Все знают поговорку "Вопросы ничего не стоят". Но задавать вопросы стоит и грамотно их интерпретировать. Потому что их возникает очень много и они сложны не только для косметолога, но и для клиента. Вот почему так важно интенсивно работать на себя и брать инициативу над клиентом . Особенно с увеличением рутины может случиться так, что человек быстро обратится к своему опыту - и, возможно, даже не задаст тот или иной вопрос, потому что ответ ясен в любом случае. Но то, как клиенты оценят свое посещение вашего салона после этого, в значительной степени зависит от качества ваших вопросов.
Потому что ваши клиенты видят хорошие вопросы в мышлении, обслуживании и ориентации на клиента. Так что, будь честен: Сколько вопросов ты задаешь на самом деле?
К сожалению, косметологи иногда суетятся из-за того, что планируют слишком мало времени на индивидуальные процедуры или из-за того, что клиент опаздывает. В результате многие важные вопросы часто уходят на второй план, потому что вы хотите провести лечение "быстро", чтобы вернуться к запланированному графику.
Вопросы для новых клиентов.
- "Какой у вас был опыт общения с косметологами до сих пор?"
Здесь вы можете узнать, что действительно важно для клиента, каковы его ценности и что ваша коллега делала раньше правильно и неправильно. Речь не идет о том, чтобы выяснить, где она была, чтобы, возможно, затем также ругать своего коллегу. Просто нужно выяснить на уровне глаз, что важно для вашего коллеги, а что нет.
- "Как вы о нас узнали?
Ответ дает вам небольшое представление о том, какие маркетинговые меры работают больше, а какие меньше. В конечном счете, реклама - это комбинация многих факторов, но когда вдруг выше среднего количество покупателей говорит, что витрина вашего магазина настолько красива, что им просто нужно было зайти сюда, вы знаете, что вы сделали правильно.
"Если вы будете приходить ко мне на процедуры несколько недель, я не смогу сделать это в одиночку. Вы должны помочь мне, поддерживая мою работу с продуктами дома, чтобы получить хороший результат. Не возражаете, если я предложу вам два или три продукта примерно за x евро после этого, чтобы мы могли двигаться вперед вместе?
Вы должны "воспитывать" новых клиентов таким образом, чтобы они получали от вас услуги только в том случае, если они позаботятся об этом на дому. Также важно заблаговременно обсудить примерную цену, чтобы ваш клиент знал, куда во сколько это ему встанет.
Если клиент постоянно отказывается, вы должны решить, откажетесь ли вы вообще от лечения в случае сомнений. Потому что если клиенты не получат желаемого результата после нескольких процедур, очень немногие в их окружении скажут: "Наверное, мне все-таки стоило купить и использовать другие продукты и процедуры". К сожалению, многие скажут скорее: "Туда вообще не стоит ходить".
Различные ответы.
Ответы клиентов на ваши вопросы могут быть самыми разными. Для этого могут быть разные причины:
Некоторые технические термины вполне нормальны для косметолога, но не для заказчика. Таким образом, может случиться так, что сам вопрос не был правильно понят.
Вопрос просто воспринимается или интерпретируется по-другому.
Если людям задать слишком много вопросов, в какой-то момент может возникнуть усталостное воздействие. Тогда в какой-то момент человек больше не слышит правильно или дает менее конкретные ответы.
Некоторые также опасаются негативных последствий. Потому что, если отвечать открыто и честно, может быть, ты выглядишь глупо, как клиент.
На другие вопросы даются краткие ответы или не даются вовсе, например, потому, что клиент не видит причин для того, чтобы добросовестно ответить на вопрос.
Эффект присутствия не следует недооценивать: Например, если клиент не один, он может ответить по-другому, потому что хочет хорошо выглядеть.
Поэтому, чтобы клиенты хотели ответить на ваши вопросы, важно не торопиться. Для более деликатных вопросов полезно объяснить, почему ответ так важен.
Вопросы помогают сформировать мнение.
Как поставщик косметических услуг, вы также должны задавать вопросы. Это поможет вам выяснить, с чем вы имеете дело, и направить разговор в другое русло. Если вы хотите продавать продукты или услуги, вам помогут следующие вопросы:
- "Что ты думаешь?
- "Что ты имеешь в виду, ты хочешь побаловать себя этим?"
- "Не возражаете ли вы, если мы организуем следующие пять последующих сеансов лечения, чтобы мы могли лучше планировать их проведение?
Вы также можете начать переговоры о продаже с вопроса.
Разговаривайте больше с клиентом, а самое главное научитесь его слышать.