В стартапах разница между выживанием и бегом по взлетно-посадочной полосе всегда сводится к тому, чтобы отвлечь наши глаза от доходов.
Мы не хотим этого делать, и мы, конечно, не делаем это специально. Но когда мы находимся в середине запуска, довольно легко попасть в ловушку траты времени на хорошие задачи, которые кажутся прогрессом, но не приносят никаких денег.
Ни один предприниматель не застрахован от этой ловушки, включая меня. Это часть драйва, который делает успешных предпринимателей успешными.
Я основал, консультировал тонну стартапов, и каждый из них имеет тенденцию совершать одни и те же ошибки, когда речь идет о доходах. Независимо от того, запускает Ли основатель свою первую компанию или свою пятую, есть один универсальный факт, который они не могут игнорировать: путь к успеху начинается с выживания.
Шансы на выживание зависят от того, как быстро вы можете генерировать доход. Ключ к быстрому получению дохода - это не делать ничего другого,а искать его. Вот самые легкие ловушки, чтобы попасть в и как обойти их.
"Помните: привлечение денег-это не то же самое, что получение дохода.”
Ошибка №1: сбор денег до того, как вы будете готовы
Никто не присоединяется к стартапу, чтобы сделать что-то обычное. Но если вы хотите сделать что-то экстраординарное, вам понадобится куча денег, чтобы все это сделать.
Это не происходит в одночасье. Это происходит поэтапно-иногда длинные, в основном скучные, часто очень страшные этапы. Проблема в том, что мы обычно видим, слышим и читаем о стартапах как о ночных успехах: у какого-нибудь гениального ребенка есть отличная идея, он бросает колледж, работает над ней в течение нескольких месяцев, а затем поднимает несколько миллионов долларов при оценке в 1 миллиард долларов.
Это ловушка: как приманка лотереи, но с шаговыми колодами и электронными таблицами вместо билетов Столото.
Прежде чем вы попытаетесь собрать деньги, вам нужно установить, что то, что вы хотите построить, будет приносить доход. И помните: привлечение денег-это не то же самое, что получение дохода.
Вот что я обычно советую, чтобы избежать этой ловушки: вы можете оценить, что вам нужно несколько миллионов долларов, чтобы серьезно работать в компании своей мечты. Разбейте это число на мелкие кусочки и поднимите ровно столько, чтобы добраться до первой приносящей доход части. В качестве руководства подумайте о том, сколько ваших собственных средств вы можете наскрести, чтобы вложить в свою компанию. Умножьте это на 10 и пойти поднять что.
Но даже до этого выясните, как вы получите свой первый доллар дохода, а затем постройте свою колоду, финансовую модель и повторите этот процесс снова и снова. Потому что это то, что почти все успешные предприниматели делают в любом случае — они просто делают большие шаги. Это также причина, по которой инвесторы любят повторных предпринимателей, потому что эти предприниматели могут сказать: “помните то время, когда я сделал все эти деньги? Я собираюсь сделать это снова, но немного по-другому.”
Если вы уже не создали послужной список, вы не можете сказать это инвесторам — и поверьте мне, это не так просто, даже если у вас есть пара выходов под вашим поясом. Чем более определенно ваше доказательство того, что доход будет поступать, тем больше шансов, что вы можете привлечь (и не тратить) средства инвесторов.
Ошибка №2: построение компании до появления продукта
От бизнес-планов до визитных карточек, основатели могут потратить много времени на мечты и создание своей компании, прежде чем будет сделан первый доллар. Вот некоторые из вещей, которые стартапам не нужны, прежде чем идти за доходом:
Веб-сайт или присутствие в социальных сетях.
Заявление миссии, заявление бренда, или логотип.
Совет директоров, консультативный совет или управленческая команда.
Финансовый план или отчет о прибылях и убытках.
Офисные помещения, футболки или наклейки.
Дело не в том, что стартап не должен иметь таких вещей. Но то, как поступает первоначальный доход, радикально изменит не только необходимость этих вещей, но и их истинное назначение. Распространенный пример этой ловушки-создание потрясающего веб-приложения,а затем реализация всех вещей, которые действительно нужны платежным клиентам, - это три или четыре клика.
Я понимаю, что компания и бренд-билдинг предназначены для установления легитимности. Совет, который я обычно даю, чтобы избежать этой ловушки, звучит так: “вы хотите быть предпринимателем? Бум. Ты же предприниматель. Но независимо от того, насколько крут ваш бренд, какова ваша миссия или как далеко заходит ваш финансовый план, вы на самом деле не предприниматель, пока кто-то не заплатит вам деньги за то, что вы сделали.”
Все изменится, когда это произойдет, так что сделайте это раньше.
Ошибка №3: найм или объединение до того, как идея полностью сформирована
Я не могу преувеличить количество раз, когда соучредитель стартапа приходил ко мне с проблемой отсутствия дохода, и оказывается, что есть дюжина людей, которые борются за стратегию компании, у которой еще нет ни одного платежного клиента.
Послушайте, запуск стартапа может быть трудно сделать в одиночку. Но для вашего собственного здравомыслия, а также для целостности вашего видения, имеет смысл пройти как можно дальше по дороге доходов самостоятельно. Возможно, вы не являетесь программистом, но есть ряд инструментов SaaS, которые могут привести вас к MVP. Вы не можете быть финансовым экспертом, но большинство из нас может спорить с электронной таблицей в первые дни. Возможно, у вас нет магии продаж, но если ваша идея достаточно хороша, вы, вероятно, правильный человек, чтобы получить ее в руки этих первых платных клиентов.
Да, всегда легче строить что-то с другими людьми, за исключением тех случаев, когда это не так. есть приоритеты, чтобы жонглировать, графики, чтобы спорить, соглашения, чтобы выбить, решения, чтобы получить консенсус. Поверьте, особенно в первые дни, это может быть гораздо меньше головной боли, чтобы идти в одиночку.
Ошибка №4: отображение полной инфраструктуры продукта до первого выпуска
Если мы строим ракету, нам сначала нужно построить что-то, что сможет взлететь и приземлиться без взрыва. Как далеко он летит, его повторное использование, и какой цвет это еще не имеет значения.
Это ловушка, в которую попадает большинство предпринимателей-повторителей, и я все еще попадаюсь на нее. Я знаю, что истинное видение, которое я хочу построить, - это не версия один, а версия пять моего продукта, и ловушка, в которую я попадаю, пытается построить все пять версий сразу. Другими словами, перед запуском я планирую для каждого варианта использования в каждом сценарии с несколькими функциями в нескольких сегментах клиентов.
Мой совет избегать этой ловушки-это то, что я все еще говорю себе на еженедельной основе: сузьте его и доберитесь до небольшого набора функций для небольшого сегмента с ручными шагами. Затем соберите деньги, выясните приоритеты, основанные на том, откуда берутся деньги и что ломается, и перейдите к созданию следующей функции.
Ошибка №5: Фокусировка на инновациях перед исполнением
Стартап без инноваций - это малый бизнес. Но инновации без исполнения - это просто отличный способ заработать докторскую степень.
Очевидно, что ловушка беспокоится об инновациях перед созданием продукта. И снова я поднимаю руку, как будто был виновен в этом уже много раз, но не больше. Мой совет-это то, что я начал делать примерно в середине своей карьеры: Если вы хотите внедрять инновации в продукт, сначала вам нужно продать продукт. Если у вас есть новый способ косить газоны, начните с продажи обычных газонокосилок. Если вы не можете продать газонокосилку, вы не можете продать газонокосилку будущего.
Ошибка №6: погоня за большим количеством клиентов перед посадкой одного
Почти все совершают эту ошибку, особенно на ранних стадиях своего запуска. Ловушка заключается в попытке продать ваш минимальный жизнеспособный продукт сотням, тысячам или даже миллионам клиентов одновременно, подгоняя маркетинг, шаг и цену к цели, которая, как мы думаем, может находиться где-то в середине кривой.
Это кажется хорошим способом быстро получать доход, но на самом деле это просто ошибочный способ попытаться получить большой доход. Это также безумно дорого. Мой совет-начать с одного клиента и продать их до чертиков. Как этот первый клиент будет продан, как они получат на борту, как они принимают продукт, и когда они перестанут использовать его все будет уроки, чтобы учиться.
Учитесь у клиента номер один, затем перейдите к 10 клиентам. Учитесь у них, затем делайте 20 и так далее, пока не получите окончательные, повторяемые, масштабируемые потоки доходов. Затем переходите к инновациям, запускайте новые версии, нанимайте команду, стройте компанию и — если вы все еще заинтересованы в росте-собирайте деньги.
