Переговоры о найме, как и любые другие переговоры, требуют тщательной подготовки. Качественно подготовленные переговоры позволяют сократить риски отказа кандидатов.
Учитывая то, что переговоры о найме могут проходить по различным сценариям, работа в рамках этих сценариев базируется на нескольких общих принципах, а именно:
· пристальное внимание к мотивации кандидатов;
· информация об активности кандидата на рынке труда;
· формальная сторона вопроса смены работы;
· непрерывная связь с кандидатом на всех этапах общения.
Мотивация кандидата
Информация о мотивации кандидата, полученная в ходе интервью, должна быть сохранена к моменту начала переговоров, так как, только понимая мотивацию соискателя, можно корректировать его решения. Потенциальному работодателю необходимо понимать, по каким критериям кандидат выбирает работу, в каком случае он примет предложение, а в каком - нет, при каких условиях он останется на прежнем месте работы и так далее.
Активность соискателя на рынке труда
Получение информации об активности кандидата на рынке труда требует крайне аккуратного поведения, так как данная информация не только носит сугубо личный характер, но и зачастую затрагивает деятельность компаний-конкурентов.
Задавая вопрос о том, ведёт ли кандидат переговоры о найме с кем-либо ещё, работодатель должен быть готов к некой настороженности и закрытости собеседника. Для преодоления возникшей замкнутости можно:
· объяснить причину, побудившую задать этот вопрос (такой причиной
может быть желание наиболее удобно для кандидата согласовать дальнейшие встречи);
· попросить кандидата подробно описать компании, с которыми он ведёт
переговоры, но не озвучивать их названия;
· гарантировать конфиденциальность информации, пообещать (и главное выполнить обещание), что информация не будет передана третьим лицам.
Без формальностей никуда
Особенно стоит отметить необходимость быть в курсе формальной стороны вопроса смены работы. Нужно знать, какое время потребуется кандидату для увольнения с нынешнего места работы, планирует ли он командировки (иные мероприятия, снижающие доступность кандидата для переговоров о найме или выхода на работу).
Непредвиденные обстоятельства
В процессе переговоров возникают и неожиданные жизненные ситуации. К ним можно отнести случаи, когда согласие кандидата получено, но выход его на работу откладывается по причинам, от него не зависящим (например, руководство отказывается выдавать трудовую книжку или кандидат получил травму).
В подобных случаях необходимо поддерживать постоянную связь с соискателем для того, чтобы после решения проблемы (например, по выздоровлении) кандидат в кратчайшие сроки вышел на работу и риск того, что он получит другие предложения или потеряет интерес к вакансии, не возник.
Проводя переговоры о найме, необходимо помнить, что использование описанных приёмов применимо только в случаях, когда с мотивацией кандидата нет явных проблем. Если же при оценке становится ясно, что интерес у кандидата отсутствует, то не стоит ждать чуда или искусственно создавать этот интерес, так как это не приведёт к взаимовыгодным результатам.
Продолжение читайте в выпуске "Рекрутинг = технология + искусство"