Le concept de segmentation du marché. Segment de marché Les entreprises opérant sur le marché se rendent compte que leurs biens ou services ne peuvent satisfaire pleinement les besoins et les désirs de tous les consommateurs. Idéalement, l'entreprise essaiera d'occuper tous les créneaux (segments) du marché pour maximiser ses profits. En fait, elle mène des études de marché et, par conséquent, concentre son "attention" sur des segments de marché individuels, où son produit apportera le revenu maximum - il est tout à fait évident que différents consommateurs veulent acheter différents produits.
Les méthodes et les principes de segmentation du marché sont différents, examinons-les en détail.
Avant d'aborder la question de la segmentation des marchés, il convient de les classer. En marketing, le marché est compris comme un ensemble de tous les consommateurs potentiels qui ont besoin de biens dans une industrie particulière et qui ont la capacité d'y répondre.
Selon le type de consommateurs, on distingue les types de marchés suivants : les marchés de consommateurs et les marchés des organisations.
Ces derniers sont subdivisés en marchés des produits industriels et techniques, en marchés de revente et en marchés des institutions publiques. Avec une telle abondance de marchés, il est évident que lorsque l'on procède à une segmentation du marché, il est nécessaire de tenir compte de certaines particularités du marché, de l'originalité des produits vendus sur les différents marchés.
Définition de la segmentation du marché. En guise d'introduction, il convient de rappeler la loi Pareto (Loi 80:20), selon laquelle seulement 20 % des acheteurs apportent 80 % des revenus à l'entreprise, représentant un groupe généralisé de clients cibles de l'entreprise. Ils sont au cœur des produits de l'entreprise. Une telle stratégie d'activité du marché est plus efficace. En fait, c'est la segmentation du marché. La segmentation du marché consiste à diviser les marchés en groupes clairs d'acheteurs (segments de marché), qui peuvent nécessiter des produits différents et pour lesquels des efforts de marketing différents doivent être consentis.
Un segment est un groupe de consommateurs caractérisé par une réponse uniforme à un produit proposé et un ensemble d'incitations commerciales. Les principaux arguments en faveur de la segmentation sont les suivants :
* Elle permet de mieux comprendre non seulement les besoins des consommateurs, mais aussi ce qu'ils sont (leurs caractéristiques personnelles, la nature des comportements sur le marché, etc.)
* Une meilleure compréhension de la nature de la concurrence sur des marchés spécifiques est fournie. Sur la base de ces connaissances, il est plus facile de sélectionner les segments de marché à maîtriser et de déterminer les caractéristiques que les produits doivent posséder pour obtenir un avantage concurrentiel.
* Il est possible de concentrer des ressources limitées sur les utilisations les plus rentables.
* Lors de l'élaboration des plans de commercialisation, les particularités de segments de marché distincts sont prises en compte, ce qui permet d'obtenir un degré élevé d'orientation des instruments de commercialisation en fonction des besoins de segments de marché spécifiques.
Critères de segmentation. La première étape de la segmentation est le choix des critères de segmentation. Il est donc nécessaire d'établir une distinction entre les critères de segmentation des marchés des biens de consommation, des produits à usage industriel et des services. Lors de la segmentation du marché des biens de consommation, les critères suivants sont utilisés : critères géographiques, démographiques, sociaux et économiques, psychographiques, comportementaux.
Segmentation géographique - division du marché en différentes unités géographiques : pays, régions, régions, régions, régions, villes.
Segmentation démographique - division du marché en groupes selon les caractéristiques des consommateurs telles que l'âge, le sexe, l'état civil, le cycle de vie familial, la religion, la nationalité et la race.
La segmentation socio-économique implique la division des consommateurs par niveau de revenu, profession, niveau d'éducation.
Segmentation psychographique - division du marché en différents groupes selon la classe sociale, le style de vie ou les caractéristiques personnelles des consommateurs.
La segmentation comportementale implique de diviser le marché en groupes en fonction des caractéristiques des consommateurs : niveau de connaissance, attitudes d'utilisation du produit ou réaction à celui-ci.
Selon le ratio, la segmentation se distingue : par les circonstances d'application, sur la base des avantages, sur la base du statut d'utilisateur, sur la base de l'intensité de consommation, sur la base du degré de fidélité, sur la base du degré de préparation de l'acheteur à l'achat.
Segmentation par circonstances d'application - division du marché en groupes selon les circonstances, les raisons de l'idée, l'achat ou l'utilisation du produit.
La suite suit.