Когда новые менеджеры по продажам без опыта работы устраиваться на работу, у них по началу не получается совершать сделки также хорошо, как у старичков. Это происходит потому, что они часто совершают одну фундаментальную ошибку.
Ошибка заключается в том, что менеджер по продажам принимает для себя роль не менеджера по продажам, а кассира.
Вообще в продажах есть 3 основные роли: кассир, продавец и менеджер по продажам.
Выглядят они так:
Когда мы приходим в обычный магазин, то видим кассира. Если мы расскажем о своей потребности купить, допустим компьютер, то сотрудник, принимающий роль «кассира» спросит нас: «Вам какой? Apple или HP? »
Сотрудник, принимающий роль «Продавца», будет рассказывать уже про свойства товара. На вашу потребность, он вам скажет примерно следующее: «Есть 2 компьютера: Apple и HP. Apple, несмотря на то, что он подороже, у него лучше экран, выше производительность и он компактнее. Я бы вам посоветовал купить Apple.»
А вот сотрудник, принимающий роль «Менеджера по продажам», толкового человека, который будет хорошо продавать, расскажет вам о выгодах этого товара. Например, «Под ваши потребности подходит больше компьютер Apple, так как у него лучше экран и выше производительность, а это как раз критично для работы с графикой, которая вам нужна».
Руководителю важно, как можно скорее, объяснить в чем выгоды вашего товара, и научить молодого менеджера говорить о них клиенту.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить свежие статьи.
