Если для вас актуальна продажа по телефону, то это статья для вас.
Наверняка вы слышали о 5 этапах продаж. В любых продажах они фундаментальные. Однако в зависимости от типа продажи они могут дробиться и меняться. В этой статье я покажу, и более подробно расскажу об алгоритме телефонной продажи.
Этот алгоритм необходимо соблюдать для успешной продажи. Для менеджеров по продажам он поможет разобраться в структуре продажи и не «плавать» с клиентом, как дальше построить диалог. Для РОПов он поможет обучить сотрудников. Это снижает негатив клиента, сотрудник задает только нужные вопросы и только по делу, исключая лишнюю болтовню. Сотрудник быстро может понять на каком этапе с клиентом он находится и что делать дальше.
Сама структура выглядит так:
Разберем основные моменты.
- Важно определить на каком этапе мы находимся. Это позволит нам понять к чему идти дальше. Например, если мы вышли на ЛПР, но ЛПР не имеет потребности, то для дальнейшей продажи, вам необходимо либо выявить или сформировать потребность, либо выйти на какой-нибудь другой смежный продукт, где потенциально будет потребность.
- Так как менеджер по продажам это в первую очередь переговорщик, то важно понять, что на каждом этапе у вас будет стоять отельная задача ДОГОВОРИТЬСЯ о чем-то с клиентом.
- Все этапы могут быть в одном звонке, а может растягиваться на несколько звонков.
- Если вы застряли на каком-либо этапе, и у вас не получается пройти на следующий этап, необходимо вернуться на предыдущий этап. Например, если при принятии решения, клиент нам долго не может ответить готов он покупать или нет и каждый раз оттягивает решение, то нам необходимо вернуться на этап выявления потребности, и узнавать, а есть ли вообще необходимость в продукте. И если она есть, то заново презентовать и предлагать приобрести.
Если будут вопросы по таблице, задавайте вопросы в комментариях. Ну и подписывайтесь на канал, чтобы узнавать о новых статьях.
