ou encore il faut s'occuper de la formation d'un réseau commercial et l'ajustement des relations avec les intermédiaires.
Le critère de matérialité du segment est une évaluation du degré de stabilité de ce groupe de consommateurs dans ses principales caractéristiques unificatrices. Si le segment est en croissance, stable ou décroissant, ou s'il vaut la peine de se concentrer sur sa capacité de production.
Selon le critère de compatibilité du segment avec le marché des principaux concurrents, la direction de l'entreprise devrait obtenir la réponse à la question de savoir dans quelle mesure les principaux concurrents sont prêts à abandonner le segment choisi du marché.
En réalité, il existe beaucoup plus de méthodes pour déterminer le segment de marché. En fin de compte, la segmentation n'est pas une fin en soi. Sa tâche principale est de répondre à la question de savoir si des groupes stables de consommateurs de ce produit peuvent être identifiés. Si ces groupes ne sont pas ciblés, l'activité de l'entreprise peut se concentrer sur tous les acheteurs de ce produit (la stratégie dite de marketing de masse).