Кто из вас не хочет, чтобы все потенциальные клиенты, словно по мановению волшебной палочки, превращались в реальных, а продажи росли как на дрожжах?
Но на деле из 100 человек, заинтересовавшихся вашим товаров, покупателями становятся в лучшем случае 10! И поверьте мне, это уже хороший результат.
Найти слабое место в вашем предложении поможет изучение воронки продаж – модели, которая наглядно демонстрирует 4 основных этапа взаимодействия с покупателями.
Этап №1 «Я вижу это впервые»
Это этап-знакомство, где покупатель в первый раз встречается с товаром или услугой. Он ничего о нем не знает, а потому не может хотеть его купить.
Ваша задача: • правильно определить ЦА и ее потребности;
• доходчиво и лаконично изложить основную информацию о товаре;
• привлечь внимание клиента с помощью броских фотографий, завлекающего текста и т.д.
Клиент обратил внимание?
Отлично! Пошли дальше…
Этап №2 «Не уверен, что мне это нужно»
Клиент увидел ваш товар, но еще не понимает, надо ли ему его покупать.
Смелее, объясните ему, что это лучшее решение для удовлетворения его потребностей.
Ваша задача:
• определить ключевые достоинства вашего товара – цена, технические характеристики, эксклюзивность и т.п.;
• создать уникальное коммерческое предложение без приевшихся фраз и шаблонных призывов к покупке.
С лица клиента сошло скептическое выражение?
Прекрасно! Но не останавливайтесь на достигнутом…
Этап №3 «Думаю, я хочу это купить, но…»
Ваш клиент практически готов к покупке, но его гложут сомнения.
Снимите все возражения покупателя – и он ваш!
Ваша задача:
• найти и опубликовать положительные отзывы о товаре и о компании в целом;
• показать свою добропорядочность – опубликуйте на сайте официальные документы, сертификаты качества, результаты лабораторных исследований и т.п.;
• предоставить исчерпывающую контактную информацию и не забывать отвечать на звонки либо вовремя перезванивать клиентам.
Покупатель уже полез в карман за кошельком? Улыбайтесь и переходите к заключительному этапу…
Этап №4 «Я это беру! Как оплатить?»
Ваш клиент – на дне воронки продаж, а вы – на вершине успеха!
Ваша задача:
• максимально упростить процесс покупки – добавьте на видном месте кнопку «купить» или переход к корзине;
• не быть навязчивым, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова;
• попросить рассказать о вас знакомым – с помощью кнопки «поделиться».
Подписывайтесь на мой дзен-канал!
Читайте продолжение этой темы Повысь эффективность воронки продаж в 4 шага
Автор: Алексей Кравченко